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麦凯66表格

"麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就,被人们称为世界第一人际关系大师。

    了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息,我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。

  我们都会收集一些其他人的数据,特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理解和运用数据。

  如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道,但别忘了,我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。这是他们的本性。

  而作为一个推销员,我们的天职是改变这样的态度,让客户不带偏见地考虑我们的产品。

  如果销售只是个讨价还价的问题,那这个世界就不需要推销员了,在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友,反过来帮助我们提高销售业绩。

  决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧,而在人。
  这就是设计“68问客户档案”的原因。没错,我们现在要谈的是填表。人们不喜欢填表,销售人员比大多数人更讨厌填表。销售人员都是喜欢直奔主题的人,对数学深恶痛绝,完全靠右半脑(创造性)做事。所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。

  收集信息可能比我们想象的要容易。请看“麦凯66问”的最后几个问题,也就是最重要的一部分。客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。但是,销售人员就是销售人员,我们经常忽视这一点。因为对他们而言,“任何不是订货合同的文件都不值得一看”,这是我们的一贯态度。看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。它并不难用,事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了,而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化,让它们更有用,也更好用。

  尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察,但我们并不是在孤军奋战,还有以下资源可用:

  其他客户       互联网资料库

  供应商    —综合媒体

  往来银行       —金融媒体

  内部资料库    —商业媒体

  同事       —商会

  传统媒体       —特别报告

         助理

         接待人员

  

    每个人每天都要看报纸、电视、网络。与我们的客户有关的任何新闻都是我们所必须了解的。

  这些档案都应存于内部资料库中,这样销售人员和销售经理讨论客户的时候,“麦凯66问”也是有用的。

  还得强调两点:第一,世界在不断变化,所以我们必须不断更新“麦凯66问”档案;第二,这些问卷中经常包含私人信息,因此安全存放是很重要的,要限制副本数量,保证没有盗印本流传在外。

  当然,所有这些资料都可以刻成光盘,或许还能在电脑上检索到。这非常方便,但也有令人恐惧的安全隐患。我们必须用严密的安全措施防止外人以此种方式获取这些资料。

  现在我们知道“麦凯66问”的原理了。但我们可能会问:“它有效吗?”请先看一看“麦凯66问”档案,然后我们再会回答自己这个问题。

  

  日期________________   

最新修定时间________________  

填表人________________ 

客户

姓名________________昵称(小名) ________________   

职称________________   

公司名称地址3住址________________   

电话() ________________ () ________________   

出生年月日________________出生地________________籍贯________________                    

身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ____________

教育背景

高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________   

大学时代得奖纪录________________研究所________________   

大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________   

10 课外活动、社团________________   

11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________   

12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 

家庭

13 婚姻状况________________配偶姓名________________   

14 配偶教育程度________________   

15 配偶兴趣/活动/社团________________   

16 婚纪念日________________   

17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________   

18 子女教育_______________   19 子女喜好________________ 

业务背景资料

20 客户的前一个工作___________公司名称__________公司地址__________受雇时间________________受雇职衔______________   

21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________   

22 在办公室有何地位象征________________   

23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________   

24 是否聘顾问________________   

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________   

26 关系是否良好________________原因________________   

27 本公司其他人员对本客户的了解________________   

28 何种联系________________关系性质________________   

29 客户对自己公司的态度________________   

30 本客户长期事业目标为何________________   

31 短期事业目标为何________________   

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________   

33 客户多思考现在或将来________________为什么________________ 

特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________   

35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________   

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________   

37 宗教信仰________________是否热衷________________   

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________   

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________ 

生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________   

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________   

42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________   

43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________   

44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________   

45 最偏好的菜式________________   

46 是否反对别人请客________________   

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________   

48 喜欢的度假方式________________   

49 喜欢观赏的运动________________   

50 车子厂牌________________   

51 喜欢的话题________________   

52 喜欢引起什么人注意________________   

53 喜欢被这些人如何重视________________   

54 你会用什么来形容本客户________________   

55 客户自认最得意的成就________________   

56 你认为客户长期个人目标为何________________   

57 你认为客户眼前个人目标为何________________ 

客户和你

58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________   

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________________   

60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________   

61 客户是否特别在意别人的意见________________   

62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________   

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________   

64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________   

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________   

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________

附加:

 67是否有附加的重要资料____________

68其他注释______

营销是人对人销售的过程。而如何获得庞大的人脉关系网络,切入预销售顾客的人脉关系网络里面,把我们的产品最终销售给我们的目标客户才是销售过程所要的根本结果。

那么人脉关系网络如何建立,如何维系是一切销售问题的起源。当我们仔细审读麦凯66表格,并且仔细填写,保存,并加以有效利用后,我们就会觉得原来销售并不是许许多多所谓的营销大师说的那样的神秘,高难。因为这样一份简单的表格已经为我们建立了一份完好的客户档案,并且根据这份档案所提供的信息,找到一个合适的切入点,那么结果
就是我们一定可以成功完成一份销售任务。

    感谢麦凯66表格,为我们明天的成功奠定今天坚实的阶梯。

             

2010724日整理

2010724日整理

                                                          

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