第三章
客户的开拓
3.1 对目标客户的关注
律师对于潜在客户，可通过关注其企业行业特征、商业模式、产业链前后端、行业发展趋势，以及企业发展战略、发展目标、成长历史、经营业绩、产品或服务品牌、知识产权、业务范围等，以便了解目标客户可能涉及的法律问题，并制订适宜的营销策略。
3.2 法律服务需求的发现
在分析潜在客户的需求时，除分析相关行业的法律规范体系及企业涉及的公司法、合同法、劳动法、税法等共同涉及的法律规范体系外，还应关注企业曾经出现过的问题、同行业其他企业曾经出现过的问题、处理法律事务的偏好等，便于了解其具体的法律服务需求、可能需要的法律事务类型，以便于服务合同洽谈的顺利进行。
3.3 法律服务的创新
由于法律体系在不断完善过程中，而社会的法律服务需求也在不断向更高的管理和战略层面发展、向更深的操作层面延伸、向更宽的行业及领域跨度交叉，因此鼓励律师结合市场需求和自身的知识结构并参考《律师业务目录》中列举的内容，不断创新、开发新的业务领域。
同时，还可结合信息化的发展趋势和其他领域的业务创新，不断探索新的法律服务模式，以更为丰富的方式提供法律服务。
3.4 法律服务的专业化
为提高工作的质量和效率，鼓励律师法律服务向专业化发展，即在特定的专业领域和细分市场向客户提供专业、细致的服务并减少同业竞争的同质化。
3.5 避免不正当竞争
律师在开拓潜在客户和营销企业法律顾问业务过程中，应遵守相关法律及律师行为规范的相关规定以保证开拓方式的正当性，避免以不正当竞争或虚假宣传等方式争取客户。
3.6 客户业务的取舍
律师应根据客户的需求和自身的业务领域、工作经验、工作时间等，综合考虑是否有充分的能力和资源为客户提供良好的服务，必要时考虑以整所团队对外合作的方式，或在征得客户同意后与其他所律师共同提供服务的方式，避免因能力或其他方面的限制而影响服务质量并导致律师执业风险。
3.7 法律顾问服务的投标
对于以招投标方式确立法律顾问服务关系的客户，律师事务所应当认真了解相关招标文件的要求并结合自己的资源水平、业务经验等实际情况决定收费标准以及是否参与，避免因恶性竞争而导致成本过高或因工作经验等原因无法胜任相关工作而导致的执业过错。
3.8 利益冲突审查
律师在与客户签署法律顾问合同前，应根据《律师执业避免利益冲突规则》的规定，由律师事务所按利益冲突审查的要求，审查是否与律师事务所的现有客户存在利益冲突，尤其是核对现有客户的代理合同或法律顾问合同中有无利益冲突方面的特别约定条款，避免因利益冲突而产生执业过错。
对于可能产生利益冲突的潜在客户，应遵照法律规范、律师行业规则以及与客户间服务合同的规定执行，对于依据前述内容仍旧无法界定的，可采取披露、签署谅解备忘录等方式处理。
3.9 服务内容的梳理及确定
顾问律师应与客户充分沟通，展示法律服务的价值、启发其对法律服务的认识、发现其法律服务需求，并引导客户明确具体的法律服务需求，以及法律顾问服务的方式、范围、要求等，并可在服务合同中明确。
法律顾问服务的实现方式，可分为常规服务、上门服务、派出服务、巡回服务、远程服务等方式，因不同服务方式的成本不同，应在确定收费标准时加以考虑。
3.10 法律顾问服务事项的确定
法律顾问合同是律师事务所与客户建立法律服务关系并指派顾问律师完成工作所达成的一致，也是客户与律师事务所建立的权利义务体系。常规法律顾问服务事项，可参考各地律师协会的推荐文本。
法律顾问的报酬由律师事务所统一收取，顾问律师不得直接从聘请人处收取任何报酬。但可在合同中约定，顾问律师在为聘请方提供法律服务时，必要的交通费、差旅费等由聘请方承担。其他如基本费外的减免或增加条件等，也应在法律顾问合同中明确约定。
法律顾问合同应当由聘请方与律师事务所签订，并通过正规渠道支付款项、提供发票。
3.11 对聘请方单位的了解
律师事务所在与聘请方签订企业法律顾问合同前，应对聘请方资信进行调查或核实，调查核实的内容包括但不限于：
(1) 是否依法成立、合法存续；
(2) 目前的基本状况；
(3) 证照上所核准的经营范围；
(4) 实际上的主营业务范围；
(5) 聘请法律顾问的基本目的及要求；
(6) 具体的联系人、通信地址等。
如果涉及自然人，还应了解其国籍及居住地（以证、照为准）、职业及其他自然状况、聘请法律顾问的基本目的及要求。
3.12 法律顾问服务合同
法律顾问合同应当包括但不限于以下条款：
(1) 事务所的名称、当事人的名称或姓名，以及双方的住所地、通讯方式等身份事项条款；
(2) 法律顾问服务的工作范围、工作方式、工作地点、顾问律师、授权范围等，必要时还可增加工作量、服务质量等要求；
(3) 法律顾问合同履行期限及起止时间，法律顾问费用的种类、金额及支付方式，以及法律顾问合同是否续签等；
(4) 各方的违约责任，以及因任何一方违约而发生合同变更或解除时的处理以及损失承担方式；
(5) 双方为履行法律顾问合同而必须具备的硬件条件、工作接口、指定联系人，以及需要常驻现场办工时的办公条件要求等条款；
(6) 解决争议的处理原则及解决方式，合同中止及终止的条件、最终处理时的法院管辖、合同的生效等条款，尤其要明确无固定期限的法律顾问合同的解除条件。
除上述常规工作内容外，其他非常规类型的法律顾问服务，如各类专项法律顾问服务，应与聘请方明确工作范围、工作方式、收费方式等问题，以便于合同的履行。
3.13 对于法律服务的风险提示
律师应当在签订企业法律顾问合同时提醒聘请方双方的工作交接事项，以提高工作效率、确保工作质量，包括但不限于以风险提示书等形式提醒聘请方关注，包括但不限于以下领域的风险：
(1) 律师事务所及其指派的顾问律师，仅在授权委托范围内依法独立提供法律服务，有权拒绝为实施违法行为及违背事实、违背律师职业道德等行为提供服务；
(2) 聘请方应就其民事行为，所提供的法律依据、证据、文件的真实性等自行承担法律责任及不利后果，受聘方一般不作真实性方面的实质性审查；
(3) 聘请方提交处理的法律事务，应当提供明确的工作目标、质量要求、完成时间等工作需求指示，并预留足够的工作时间。
第四章
法律顾问服务的实现
4.1 对聘请方情况的了解
律师从事法律顾问业务，应通过聘请方网站、宣传册等关注聘请方的基本情况，并同时关注其所在行业的普遍情况，以及与该企业、该行业相关的法律环境状况，以便于更深入地提供适合聘请方或其行业实际情况的解决方案。
在确定法律顾问服务关系后，顾问律师应尽快熟悉聘请方的内部情况，包括但不限于企业性质、经营范围、内部组织结构及负责人、隶属关系、主要关联方等，以便了解其法律服务需求及管理习惯。
4.2 法律事务与企业管理
律师应当理解，许多客户存在的问题是系统问题而非个案问题，因此应当具备一定的企业管理知识，以便在直接处理法律事务的同时能从企业管理的角度理解企业的需求或工作成果质量标准，并尽可能使解决方案便于企业操作和实现其发展目标，从而为律师业务开拓更为广阔的空间。
4.3 对工作任务的明确
在接受聘请方的工作指示时，除具体的工作内容外，还应与聘请方明确工作目标、完成时间、质量标准、内容要素，以及相关事务的背景情况、处理中的主要风险、主要防控目标等，以便于充分满足当事人的服务要求。
4.4 工作质量的确定及控制
顾问律师应按聘请方的工作指示和需求确定完成工作的质量。通常情况下，应以实现聘请方工作目标为导向，完成相关法律事务并确定相关的工作质量标准。同时，视当事人的接受程度，以合适的方式表述及提交工作成果。
律师事务所应定期听取顾问律师的工作汇报、定期走访聘请方征求意见，不断提高服务质量。
顾问律师因故不能履行法律顾问职责时，律师事务所应当与聘方协商另行指派顾问律师，以保证工作的连续性和工作质量。
4.5 法律问题的调研
顾问律师在为聘请方提供法律意见前，应当充分了解所交办事项的预期目标及背景资料，并通过充分的法律调研以及必要时的尽职调查，以便在充分认识、理解法律环境的前提之下，为维护聘请方的合法权益找出解决之道。
顾问律师的法律调研应充分注意从国家法律、行政法规、部门规章、地方性法规、地方政府规章、强制性质量标准等不同层面的合法性要求，以确保结论的准确性。
4.6 必要的尽职调查
在为聘请方提供法律顾问服务过程中，一般对聘请方所提供的资料本身的真实性、合法性、准确性不作实质审查，但聘请方所提供的其他方的文件除聘请方申明外，应当视需要进行相关审查。
如有必要，对涉及其他方身份事项、资产状况、法定资格或资质等事项，应当通过尽职调查核实其合法性、真实性、完整性，但具体视聘请方需求而定。
4.7 专业人员及专业知识
顾问律师对于法律顾问工作中涉及的专业知识，应建议聘请方交由聘请方相关部门解决，律师的意见仅供参考且相关意见并非律师职责，以免引发执业风险。
对于法律顾问工作中涉及的与技术人员的合作，应当明确相关技术问题以技术人员的解释为准，律师不进行实质性审查。
4.8 法律顾问服务的配套工作
律师事务所为聘请方提供法律顾问服务，应注意建立健全规范化的服务体系，从商务礼仪、工作技能、文档管理、聘请方接待维护等制度建设和业务培训，以及工作流程、文书格式等方面的标准化等质量控制，以确保服务质量的标准化以及自身整体实力的提升。
4.9 工作记录及档案管理
顾问律师在提供法律顾问服务过程中，应当记录为聘请方提供服务的交办事项、工作要求、工作内容、工作时间、工作成果等相关事项，原则上做到一次一记、一事一记，便于不断积累工作经验，以及总结后提高工作质量及工作效率。
4.10 法律顾问工作的报告
顾问律师可定期或在年度法律顾问服务终了时，或单项法律顾问服务终了时，以工作成果报告的形式将工作记录整理成工作报告等方式提交给聘请方，便于说明工作情况、工作量情况等，供下一阶段合作时的调整收费参考或工作改进依据。
4.11 执业风险的防范
顾问律师在履行法律顾问合同期间，应严格依据合同规定提供法律服务，避免服务与合同要求不符或因工作过失、过错而造成顾问单位的经济损失或其他损失。
同时，律师应不断改进工作程序和工作方法，以确保工作的效率和质量。对于顾问单位的系统性问题，应建议其通过完善相关制度、流程、文本体系等管理手段加以解决。
4.12 非法要求的拒绝
律师事务所及顾问律师应就其所提供的法律意见的合法性承担法律责任，但对聘请方提出的违法要求应当拒绝，以避免聘请方及律师陷入更大的风险，并维护职业的尊严。
同时应解释相关违法行为的后果，并建议顾问单位遵守法律规定，以避免相关法律风险。
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