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麦肯锡经典工作法:超经典分析工具

1 金字塔原理:搭建问题梳理框架

人的短期记忆有上限,逻辑不清晰的内容或者问题容易让大家迷失,不容易找到问题的本质和制定接下来的执行方案。对问题或者任务建立金字塔,有助于大家分解问题、解决问题。构建金字塔需要的思想:

①纵向的疑问/回答式对话:确定某一层次的思想组必须表达哪种信息(必须回答上一层次的思想)。

②横向的演绎或归纳推理:判断你组织在一起的思想是否用符合逻辑的方式表达了信息。(是否是正确的归纳或者演绎)

③序言的总结叙述:结论先行,保证你组织和呈现的思想和原始问题直接相关。

2 战略分析:“SWOT模型” “波特五力模型”

SWOT分析法具体是指,以优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats),来分析一件事的可行性。

①OT即企业面对的机会与威胁,分析OT主要的目的是分析企业所在的生存环境对企业的影响。

②SW即企业的优势和劣势,这是对企业内部条件的分析。

根据SWOT分析,我们还可以将问题按轻重缓急分类,明确哪些是急需解决的问题,哪些是可以稍微放一放的问题,哪些属于战略目标上的障碍,哪些属于战术上的问题,将这些研究对象列举出来,依照矩阵形式排列,然后用系统的方法,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性,帮助我们做出较正确的决策和规划。

“波特五力模型”是指行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量分别是进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。可以根据五力模型分析,得出当前战略环境下我们存在的问题,便于制定和完善战略。

3 SCQA分析:标准化场景,帮你发现问题

对于事情本身来说,最重要的是结果,因而对于事情的思考应该以结果为导向,进行结构化、分层次的整理。SCQA是搭建问题解决方案的整体框架,其中:

①S是英文Scene的缩写,意思是情景或场景。

②C是英文Conflict的缩写,意思是冲突。在情景之中,要表现出来一个或多个矛盾或冲突,这些矛盾或冲突必须由(最好是仅由)后面的“Answer”来解决。

③Q是英文Question的缩写,意思是问题。在这里,分析者需要面对上述矛盾和冲突,引出问题,即我们该如何解决。

④A是英文Answer的缩写,意思是答案,这就是最终的目标,为整套逻辑思考过程得出一个结论。

4 以MECE法则分析:帮你有效分解问题、任务

MECE从你的解决方案的最高层次开始,分析出你所必须解决的问题的各项组成部分。当你觉得这些内容已经确定以后,仔细分析它们,看一看它们是不是每一项都是各自独立的,是不是每一项都是可以清楚区分的?如果是的话,那么你的内容清单就是“相互独立的”。

然后再分析这个问题的每一个方面是不是都出自所列内容的一项(而且是唯一的一项),也就是说,你是不是把一切都想到了?如果是的话,那么你所列的内容就是“完全穷尽的”。

①第一,确认问题是什么。辨别当下所遇到的问题以及分析问题所要达到的目的,才能着手去搜集资料,不至于漫无目的地东挑西选,让分析的逻辑变得混乱起来。

②第二,寻找符合MECE分析法则的切入点。寻找切入点的最佳方式是分析“问题”和“目的”,即你希望通过资料来解决哪些问题?得到什么样的结论?

③第三,划分项目,继续以MECE细分。

④第四,确认分割有无遗漏、错误。

5 “AIDMA”模型:分析消费决策流程

AIDMA营销法则是指,消费者在接触到营销信息到发生购买行为之间,大致要经历五个心理阶段:引起注意(Attention)、产生兴趣(Interest)、培养欲望(Desire)、形成记忆(Memory)、购买行动(Action)。

①Attention(引起注意)——人们通常会对鲜艳和别具一格的事物印象比较深刻。

②Interest(产生兴趣)——商家为让消费者更详细地了解商品,一般会制作精致的彩页目录、商品的简报和精美详细的宣传页。

③Desire(唤起欲望)——通过宣传或者试用等方式唤起用户消费欲望。

④Memory(留下记忆)——用户对某商品已有很高的消费欲望时一般会货比三家,记忆中留下最深印象的那家是其最希望与其达成交易的一方。

⑤Action(购买行动)——最终形成下单或购买行为。

6 SO WHAT/WHY SO分析原则:将问题一层层向下拆解

这个分析原罪就是两个设问:“你这么说有什么论据?”“你是经过怎样的逻辑分析得出的结论?”。

①作为麦肯锡团队最重要的思维工具之一,金字塔原理采取的就是问题/回答的模式,这种模式的好处是将问题一层一层地向下拆解,最终形成完整的逻辑链条。但是,金字塔原理也有一个局限,那就是每当一个环节产生逻辑上的疑问“为什么是这样?”“要怎么做才能实现这一点?”时,就必须再下一层去寻找答案,并将论点依照逻辑的顺序再进行排列。

②这个问题导致了一个现象的出现,那就是一旦无法从准备的材料中获得有利的论据或有用的结论时,整条逻辑线就会被切断,至少是会被弱化。正因为如此,金字塔原理才必须使用MECE分析法则。

③但在MECE法则之外,金字塔原理还需要从不断整理好的材料中找到两个问题的答案,这两个问题是“其中到底是怎么回事?”“真的是如此吗?”而解决这两个问题的分析工具就是SO WHAT/WHY SO分析原则。

④SO WHAT是自下而上的,意思是“这些东西都代表了什么?”它需要你对于列出的各种材料做到透彻分析,厘清各个要点之间的逻辑关系,并检查论据是否能够支撑上一级的论点。

⑤WHY SO则是由上往下的讨论,问题是“为什么会如此?”它需要你对上一层的结论进行分析,确认结论是不是真的由论据推导而出,换句话说,它需要你检查论据与上一层的观点之间是否真的有因果关系。

SO WHAT/WHY SO原则还分为两类:

观察性SO WHAT/WHY SO原则:在阐述自己的观察结果的基础上建立起的分析体系,其内容是要说明结论包含哪些既定现象与事实。

洞察型SO WHAT/WHY SO原则:在观察既定的事实或现象的基础上,再经过我们的思考和分析,从中找出一些潜藏的因素的分析原则。

SO WHAT/WHY SO分析原则是我们在讨论问题时用到的重要线索。SO WHAT需要你对列出的各种材料做到透彻分析,厘清各个要点之间的逻辑关系,并检查论据是否能够支撑上一级的论点。WHY SO则需要你检查论据与上一层的观点之间是否真的有因果关系。通过使用这两个原则,可以避免思维逻辑混乱,并能迅速找到对我们有用的东西。

7 用“鹰眼”进行观察

①在工作中大家容易有代入感,容易以表象来评价事实。搞清楚你遇到的问题是不是真正的问题,就要拥有从上方观察一切的“鹰眼”。切忌条件反射般地用“自我视点”进行判断,你需要用“俯瞰视点”进行多方位观察,选择对自己、客户以及公司都有好处的方法。

②在工作中,想要摆脱自我视点,有一个锻炼的方法,那就是经常检查自己是否在用自我视点看问题,并且站在一个更高的角度来审视自己“为什么会用自我视点看问题”。

8 情境分析,预想所有可能发生的事

①在观察和思考问题的时候保持一种掌握事物全貌的习惯。

②看问题的时候,我们要从大处着眼。以起因——经过——结果的逻辑线来认识问题的出现,以历史——未来的逻辑线来分析问题的根源,以部分——整体的逻辑线来观察问题的环境,这能够帮助我们掌握事物的全貌,无死角地分析问题。

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