《影响力》
西奥迪尼经典作品
风靡全球二十载
被引述率高举当今社会心理学之冠
[美] 罗伯特.西奥迪尼（著） 闾佳（译）
影响力的武器
（凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。——阿尔伯特.爱因斯坦）
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
固定行为模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。“按一下就会播放”，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
哈佛社会心理学家艾伦.兰格通过一个实验，巧妙的揭示了人类与动物相似的自动反应模式，一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
互惠
（每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。——拉尔夫.沃尔多.爱默生）
互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠原理使用与强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
互惠原理中我们回报的原因：
1.亏欠感让人觉得很不舒服；
2.违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
接受了让步的人通常会以同样的让步方式作为回应，两个人谈条件时，其中一个第一次的要求时一个很大的要求，被拒绝后，然后作出让步，提出第二个要求（比第一个小，但这才是他的真正目标），这样的情况下对方更容易让步而达成协议。
“拒绝——后撤”手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。拒绝互惠原理的方案：倘若别人的提议，我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，那么我们就置之不理。
以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。
承诺和一致
（一开始就拒绝，比最后反悔要容易。——达芬奇）
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出抉择之后，坚信自己做的没错。言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性强、稳定性和诚实感的核心。诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能是我们更乐意去做一些跟先前答应的小请求毫不相关的事情。
会影响自我形象的承诺：
它们是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
书面宣言这种承诺方式的好处：
1.它成了一个行为业已发生的物证；
2.书面自白可以拿给其他人看。
做出承诺后，自我信仰一致性的压力来源：
1. 人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；
2. 人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机
因为这样才能显得前后一致。
社会认同
（在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。——沃尔特.李普曼）
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕，就能很好地保护自己了。
喜好
（辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯.达罗）
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥了作用。
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。
糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
权威
（跟着权威走。——维吉尔）
服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。
稀缺
（不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它。——G.K.切斯特顿）
机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
逆反心理：每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发地想要得到它。
自由这种东西给一点又拿走，比完全不给更危险。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心理的孩子。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
很多时候，我们对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
倘若顺从从业者公平地你用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们就能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确还击目标。我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。
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