你听到了吗？

FAB思维法（输入思维模型1即可查看）让我们知道，在不同的场景下，针对不同类型的人，可以运用不同的FAB话术，来增强自己的说服能力。无论是给领导提建议、还是跨部门沟通、还是合作谈判，都可以运用FAB，把我们的想法或建议“卖”给对方，从而有效提升沟通效率。

但是，当你在沟通或谈判的时候，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道这个人他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗？这个人目前的状况究竟如何？他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接？或者说，你对他的判断和预测是准确的吗？你所以为的这件事情能给他带来的好处一定能满足他的需求点吗？

如果你不能做到有效聆听，那你就无法真正的了解一个人，即使你知道一些诸如FAB之类的说服技巧，在不了解一个人的情况下，你也不能合理有效的运用它，来达成你的沟通目标。

从听的角度来讲，每一个人聆听的能力、聆听时的思维线条、头脑对所听内容的处理方式是不一样的。据调查研究，大多数人在听的时候，往往只能接收到25%的信息，也就是说，大多数人通过聆听，只能了解到对方25%的信息。

所谓的听，可以分为五种类型，第一种叫做忽视的听，就是你讲你的，我做我的事情，完全不在听的状态。很多人在受到长辈或者领导责骂的时候，就是这个状态。这个状态并不是在表达反抗情绪，而是将自己的情绪隐藏和掩埋了——潜意识里面很难过很不舒服，但是不愿意面对这种情绪，于是通过做其他事情来转移注意力，将意识层面的情绪转移到潜意识层面，以此获得解脱。但是对讲话者来说，这是一种既不尊重又无回应的状态，很容易激发讲话者的情绪，由此将谈话的氛围引导至不利的局面。

第二种听是假装的听，就是看上去很认真，听你说话的时候，眼睛也看着你，但他究竟是在听你说话还是在想自己的事情，他听进去多少，不得而知。比如你在面试的时候，面试官的第一句话是“请你做一个3分钟的自我介绍”，在这个自我介绍里面，你介绍了自己的教育背景、工作经历和工作内容，面试官在听你叙述的时候，目不转睛的盯着你，时不时还点头微笑一下以示鼓励。结果在后面的谈话中，面试官又问到一些诸如“你大学里面学的是什么专业？”“你在上一家公司的主要工作内容是什么？”之类的问题，很明显，之前你在做自我介绍的时候，他没有认真细致的聆听。

第三种叫做选择性的听，只听自己想听的内容，只听符合自己价值观的内容，只接受和自己预判一致的内容，对自己不愿意听、不想听、预料之外的内容，一概忽略了。比如下属跟领导提出离职，当领导询问离职原因的时候，下属说：“工作量太大了，我实在是分身乏术无力应对，而且部门中的职责权限也不够清晰，很多不属于我范围内的事情都交给我做。”当领导听到下属这样说的时候，立刻就判断这个下属心智不够成熟，没有上进心和抗压力，不能吃苦，于是就从这几个方面去教育下属，告诉下属“吃得苦中苦方为人上人”的道理。但实际上，也许下属表达的真实意思是，部门内部分工不合理，推诿任务的现象也很严重，导致有些人闲得没事可做，有些人忙得不可开交，由于内部不公平所以才产生了离职的想法。如果按照这个领导的那种“先问付出再问回报”的教育方式，是起不到任何效果的，因为他没有了解到员工离职的真实原因，给出来的回应也就无法触碰到员工的痛处。

第四种叫做留意的听或者深入的听，就是不仅能听到你讲话的内容，还能听出你背后的意思，包括你的情绪和期望。比如有些女孩子会跟自己的男朋友聊公司的同事，某一天突然说到：“我们部门的一个女同事，今天收到一个包裹，打开一看，是她男朋友给她买的连衣裙，是那种波西米亚风的裙子，好漂亮哦！”这个时候，善于聆听的男孩子就知道，该给自己的女朋友买礼物了。

第五种，也是最重要却最难做到的，叫做积极的聆听，就是暂时忘掉自己，忘掉自己的想法、期待和愿望，全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验、感受整个过程，同理到他当时的情绪和感受。积极聆听是著名管理大师卡尔·罗杰斯为了改善人们的沟通而提出的，他认为，积极主动的聆听对方所讲的事情，才能掌握真正的事实，借以解决问题。

积极的聆听有三个原则，就是三“R”：一是接收（Receive），倾听一定要接收别人的观点；二是反映（Reflect），从别人那里听过来的东西，你一定要有反映；三是复述（Rephrase），要对听来的东西做一个复述，看看你是否了解清楚了事情的全貌。

　　第一个R接收，是站在对方的立场仔细地聆听，不仅要聆听说话的内容，还要聆听语音语调、表达方式及弦外之音；观察并评估对方的身体语言、情绪、态度、及其他明显的外在或内在因素，有助于了解完整的信息。为了把握对方话语背后的意思，对方说任何一句话的时候，你都可以在脑海中思考两个问题：第一、他到底想表达什么？第二、他说这个话想要达到什么目的？但这两个问题的答案，是需要你去验证而不是直接下判断的。

第二个R反映。在聆听的时候，和讲话者保持适当的目光接触，全神贯注地聆听，让对方感觉到你很在乎他们说的话；尽量模仿对方的肢体语言和表情神态，以便同理到对方的感受；你也可以使用 “真的吗？”“那真是太好了！”“接下来发生了什么？”类似这样的一些反射式回应，给予对方足够的肯定，鼓励对方继续说下去。

第三个R复述，复述的目的是为了确认自己所理解的是否就是对方所讲的。当对方说完一段话之后，我们可以问一个封闭式的问题：“李经理，等一下，您刚才说的是不是。。。的意思？”对方只能回答你两个答案，一个是“对，我就是这个意思”，另一个是“不是，我说的不是这个意思，是。。。的意思”。通过这样的方式，你就能确定你对这段话的理解与对方所述是否一致。聆听的时候，最好能够站在对方的立场上，以被聆听者的角度去看待他所讲述的那个世界。

　　聆听的作用有几个方面，一是获取沟通方更多的信息，二是提高沟通效率和效能，三是处理不同的意见，四是保持一种可以畅谈的沟通氛围。聆听时，通常声音来自于两个方向，一个是外面的世界，一个是内心的声音。要有效聆听到外面的声音，首先要关闭自己心里面的声音。

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