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靠一串泡椒牛肉,两年开出102家店

文丨职业餐饮网 李珍

要说前两年串串火锅还只是被跟风炒作的新物种,那么今年它的绝对优势就体现出来了。

在每开一家新火锅店,就有两家旧火锅店倒闭的情况下,串串火锅逆势上升,仅在成都,店铺就达到29%的增长率。

无需菜单、完全自助、运营成本低、开店门槛低的串串火锅,近两年成为餐饮创业的心头爱。相比于已经厮杀惨烈、成为红海的大火锅市场,串串火锅尚属于增量市场。

今天我们给大家分享的这个案例,就和串串火锅有关。一个在海底捞工作了多年的湖南小伙,开私房火锅赚的盆满钵满,却毅然关店转做串串火锅,两年时间开到了102家店。

近日,职业餐饮网记者对大斌家串串火锅的创始人大斌进行了专访。

开私房火锅8个月赚100万

因不是高频消费品类而放弃

大斌是餐饮创业励志的典型,小学读到六年级下半学期,12岁到广州做油漆工,后在海底捞火锅工作多年,习得一身火锅武艺后,2014年回到长沙创业做私房火锅,连桌椅板凳都是粉丝捐赠。

这个开在写字楼11层的私房火锅,每天只卖十桌,要想获得用餐资格,还得先交100元成为会员。尽管如此,还是一锅难求,提前三天都不一定预定上。

就这样,大斌家私房火锅的微信粉丝达到15000人,付费会员达到1000人,人均消费120元,8个月盈利100万。

但是随着朋友圈广告开始泛滥,大斌渐渐感觉到,微信的活跃度和粘度在不断下降。大斌被这个事情困扰了很久,直到偶然间听到三个词:高频、低价、刚需。他才恍然大悟,私房火锅定位中高端,人均消费100+,虽然有很多微信粉丝喜欢这个品牌,但不一定来消费,就算来消费,也是次数有限。

大斌开始思考,有什么办法,能跟粉丝产生高频互动,保持较高的粘度,于是走访重庆,发现了串串火锅这个更亲民的火锅细分品类。最终决定关掉私房火锅,做大斌家串串火锅,有以下原因:

1、做私房火锅很辛苦,天天在外面找产品,找到也因为只有一家店,没有上游议价能力;

2、辛辛苦苦找到的好的产品,每天只能服务十桌客人,产品价值没有被放大

3、私房火锅人均消费100+,小贵,非刚需;

4、串串火锅是高频、低价、刚需;

5、相比私房火锅,串串火锅跟传统大火锅差异化更大,更能突破市场。

三招打造爆款 强化品牌记忆点

以往路边摊的串串香,焦点都是很模糊的,消费者没有什么记忆点。大斌家串串火锅自开业以来,虽然生意都很火爆,但是也面临这个问题,并不知道顾客到底喜欢大斌家什么?

大斌开始思考,消费者为什么选择大斌家?因为好吃。那么究竟是什么好吃?是锅底纯正。除了锅底纯正以外,还有什么好?最终数据体现是泡椒牛肉有特点。找到了这个答案之后,大斌便开始了泡椒牛肉的全面升级。

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实时朋友圈分享动态 顾客参与寻找爆款

大斌以微信朋友圈营销见长,之前开私房火锅积累了大量粉丝。这次给泡椒牛肉升级,大斌继续把在全国各地寻找食材的过程实时公布在朋友圈。

朋友圈里的粉丝都能看到大斌每天到哪了,又找到什么了。产品还没出来,就吊足了食客对的胃口,增强了对产品和品牌的认知。最终的泡椒选择了云南一家老字号酸辣适中的泡椒,牛肉选择每日现采的牛霖肉,顾客之前期待那么久,当然都愿意来尝一尝。

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设牛肉明档,360度无死角宣传

门店设牛肉明档,让每个进店的顾客对泡椒牛肉都有一个具体的感知。同时,店内从门,到陈列柜,360度无死角进行泡椒牛肉宣传。

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每一个服务细节都植入泡椒牛肉

根据泡椒牛肉,大斌还做了全新的服务升级。

1)将WiFi密码更换为:“泡椒牛肉不好吃不要钱”的首字母;

2)顾客进门之后,迎宾的话术变更为:欢迎到大斌家吃泡椒牛肉;

3)顾客离店时,话术变更为:欢迎再回大斌家吃泡椒牛肉。

通过各个环节加深消费者对泡椒牛肉的印象。现在,泡椒牛肉成为大斌家每桌必点菜品,也强化了消费者对于大斌家的记忆点。

动线、服务、环境全面升级 提升顾客体验

事实上决定做串串火锅,大斌自己心中也充满不确定,串串火锅是一个比较低端、Low的品类,到底能不能做成品牌,他心里打鼓。最终他还是坚信自己对于市场的判断,开始给串串火锅这个品类进行升级。

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动线升级:优化陈列设备 提升顾客体验

传统的路边串串香根本没有动线可言,即使现在,很多串串火锅门店最大的痛点就是陈列柜,就是简单一个托盘,很容易乱串,还会经常有签子掉在地上。

大斌在开店之前就意识到这个痛点,他认为串串火锅没有菜单,陈列设备就是串串火锅的核心,所以对陈列柜和摆放都进行了升级。

定制三角铁框,防止签子乱串

在大斌家,放签子框是定制的,特意做成三角形,由于深度足够,签子既不会乱串,又方便了顾客自取。

一般串串火锅店的冰柜是直接落地,最下一层很矮,一方面,顾客弯腰或者蹲下去拿很不方便,另一方面,菜品太靠近地面也给人一种不干净不卫生的感觉。所以大斌特地把柜子抬高了45公分,提升顾客的体验。

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数据分析顾客行为,按照顾客喜好摆放菜品顺序

跟一般餐厅菜单需要设计一样,大斌家串串火锅每种菜品的陈列也都是有讲究,根据顾客的习惯进行摆放。

为此,大斌特地让一个员工专门坐在店里,记录每一位顾客进店后,眼睛是第一时间看向左边还是看向右边,走到冰柜前面手抬到哪个高度,先拉哪个门,首先拿哪个菜……用了一个月时间进行数据统计,把消费前十名的、顾客最喜欢吃的,放在最方便拿的地方。

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150万年薪从海底捞聘CEO,学习海底捞服务

大斌擅于营销,可以在初期为门店吸引流量,但是他承认,“我可以解决顾客第一次进店的问题,但是顾客第二次第三次进店的问题我没有办法解决,需要交给更专业的人。”

他口中更专业的人,指的是最近刚用150万年薪从海底捞聘请过来的CEO,学习海底捞的服务,提升大斌家串串火锅整体的服务质量和运营。

以前顾客进到店里,除了门口迎宾,没人理你,空荡荡的,但是现在进去有人给你打招呼,有人把你带到位置上,选菜有人主动给你递框子,选好菜有人主动给你拿上来,告诉你怎么吃,走的时候也一定是送到门口,保证每一个节点都有人理你。

服务升级后,以总店为例,共18张桌子,以前一天接待65桌左右,现在能接待95桌左右,一个月就多了1000多桌。

小结:

串串火锅流行于2015年,虽然因为没有什么技术壁垒,经营成本低、进入门槛低,一窝蜂涌进来大批串串火锅创业者。但在前两年不乏观望者说风凉话,认为这就是个路边摊,只是被炒作起来,成不了什么气候。

而数据和事实证明,在大火锅行业整体低迷下,串串火锅的确是一匹黑马。

大斌作为率先将串串火锅升级的创业者,赶上了这波红利。同时他也是清醒的,在采访时他反复强调,一个品类能不能长久存在,取决于有没有人持续为这个品类做贡献。他说:“我就是那个愿意为串串火锅品类持续做贡献的人。”

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