何谓销售技巧
销售技巧就是如何让顾客产生信任,如何挖掘顾客的真实需求,如何向顾客进行产品说明、示范,如何根据不同顾客的需要,激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略。
有人认为销售技巧是投机取巧,诱使顾客购买的“一锤子买卖”,这是对销售技巧的错误认识。正确的认识应该是:
销售技巧是要真正地以顾客为中心,从顾客的角度考虑,使顾客能够与营销人员一起,去发掘自己的需求,发现产品的功能、特点和给自己带来的价值,以最有利于自己的方式去购买和取得产品,以正确的方法使用产品,满足自己的需求。
只有以顾客为中心的销售技巧才会真正与顾客建立起长久关系,既能保证对顾客服务到位,使顾客的需求得到满足,又能使营销人员的业绩稳定增长。营销人员应不断地努力提高自己的销售技巧,一个好的营销人员不仅在销售时不停地开动脑筋,努力满足顾客的需求,在工作之余也会反复琢磨销售过程中的经验和教训,通过实践与平时的思考悟出更多的实用技巧,以指导自己的销售。
那么,我们悟出哪些实用技巧了呢?
技巧一不同顾客,不同对策
营销人员每天会与不同的顾客打交道,所以,应该对顾客进行研究、分析和总结,针对不同的顾客,采取相应的应对措施。
面对不同的顾客,营销人员首先要进行“顾客定位”,也就是判别顾客属于哪种类型。然后根据顾客类型的性格特点,采取更有利于沟通和达成共识的应对方法。要成功地做到这一点,营销人员必须充分了解自身的产品和服务,并具备优良的销售技巧和随机应变的能力。
技巧二不同阶段,不同销售技巧
营销人员在销售的不同阶段,应该采取不同的销售技巧。具体见下表:
销售各阶段 | 应该掌握的技巧 |
约见顾客阶段 | 接近顾客的技巧、开场白处理技巧 |
引起顾客兴趣阶段 | 探寻问题的技巧、发掘顾客真实需求的技巧 |
激发顾客购买欲望阶段 | 增强顾客购买欲望技巧、把产品功能转化为顾客需求的技巧、让顾客参与体验的技巧 |
成交阶段 | 处理异议的技巧、把握成交机会的技巧、成交的技巧 |
售后服务和跟进阶段 | 售后服务的技巧、维系顾客群的技巧 |
总之,灵活运用销售技巧是你取得好的销售业绩的重要法宝!
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