高级销售的惊人一跃！

与您一起把脉商业未来趋势，洞见企业未来成功之道

作者：杰夫·沃尔夫（Jeff Wolf）是美国杰出的高管导师之一。

本文由商业洞察（biz-insight）战略合作伙伴电子工业出版社授权首发。

你身边的同事都是因为什么原因得到升迁的机会？是他们的技术能力强还是表现优秀，抑或是靠纯粹的论资排辈？

 

斯科塞斯先生荣升为高级经理，从那一刻起领导者的工作就落到了他的肩上。作为一种普遍现象，他当然没有接受过任何基本的领导技能培训。但是，为什么当他表现不佳时，我们会表示奇怪呢？你不会指望一个庸医能治好病，对吧？那么，不给人家培训，公司又凭什么指望资历不足的经理和主管能当个好领导呢？

经济滑坡加剧了这个问题，领导力培训反倒成了一个“稀有”现象。在商界，很多企业的领导者都缺乏适当的培训，他们就像白蚁一样不断蚕食着企业的根基。这也导致了一个恶性循环：新的领导者之所以失败，是因为他们还没有准备好；而这又影响了那些辛勤工作的员工，他们的幻想破灭，不得不离开公司，另谋高就。

拉里是一位称职的销售员，他活泼外向、阳光乐观，非常招人喜欢。一天，总经理跟拉里说， 他的老上司跳槽去了另一家公司。作为一名高级销售员， 公司希望他能接受销售经理这一职位。

这一提议出乎拉里的意料。他之前从来没想过自己也能有机会当领导。升职不但意味着收入提高，还能有机会管理15名销售人员。他和家人都很兴奋，可以有更多的时间照顾家人，与此同时，事业还能上一个新台阶。他的辛勤工作也算得到了回报，他开始憧憬美好的未来。两周后，公司发布了一个正式的通知：员工拉里被提升到了领导岗位。现在，他自己拥有一间办公室、一个专属秘书，而且收入也上了一个台阶。

在他新官上任的第一天，拉里开车去了公司，再也不用和别人抢车位，他停在了自己的专属车位上。走进办公大楼时，迎接他的是欢笑、击掌和一片美好的祝福声。穿过大堂走到自己的新办公室，门上印着自己崭新的名字。拉里舒舒服服地坐到宽大舒适的皮椅上，面前一张硕大气派的实木办公桌，一切都彰显了他的身份。他仔细打量着这间装修一新的办公室会心地笑了。他想，一切都很完美。

秘书敲门走了进来，问他是否想喝杯咖啡。生平第一次，摆在拉里面前的不是环保纸杯装的速溶咖啡，而是印有公司 logo 的瓷杯子，拉里还真有点不习惯。当他整理东西时，听到有人敲门，原来是卡洛尔。她之前还是这个经理岗位的竞争者之一，不过现在要和新上司讨论几个问题。拉里和她一起共事多年，彼此欣赏、互相尊重。

拉里请她进来。接下来的两小时让他大吃一惊。卡洛尔就公司同事、管理现状及客户问题等跟他发了一通牢骚。拉里一直保持礼貌和专注倾听，当卡洛尔走后，他陷到了椅子里，感觉眼冒金星。

几分钟后，电话响了。一刻钟后，山姆打电话催促拉里确定召开员工会议的具体时间。到中午时，拉里感觉自己身心疲备，他累得快虚脱了。他知道前任上司能轻松自信而优雅地处理这一切。但现在，拉里的脑子里如一团乱麻，一点儿头绪都没有。

就这样，经历了3个月的持续打击后，拉里的表现大打折扣，随之而来的是员工士气受挫、销售额下降。公司管理层很担心，拉里的上司给我打电话，要求提供指导服务。当权者质疑拉里作为领导者的能力，开始怀疑提拔他到底是不是明智的决定。公司管理层就糟糕的管理决策、员工的不满和为完成销售目标交换了意见。如果他们不能迅速扭转颓势的话，恐怕要承担优秀员工跳槽的风险。管理者们认为，聘请一位导师会帮助拉里获取必要的技能和工具，并帮助他实现大家的期望，同时也能使他的领导事业重回正轨。

 

拉里成长为领导

 

当我打电话约拉里见面时，他听上去非常紧张不安。我感觉，最好还是选一个离办公室远点儿的地方会面比较好。因此，我们找了一家幽静的餐厅展开了私密谈话。我希望，远离工作的喧嚣环境能让拉里感觉好一些。

拉里来赴约时迟到了20分钟，所以一直跟我道歉。他说，因为在人事上出了一些状况，那天早上他忙得焦头烂额。他甚至想是否要取消这次见面。在我们落座之前，我从拉里的身体语言看出他的压力非常大。我们点了些吃的，在接下来的两小时内，拉里滔滔不绝地开始跟我倒苦水，讲他的失意和挫败、对现状的无力感，以及干好工作的强烈愿望，可这一切都事与愿违。我一边静静地倾听，一边对他的境遇深表同情。眼前的这个年轻人精明、干练。作为公司首席销售员的他，几个月前对未来还充满自信和憧憬。而这一切都因为他没有接受任何培训，便被硬生生地提拔到了领导岗位上。

现在，这个错误仍在很多企业上演。领导总是优先提拔企业中最优秀的那 些员工，而不会意识到他们过去的成功和目前所拥有的技能并不能保证他们在领导岗位上也能成功。就拿拉里来说吧。即使和他共事多年的伙伴也已经对他失去了信心，而且很多人都在抱怨，甚至连他自己也怀疑自己的决定到底是对还是错，内心一直为自己无法履行经理的职责而内疚，在公司里他也不能向其他人吐露衷肠。他认为，如果找自己的上司求助就是一种示弱的方式；如果恳求其他管理者帮忙的话，别人会认为他是无能之辈。在家中，妻子跟他抱怨说，他变成了一个抑郁的家伙，从前那个阳光的丈夫去哪儿了？生活简直是一团糟。

当拉里讲完时，我问了他几个问题，目的是想知道到底他愿不愿意当这领导。他是否愿意回到销售员的岗位上去，毕竟他既能胜任那份工作，也做得开心。拉里低下头，想了好一会儿，才告诉我他真心想要成为一名好领导。这对于他的事业来说是重要的一步，但他之前从没意识到这份工作的艰辛。

然后，我问他是否愿意和我合作，通过接受指导来提高领导技能。他回答道：“咱们什么时候开始？”

在接下来的几个月内，拉里和我制订了一个计划，目的是帮助他学习高效的领导技能。让我们都非常欣慰的是，在计划伊始，就收到了立竿见影的成效。首先，我们分析了他为什么能成为一名成功的销售员。然后，我们汲取了他最大的一个优点—善于倾听，并利用它来把握每个团队成员的需求和意愿。拉里通过辛勤的努力和每位团队成员建立一对一的对话。接下来，拉里设定了一系列聪明目标（SMART goals：Speci?c，Measurable，Attainable，Realistic，Time-based）作为激励措施。他还定期召开团队研讨会，保持沟通的顺畅。这样他就能和大伙打成一片，而且通过不懈的努力他提高了自己的沟通技巧。拉里每天都在一点一点地积累信心，而周围的人也在他身上发现了这些变化。销售额提升了，整个部门也干劲十足，拉里又重新开始相信自己了。通过一对一的培训和几个月以来的实践，拉里完成了基本的领导力培训，他已经成长为一位员工心目中的好领导了。

 

 （精彩继续……更多内容详见《7+11：高效领导者的7条准则与11种习惯》）

为不同层次的管理者提供了清晰而有效的问题解决思路；帮助员工改掉不良习惯、减少摩擦及冲突、提升工作表现。

电子工业出版社

2016年7月版