付款方式：电汇 T/T是电汇（Telegraphic Transfer，T/T),业务上分为前T/T（预付货款）和后T/T（装船后或收货后付款）。
在交易中它较之信用证风险要高一些，但是向银行缴纳的费用要比信用证是缴纳的费用低很多。
其他付款方式：
L/C是信用证，这个是在国际贸易中普遍运用的一种交易方式，它的风险较低，由银行来作为中介，是一种银行信用，但是交易双方向银行缴纳的费用很高，现在在交易中也出现了信用证欺诈的问题，所以使用时也应该谨慎选择。
D/P和D/A都属于托收，D/P是远期付款交单，就是说买方必须在向卖方付款之后才能够获得提取货物的单据，这种交易方式使卖方能够及时地收到货款，D/A是承兑交单，就是说只要买方在收到付款通知时向卖方做出一定付款的承诺就可以得到提取货物的有关单据，因此D/A存在一定的风险
出口流程TT付款方式和信用证支付方式的一般程序
报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。
一、报价
在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。
比较常用的报价有： FOB'船上交货'、CNF/CFR'成本加运费'、CIF'成本、保险费加运费'等形式。
二、订货（签约）
贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。
三、付款方式
比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。1、信用证付款方式
信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。
国际贸易中以信用证为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商业银行，如中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等，都能够对外开立信用证（这几家主要银行的开证手续费都是开证金额的1.5‰）。
2、TT付款方式
TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。
3、直接付款方式
是指买卖双方直接交货付款。
四、备货
备货在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下：
1、货物品质、规格，应按合同的要求核实。
2、货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。
3、备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。
五、包装
您可以根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。不同的包装形式其包装要求也有所不同。
1、一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。
2、特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。
3、货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信用证的规定。
六、通关手续
通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。
1、属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。
目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：
○接受报验：报验是指对外贸易关系人向商检机构报请检验。
○抽样：商检机构接受报验之后，及时派员赴货物堆存地点进行现场检验、鉴定。
○检验：商检机构接受报验之后，认真研究申报的检验项目，确定检验内容。并仔细审核合同（信用证）对品质、规格、包装的规定，弄清检验的依据，确定检验标准、方法。（检验方法有抽样检验，仪器分析检验；物理检验；感官检验；微生物检验等）
○签发证书：在出口方面，凡列入〖种类表〗内的出口商品，经商检机构检验合格后，签发放行单（或在'出口货物报关单'上加盖放行章，以代替放行单）。
2、须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。
○箱单是由出口商提供的出口产品装箱明细。
○发票是由出口商提供的出口产品证明。
○报关委托书是没有报关能力的单位或个人委托报关代理行来报关的证明书。
○出口核销单由出口单位到外汇局申领，指有出口能力的单位取得出口退税的一种单据。
○商检证书是经过出入境检验检疫部门或其指定的检验机构检验合格后而得到的，是各种进出口商品检验证书、鉴定证书和其他证明书的统称。是对外贸易有关各方履行契约义务、处理索赔争、议和仲裁、诉讼举证，具有法律依据的有效证件，同时也是海关验放、征收关税和优惠减免关税的必要证明.
七、装船
在货物装船过程中，您可以根据货物的多少来决定装船方式，并根据《购货合同》所定的险种来进行投保。可选择：
1、整装集装箱
集装箱（又称货柜）的种类：
(1)按规格尺寸分:目前，国际上通常使用的干货柜(DRY CONTAINER)有：
外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6吋，简称20尺货柜；
40英尺X8英尺X8英尺6吋，简称40尺货柜；及近年较多使用的40英尺X8英尺X9英尺6吋，简称40尺高柜。
20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米.
40尺柜:内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米.
40尺高柜:内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米.
45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米.
20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米.
40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米.
20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米.
40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米.
(2)按制箱材料分:有铝合金集装箱,钢板集装箱,纤维板集装箱,玻璃钢集装箱.
(3)按用途分:有干集装箱;冷冻集装箱(REEFER CONTAINER);挂衣集装箱(DRESS HANGER CONTAINER);开顶集装箱(OPEN TOP CONTAINER);框架集装箱(FLAT RACK CONTAINER);罐式集装箱(TANK CONTAINER).
2、拼装集装箱
拼装集装箱，一般按出口货物的体积货重量计算运费。
八、运输保险
通常双方在签定《购货合同》中已事先约定运输保险的相关事项。常见的保险有海洋货物运输保险、陆空邮货运输保险等。其中，海洋运输货物保险条款所承保的险别，分为基本险别和附加险别两类：
（1）基本险别有平安险（Free from Particular Average-F.P.A）、水渍险(With Average or With Particular Average-W.A or W.P.A)和一切险（All Risk-A.R.）三种。平安险的责任范围包括：由于海上自然灾害引起的货物全损；货物在装卸和转船过程中的整体灭失；由于共同海损引起的牺牲、分担和救助费用；由于运输船只触礁、搁浅、沉没、碰撞、水灾、爆炸引起的货物全损和部分损失。水渍险是海洋运输保险的基本险之一。按中国人民保险公司的保险条款，其责任范围除了承担平安险所列各项风险外，还承担恶劣气候、雷电、海啸、洪水等自然灾害的风险。一切险的承报保责任范围相当于水渍险和一般附加险的总和。
（2）附加险别。附加险别有一般附加险和特别附加险两种类型。一般附加险有偷窃提货不着险、淡水雨淋险、抽窃短量险、渗漏险、破损破碎险、钩损险、混杂沾污险、包装破裂险、霉变险、受潮受热险、串味险等。特别附加险有战争险、罢工险等。
九、提单
提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。
所签提单根据信用证所提要求份数签发，一般是三份。出口商留二份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来办理提货等手续。
进行海运货物时，进口商必须持正本提单、箱单、发票来提取货物。（须由出口商将正本提单、箱单、发票寄给进口商。）
若是空运货物，则可直接用提单、箱单、发票的传真件来提取货物。
十、结汇
出口货物装出之后，进出口公司即应按照信用证的规定，正确缮制（箱单、发票、提单、出口产地证明、出口结汇）等单据。在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。
除采用信用证结汇外，其它付款的汇款方式一般有电汇(TELEGRAPHIC TRANSFER(T/T))、票汇(DEMAND DRAFT(D/D))、信汇(MAIL TRANSFER(M/T))等方式，由于电子化的高速发展，现在汇款主要使用电汇方式。（在中国，企业出口享有出口退税优惠政策）
出口贸易相关商务名词
口岸
口岸原来的意思是指由国家指定的对外通商的沿海港口。但现在，口岸已不仅仅是经济贸易往来(即通商)的商埠，还包括政治、外交、科技、文化，旅游和移民等方面的往来港口；口岸也已不仅仅指设在沿海的港口。随着陆、空交通运输的发展，对外贸易的货物、进出境人员及其行李物品，邮件包裹等，可以通过铁路和航空直达一国腹地。因此，在开展国际联运、国际航空邮包邮件交换业务以及其他有外贸、边贸的地方，国家也设置了口岸。简单地说，口岸是由国家指定对外往来的门户，是国际货物运输的枢纽。从某种程度上说，它是一种特殊的国际物流结点。
口岸的分类
口岸可以从不同的角度分类，常用的分类方法有：
1、按批准开放的权限划分。按照批准可将口岸分为一类口岸和二类口岸。
一类口岸是指国务院批准开放的口岸(包括中央管理的口岸和由省、自治区、直辖市管理的部分口岸)。
二类口岸是指由省级人民政府批准开放并管理的口岸。
2、按出入境的的交通运输方式划分。按照出入境的国境的交通方式划分，可将口岸分为港口口岸、陆地口岸和航空口岸。
中国电子口岸
中国电子口岸运用了现代信息技术，借助国家电信公司资源，将国家各行政管理机关分别管理的进出口业务信息流、资金流、货物流的电子底账数据集中存放到公共数据部门、跨行业的联网数据核查，企业可以在网上办理各种进出口业务。
港口
港口是水陆交通的集结点和枢纽，工农业产品和外贸进出口物资的集散地，船舶停泊、装卸货物、上下旅客、补充给养的场所。由于港口是联系内陆腹地和海洋运输(国际航空运输)的一个天然界面，因此，人们也把港口作为国际物流的一个特殊结点。
自由贸易区
自由贸易区是指某一国家或地区在其关境以外所划出的一定范围内，新建或扩建码头，仓库、厂房等基础设施和实行免除关税的优惠待遇，吸引外国企业从事贸易与进出口加工工业等业务活动的区域，各国或地区设置的自由贸易区名目繁多，规模不一，主要有以下几种：自由港或自由贸易区、保税区，出口加工区、过境区、自由边境区等。这些经济特区从某种意义上说，也可称为国际物流特殊结点。
TT付款方式和信用证支付方式的一般程序
信用证支付方式的一般程序
采用信用证支付方式结算货款，从进口人向银行申请开出信用证，一直到银行开证付款后又向进口人收回垫款，其中经过多道环节，并需要办理各种手续。加上信用证的种类不同，信用证条款有着不同的规定，这些环节和手续也是有简有繁。但是从一般原理来分析，信用证的支付方式包括以下几个最基本的环节和手续，这在业务中称之为信用证支付方式的一般程序，一：进口人在贸易合同中，规定使用信用证支付方式。
二：进口人先当地银行提出申请，填写开证申请书，按照合同填写各项规定和要求，并交纳押金或提供其他保证，请银行（开证行）开证。
三：开证行根据申请内容，向出口人（受益人）开出信用证，并寄交出口人所在地分行或代理行（统称通知银行）。四：通知行核对印鉴或者密押无误后，讲信用证交与出口人。
五：出口人审核信用证与合同相符后，按照信用证规定装运货物，并备齐各项货运单据，开出汇票，在信用证有效期内，送请当地银行（议付行）议付。
六：议付行按信用证条款审核无误后，按照汇票金额扣除利息，把货款垫付给出口人。
七：议付行将汇票和货运单据寄给开证行（或其指定的付款行）索偿。
八：开证行（或其指定的付款行）核对单据无误后，付款给议付行。
九：开证行通知进口人付款赎单。
十：开证行付款并取得货运单据后，凭此向承运人提货。
GSPAY — 可靠第三方支付服务，国际信用卡收款，外贸收款，在线收款，网店收款
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有Visa 3d Secure 和 Mastercard SecureCode 提供;
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全方位的产品，服务和会员制度管理;
运费管理系统;
制定购物车和订单页面制作;
配合您的网站;
整合，报告，密码管理;
任何国家适用;
强大的营销工具，包括会员制;
可以免费试用;
我想问一下：除开证行之外的银行在整个过程中能获得什么好处吗？
牢记一个“三角关系”就不会出错了：
开征申请人（买方）---- 受益人（卖方）：合同关系
开征行---开征申请人：信用证申请书的关系
开征行---受益人：信用证的关系
受益人即卖方受合同和信用证两个约束，所以呢卖方可得小心着喽！
什么是TT付款方式？
是指银行间电汇索偿条款(T／T Reimbursement Clause)。
付款方式为先付３０％定金，其余的让客户收到提单复印件后付，
payment:30%oftheamountprepaid,andpaytheleftafterreceivingthecopyofB/L
30%inadvanceaftersigningthecontract,the70%paidagainstthecopyoftheB/L.
.TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。
.T/T属于商业信用，也就是说付款的最终决定权在于客户。T/T分预付，即期和远期。现在用的最多的是30%预付和70%即期。这一种对第一次做且货量不大时可以用此种付款方式。但对于有些国家，如西非等，请尽量不要用到此种付款方式，只能用L/C即期。
.在货物准备好后，如果客户将全部货款付清，你就可以把单证直接寄到客户，无需经过银行。
T/T实际业务流程:
（一）接到国外客户的订单
（二）做形式发票传国外客户，国外客户回签
（三）做生产单传国内客户，国内客户回签
（四）向国外客户要回唛头、彩图、条形码，把唛头、彩图、条形码传给国内客户
（五）紧追国内客户进行生产
（六）在离船期大约有10天左右，向国外客户的货代要订舱单标准格式，按要求填好之后反传船公司订舱
（七）船公司传出正式的S/O
（八）一般是自己的验货员去供应商厂里验货（如果客户在大陆有验货代表一般是要求供应商把货物拖回本公司，再让客户大陆验货代表进行验货）
（九）把S/O传给拖车行（在S/O面前注明拖柜时间、地点、时间，联系电话等前往拖柜）
（十）做出报关内容即“FAX MESSAGE”，向拖车行问清报关行地址，以方便外贸公司寄出全套单据（能够归类的尽量归类，目的是减少核销单）
（十一）在“FAX MESSAGE”上注明报关行地址，再把“FAX MESSAGE”传给外贸公司
（外贸公司会把报关资料传给报关行）,同时给厂家下“装柜通知”
（十二）装完柜之后，把柜号、封条号等资料填好，（需要熏蒸的货物，把熏蒸格式填好）再传给报关行，进行报关
（十三）做出FORM A，把FORM A 传给外贸公司
（十四）做装船通知传给客户
（十五）要回报关单，加上开具增值税专用发票申请表，交给财务陈会计（用9.18汇率来计算）
（十六）做提单补料传给船公司
（十七）外贸公司反传正式FORMA
（十八）准备装船通知、产地证明（FORMA）、提单、发票、装箱单、（有时有消毒熏蒸证书），一起传给国外客户，要求国外客户付款
（十九）把提单、DEBIT NOTE(水单)的复印件交给财务，财务付完DEBIT NOTE的费用以后，船公司放行原始提单，本人再把以上原始单据直接寄给国外客户，以便国外客户提货
老鸟之路7 外贸业务员如何跟客户谈付款方式
作者：料神SAM 新浪微博：@料神SAM
原创分享，转载请注明原作者
付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员造成各种困扰。
很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%，客户说见提单copy件 T/T100%。客户要做DP，你想做T/T DP。
进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级：
较为安全的付款方式：
1）T/T100%
2）欧洲国家的L/C （ 在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善 ）
3）前T/T T/T balance against B/L copy.
4）前T/T D/P at sight ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式)
值得考虑的付款方式
纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯D/P。注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。
注意：提单需为TO ORDER提单（非记名提单）。D/P下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下，应避免记名提单。
不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。
因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。
坚决不接受的付款方式：
1）D/A
2）后T/T100%（在没有投保信用险情况下）如 见提单copy T/T 100%, O/A
另外注意，L/C项下最好尽量做CIF，这也是有原因的。
09年我们有个订单，L/C FOB，客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息，无法订舱，期间无论怎么联系客户对方都不回应，超过最后装船期了都联系不上，整个证成了一个废证！幸好所做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。
进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意：
一、调查分析客户（ 此指导思想贯穿“老鸟之路”全系列 ）
针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。
一般来说，我是这样来调查分析的：
1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探）
2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点）
3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。
如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如：
“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息）
“客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
“客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
（查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。）
Google 能了解到很多信息，我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。
4）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。
5）其他外贸小工具如：
Whois 网站域名信息：了解域名注册时间（很多时候是公司成立的时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合google地图看一下实景，了解客户公司是否在发展壮大） 以及网站的反链数量以及指向等一些SEO方面的信息侧面了解公司。
时光倒流机：http://利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图，每一次的改版都会被记录下来，几年前是什么样子的网站，最初网站上有哪些产品（以什么产品起家）改版了几次，添加了什么类的产品，进而可以得知公司的发展过程。
（具体的调查分析客户的思路和方法，以前我也有大概的写过一篇实例。在以后的老鸟之路的文章中，我会更全面具体地给出多个实例来展示更多的调查研究客户的思路和方法。）
二、永远要记得你的底限在哪里
这几年来，接触过各色各样的供应商，给我感触最深的一点：很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。
有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。
各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。
三、注意谈判的顺序和节奏
我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户。邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈。于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜，带着精心准备好的样品和资料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。
见了面，先是一阵热情的寒暄，客户开始拿着Catalog介绍自己的公司，然后开始谈产品，详细规格，包装方式等等。我整整记录了两页纸，终于要谈完了，我暗自送一口气。
这时，客户笑眯眯地对我说，现在我们来谈一下最后一个问题，付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。。
当时也缺乏经验，客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式，我一时词穷，不知道如何继续谈，只能告知客户得请示一下老板，然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后，我充满了无助和挫败感，自我反省了一下，确实被兴奋感冲过了头，节奏完全被客户牢牢抓在手里，并且非常狡猾地最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我的应对又是如此无力。
在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多。所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜。
四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方
很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这个并不是十分妥当。
每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉。任何人，做与自己习惯相左的事情，内心都会有潜在的抗拒心理。
就好比，你在网上看好了一双皮鞋，价格问好了，准备信用卡付款，这时客服告诉你，我们店铺规定，只接受网银付款。你也许一直都是信用卡支付，想想觉得麻烦，一双皮鞋而已，哪里买不到。于是直接回一句，我一直都是信用卡支付，不能接受算了，我找别的店去。
简单来说，就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定，显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力，实力很强，否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。否则抛出去之后，很有可能造成一种沟通的“断裂”。
客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做L/C。
因此，谈判的时候时机的把握非常重要，就像我之前的文章中说过，讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导，这应该是谈判最后一步的手段，这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期L/C，也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。
对于公司制度也是一样，制度就是制度，制度是用来执行的，不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候，你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择：
1） 看看我们是否在价格上做得更好一点？（付款方式上不让步）
2） 让我去请示一下我们领导，看看是否可以做些让步？（准备做一定程度妥协）
五、使用合理的战术和话术
买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。那么，我们有什么好的办法去谈付款方式呢？
1）“赤裸裸”的价格引诱
之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。 谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行一定让步来吸引客户。
这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？-- 给你更好的价格！）
2）装困难，博同情
回想一下，你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的：
首先是要找些让人信服的理由，总不能上来就说：我不幸患上XXX，已经到了晚期。。也不宜过多理由，不然太苦逼让人不敢相信：父亲残疾，母亲瘫痪卧床常年不起，家里还有一个弟弟一个妹妹在读书，半亩地，两头猪。。
让人相信你的确家里困难需要照顾，还要自夸一下自己学习态度端正，品德良好，从来不偷针摸线，最主要的有一颗感恩的心，谢谢各级领导的关心和支持，将来回报党，回报社会，回报国家。。（ 嗯，就是差不多这个思路了 ）
正常常见的理由：最近厂房
( 或 分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备 )
牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已经垫了大笔资金
资金有点紧张，因此我们对于接受T/T 50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。（ 客户哪会都懂得什么外汇管制，只会根据惯性思维 —— 有预付款拿了款后能够立即使用资金 ）
现在我们的确处于艰难时期，希望得到您的理解和支持！
Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !
在前面 老鸟之路的 沟通判断 专题中可以看到，装困难博同情，很多客户还是吃这套的。
3）步步挖“坑”，画大饼
比如：客户要做 L/C 30 days，你先装作非常惊讶：
L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.
We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that
bank charges is quite high.. ( 装，继续镇定无比地装~ )
Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some
better conditions in return. （ 探探口气 ）
有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check一下经理或老板。不过有的客户可能并不会立即同意，sorry, we only work with L/C 30 days.
继续跟客户绕：
We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the
first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很无奈第一次合作L/C30天实在太为难。这样的付款方式会被我们财务部门拒绝 ）
How about L/C at sight ?
We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would
consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in
our system.
缓兵之计，故作退一步，并画个大饼吸引一下客户。很多时候合作起来了大家都熟悉了，付款方式可能几年都不见得改一次。
4）货期提前
打个比方，客户要做L/C，你只想做T/T。可以先试探一下，告诉客户，现在是旺季，几乎每天都收到客户的订单，如果做T/T的话，资金到账快些，生产安排上可以保证早些生产，交货期要相对早一些。
5）行业标杆客户法
在讨价还价的时候，我想外贸业务员总会碰到这样的情况：
客户说我们价格高，会发来一个别的供应商发给他的PI，价格很低。
正所谓来而不往礼非礼也。其实，无论是谈到付款方式还是价格，出现僵局的时候，我也会试一下此方法，因为优点是：要么很快见效，要么无效。
我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的，如果正好有，如A公司，把PI上的价格用PDF处理器修改过以后发给客户。告诉他，A公司跟我们做的是这个价格，供你参考。
并且我会告诉客户：
为什么这些客户会跟我们合作？因为我们是有良知，讲诚信的供应商。不会随意更改品质和数量，不以次充好，不偷斤缺两，We will expand business with you in a health way. 中国的供应商很多，良莠不齐，价格没有最低只有更低。但太低的价格永远意味着潜在的高风险，可能是品质，可能是数量，信誉。
Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.
你做贸易这么多年，应该明白这一点或者你或许曾有过类似经历？
客户很可能就会被自己说服，给我的价格也没有比XX公司贵到哪去，既然XX公司都愿意做这种付款方式，可能他们的质量，服务或者某一方面确实很不错，为何不试着合作一下？
如果公司客户记录表里没有客户市场上合作的客户，或者有合作的但不是他们市场上的行业内知名公司，我会利用网络，搜一下他当地市场上的知名品牌，稍微研究一下，然后选定一家 实力中上等的（不要轻易选择顶级品牌），LOGO有特色易识别的公司。先把LOGO截图，并且把E-catalog下载下来研究一下看看，进行更多了解。
然后自己做一个PI，PI上为此知名品牌的公司，并且把此知名品牌的LOGO也放上去，加强易识别度，价格当然也是精心计量的。付款方式当然是我能接受的方式如 T/T (50% before production,
the balance pay by in 5 days against B/L copy)，甚至帖上电子版的章，然后发给客户，装得底气十足，我们跟XXX客户做的都是这个付款方式和价格，你还有什么担心的呢？
当然以上的前提是：你最好对此市场上常见的一些大品牌的客户有初步的了解，并且我建议不要随意选择那些顶级品牌。
比如你一个普普通通的工厂连ISO14001和SA8000这类认证都提供不了还给3M，NORTH SAFETY 供货，无异于一个笑话。不要过度夸张，OK？如果连客户看了都不相信，对你质疑，并连番提问你和此品牌合作的事情，你很容易心虚漏了马脚，给人以不诚信的感觉。
6）公司的规定
说了那么多，感动天感动地，还是感动不了你。对不起，我也尽力了，没办法了，这个是公司的规定。我也就一打工的，我也不能违规操作，否则抗不住BOSS的怒火。
这样把，我把情况报告给领导，Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?
如果领导能给予方便，那当然皆大欢喜。如果不行，我也没办法，你自己再考虑一下啊。( 哥工作还忙，总不能光跟你整天较劲不是？)
回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄。如果确实感觉公司有点保守了，就找老板好好谈一谈。根据客户的询价记录，统计出客户曾经提出的付款方式，有多少客户提出询价，因为我们不能做哪几种付款方式最终丧失了合作机会，做个详细的表格把具体的数据给老板看一下，建议公司可以考虑增加其他几种安全的付款方式，否则丧失很多潜在的订单，也是一笔巨大损失。
如果老板还有顾虑，就告诉他，现在出口可以用一达通 来避免出口风险。此处省去一达通介绍N字。如果老板死活就是不同意做别的付款方式，那好吧，我也没辙了。
以上这些方法，当然不可能是百分百有效的万金油，经常有些客户一招就搞定，但还有不少客户，像“法海”一样，说是说不通情理。。
所以，付款方式，如果实在谈不拢，真心不用纠结！
引用一句网络名言：你永远不知道，网络对面的那一头和你交流的，是一个人，还是一条狗。
外贸付款方式L/C、T/T、D/P
L/C (LETTER OF CREDIT)是信用证，这个是在国际贸易中普遍运用的一种交易方式，它的风险较低，由银行来作中介，是一种银行信用，但是交易双方向银行缴纳的费用很高，现在在交易中也出现了信用证欺诈的问题，所以使用时也应该谨慎选择。
T/T (TELEGRAFIC TRANSFER)是电汇，在交易中它较之信用证风险要高一些，但是向银行缴纳的费用要比信用证是缴纳的费用低很多。
D/P和D/A都属于托收，D/P (DOCUMENT AGAINST PAYMENT) 是远期付款交单，就是说买方必须在向卖方付款之后才能够获得提取货物的单据，这种交易方式使卖方能够及时地收到货款，D/A (DOCUMENT AGAINST ACCEPTION) 是承兑交单，就是说只要买方在收到付款通知时向卖方做出一定付款的承诺就可以得到提取货物的有关单据，因此D/A存在一定的风险
一、什么叫L/C？
L/C即Letter of Credit ,
信用状；信用证；信用证书
为国际贸易中最常见的付款方式,
指银行(开状银行)(*opening bank)询顾客(通常为买方)的请求与指示，向第三人(通常为卖方)所签发的一种文据(instruments)或函件(letter)·其内容包括申请人名称、受益人(beneficiary)、发信日期、交易货物名称、数量、价格、贸易条件、受益人应开汇票的要求(称发票条款)，押汇时应付之单据、装运日期、有效期限与开状银行给押汇银行(*negotiating bank)或其他关系人之条款·在该文据或函件中，银行向卖方承诺，如果该第三人能履行该文据或函件所规定的条件，则该第三人得按所载条件签发以该行或其指定的另一银行为付款人的汇票，并由其负兑付的责任·但较特别的是︰(1)信用状中也有以买方为汇票付款人，而由开状银行负责其兑付的；(2)信用状的开发虽是基於贸易而生，但也有非基於贸易而开发的，凭这种信用状签发的汇票通常多不需附上单证，所谓无跟单信用状(*clean credit)即是·其他诸如押标保证(*bid bond)、履约保证(*performance bond)、还款保证(repayment bond)等亦以信用状达成为目的；(3)凭信用状兑款固然多要求受益人签发汇票，但也有不需签发汇票，只须提示收据(receipt)或只需提出规定单证即可兑款的，例如凭收据付款信用状(*payment on receipt credit)及凭单证付款信用状
(*payment against documents credit)即是·以信用状作为付款方式，对出口商而言，只要将货物交运，并提示信用状所规定的单证，即可获得开状银行的付款担保，可不必顾虑进口商的失信，押汇银行也多乐于受理押汇，故信用状尚能给予出口商在货物装运\後即可收回货款的资金融通上的便利·就进口商而言，由于出口商必须按照信用状条件押领货款，开状银行审核单证完全符合信用状条件後才予付款，故可预防出口商以假货、劣货充数，或以假单证诈领货款·
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