在开始今天的学习前，我们先来回答几个问题:
1、旅游区的一家店，长期卖不出去的高质量的玉，在意外涨价时期却抢售一空，你想知道原因吗？
2、一家店打折的时候，我们就会觉得不买会亏，事实真的如此吗？
3、推销员用什么方式提出请求时，最可能让我们从负面抵抗变成积极合作呢？这些与我们生活息息相关的事，你是否想过了解这些问题背后的实质呢。
如果你想要了解以上现象背后的本质。
如果你想迅速提升你影响力，识别出他人对自己所施加的影响力武器，并在适当时候做出恰当的反应，拒绝被人利用。
如果你想利用影响力捍卫自己的权益甚至从中获益。
还希望能够化解影响力，分清什么时候顺势而为利用这些影响力武器，什么时候拒绝别人对我们的影响，坚持理性思考。
那么就和我一起来学习这本由心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士所著的《影响力》。
这本书的目的就是使读者学到一些提升自己影响力的策略，或者正如本书要讲述的——“影响力的武器”。
作者综合了科学研究和生活中的实践应用，从而总结出了6大影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
他列举了大量的实例，并从社会、心理、生物、文化发展等多个角度来阐述这些影响力武器的作用机理。
此外，作者还在每章结尾之处指明了如何化解别人对我们施加的影响力。
值得点明的是：首先，文中列出的影响力武器并非包揽了所有增加影响力的原理，而是在生活中比较常见的几种；
其次，提升影响力的原理没有对错、善恶之分，关键在于被谁运用。
想要影响他人的决定、行为或想法时，首先要提升自己的影响力。
影响力的武器具备哪些要素？
1、固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；
2、可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中得利；
3、有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。
一、固定的行为模式
我们可以发现动物们似乎都存在一种盲目而机械的规律性行为模式，这就是所谓的固定行为模式。
这种模式的一个基本特点是：这种行为由某种固定的刺激诱发，并按照相同的方式、相同的顺序发生，简单的表示就是：刺激-反应。
这套系统中最奇怪的地方在于，对方具备的一些特征而非其整体触发反。
诚然人类有着高于其他物种的智慧，但似乎也无法摆脱这种固定行为模式的控制。
事实上，这种模式化的自动行为在大部分人类活动中相当普遍，因为在很多时候它是最有效或是必要的行为方式。
由于我们的时间和精力有限，我们无法分析生活中每一个人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我们根据相关经验，按照少数关键特征将事情分类，一旦碰到这样的触发特征就不假思索地做出反应。
例如，消费者认为只要出示优惠券，就可以按照优惠价买到商品；消费者相信一分钱一分货；我们在请求别人帮忙的时候，给出一个理由会使成功的概率更大。
但是，人类和其他动物固定行为模式的不同之处在于，人类之外的生物大多是本能的响应序列，而人类的固定行为模式则是通过经验习得的。
但无论是本能的响应模式，还是通过经验习得的人类行为模式，只要我们掌握了这一行为模式和它的触发特征，就能自动的让对方做出某种行为。
二、可利用性
对于众多的固定行为模式，无论是人类还是其他生物，都可以加以利用。
尽管不像动物界天敌之间如此血腥残忍，当联想到人类自身时，我们是否也会被这种自动的行为模式所利用，或利用这一模式来达到我们自己的目的呢？
比如说，商家是否也会利用消费者一分钱一分货的心理故意抬高商品价格，以让消费者误认为商品质量上乘、值得购买呢？又或者，我们是否也会在需要别人帮助时，故意给出一个无关紧要的理由以提高得到帮助的可能性呢？
事实上，我们从小就接触这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以我们很少会察觉到它们的力量，甚至利用它们的力量。
可一些人却将这些武器运用自如，并借此达到自己的目的。他们出没于各种场合，要求别人顺从自己的意愿，成功的概率高得令人瞠目结舌。
三、有效性
为了使影响力真正发挥作用，我们还必须让受众能够自觉地受到我们的影响，也就是影响力武器的第三个要素：使用者只要利用这些自动影响力武器，就能让受众乖乖就范。
对比原理
对比原理就是一个典型的影响力武器。
所谓对比原理，就是如果第二样东西和第一样东西有着显著的不同，那么我们往往会认为两者的区别比实际上大。
想想看，与直接拿重的东西相比，如果我们先拿一件轻的东西，再拿重的东西，是否会觉得重的东西更重呢？
是否因为在无意识对比了大众媒体中的明星之后，我们就觉得自己或自己的伴侣更加缺乏魅力了呢？
事实上商家也经常利用对比原理来让顾客就范，例如，男装店的售货员会先说服消费者购买贵衣服，例如三件套西服，然后再给顾客展示相对便宜许多的商品，例如配饰或毛衣。因为当顾客看了并接受了贵的三件套西服之后，就会认为毛衣或配饰相当便宜了。
正如销售动机分析师惠特尼、胡宾和墨菲所说，“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱总是会更多”。
又比如，汽车经销商会在同客户谈妥一辆车的价格之后，再一一报上备选配件，这些配件若单独给顾客展示，顾客一定会觉得十分昂贵并拒绝购买。
但在顾客决定购买一辆汽车之后，这些配件的价格与汽车的价格相比简直就是微不足道了，所以顾客往往愿意花更多的钱去购买这些汽车配件。
各大超市的收银台旁边之所以会摆放着口香糖、巧克力的货柜，原因就在于当你在超市大采购准备结账时，对比起你所买的物品的价格，口香糖、巧克力显得愈发便宜，于是你会顺手买上一盒益达。
对比原理之所以是十分有效的影响力武器，不仅在于它具有固定的行为模式和可利用性两个基本要素，更在于在商家使出这一武器时，顾客们便趋之若鹜地上钩。
但是，当顾客冷静下来之后，又会发现自己总是上了商家的当。
本书接下来几章所介绍的影响力武器均具备以上三个基本要素。
互惠原理
所谓互惠原理，通俗地讲就是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠原理有其文化发展的根源，纵观各种不同的文化，都要求人人礼尚往来，互不亏欠。
有文化学家称，人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。这就指出了别人强加给我们的恩惠我们必须接受，而且我们还必须回报这种强加的恩惠。
这一文化潜规则被如今的商家所利用，成为影响他人决策的强大武器。
互惠原理之所以强大的原因在于，它是文化的一部分，所以社会压力迫使你不得不接受别人的礼物，并回报之。
这就意味着你必须接受别人的恩惠，而且一旦你接受了这一恩惠，就会产生亏欠感，而这种强烈的亏欠感又迫使你去回报他。
看上去这种强买强卖的原则十分不合理，但正因为这种互惠性才能使得人类从简单的采集社会时代进化到如今复杂的科技时代，并且确保了人与人之间如此紧密的情感和物质联系。
亏欠感和知恩图报这两个因素共同使得互惠原理如此强大，甚至强大到即使你对给你好处的人毫无好感，你并不需要他人强塞给你的这个好处，你仍然会依照互惠原理，予以回报。
正因如此，你所讨厌的推销人员强加给你的任何试用品、体验课都会使你产生亏欠感，并“回报”他们——遵从他们的意愿，掏钱购买。
各大教育机构在推出其课程时，十分欢迎广大学生来试听，美其名曰是为了让学生体验之后再自行做出决定，事实上却更多的利用互惠的压力迫使学生购买课程。
除了试用品、体验课之外，商家们利用互惠原理影响顾客购买决定的技术可谓是炉火纯青，他们在这一原理的基础上更进一步，发展出了互惠式让步这一影响力武器。
这一武器的原理就是，当对方提出一个要求被我们拒绝之后，对方让步提出一个较小的要求，我们也应该让步答应他的小要求。
这一原理看上去十分合理，双方僵持不下时，各让一步以达到共赢的状态。
事实上，这一原则的关键在于，先让步一方掌握了整个局面的主动权，出于互惠原理，他主动先让一步，所以我也应该让一步。
此外，由于是对方先提出要求，所以他可以掌握如何让步和让步的程度，而我们的选择只有接受。
简单来说，先让步的一方既选择了最初施恩的形式，又选择了回报这种恩惠的形式。
所以商家利用这一原理的典型模式就是他们首先提出一个大到我们肯定会拒绝的要求，然后让步——提出另一个相对较小的要求，而这个要求才是他们的真正目的，最后他们所需要做的就是静静等待我们自投罗网，有时这一策略又叫做“拒绝-后撤”技术。
这一策略不仅基于互惠原理，它还应用了对比原理——前后两个要求的对比，会使我们认为后提出的要求更加小，但实际上如果商家单独提出后一个小的请求，或许会大到让我们直接拒绝。
商家之所以喜欢运用这一技术的原因在于，他只需要将原本的目的稍微夸大一点点，然后等到自己被拒绝之后让步到自己的真正目的上，如此一来就能成倍的提高成功的概率。
利用“拒绝-后撤”技术最神奇的地方在于，它不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们进一步履行承诺。
因为切身实践承诺会让受众们觉得这个承诺实践起来不那么困难，而且行动本身也会强化态度甚至会改变态度，一旦实践承诺之后，受众们或许会认为自己不那么排斥这一事物甚至十分喜欢这一事物，于是受众们会进一步地做更多的与之相关的实践。
承诺激发了受众们更多的责任感和满意感。
如何拒绝
无论是互惠原理本身，还是它的变式互惠让步原理，我们若想消除这种影响，就要认清自己真正的对手——互惠原理。
所以解决办法有二：
1、消除别人给我们施惠的机会/例如拒绝他人强塞的赠品，远离路上分发赠品的人；
2、如果实在不好拒绝别人，我们就需要调整自己的认知：倘若他人的提议我们确实赞同，我们不妨接受它；倘若这一提议另有所图，我们可以置之不理。
一旦我们发现他人送礼品是为了让我们购买他们的商品，那么我们也就不必为接受他人赠品而产生愧疚感了。毕竟，善意自然应当以善意回报，可对销售策略就没这个必要了。
承诺和一致
另一个影响力武器——承诺。我们的承诺如何影响我们的行为？承诺是否会被别人利用进而操纵我们的决策呢？
人人都有一种想要言行一致并表现自己言行一致的愿望。
但是当你做出某个决定或举动之后，为了表现自己言行一致、前后如一，你无法改变已经发生的行为，只能改变你对这一决定的态度和行为的心理原因。
就像在面对一道选择题时，我们或许会举棋不定，但一旦我们选择了某个选项后，就会认为这个选项就是正确的一样。
事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己——“我做得是对的”。
保持言行一致是一种自动响应模式
我们会认为想法、语言和行为前后不一的人脑筋混乱、表里不一，甚至精神有问题。
相反，我们认为言行高度一致的人个性坚强、智力出众，言行一致是逻辑性、稳定和诚实的核心。
大多数文化也对言行一致这一品质十分推崇，因此人们极力想要表明自己的言行一致，同时也会养成自动保持一致的习惯。
首先，和大多数自动响应方式一样，它为简化复杂的现代生活提供了一条捷径。因为一旦我们拿定主意并苦苦坚持这个决定，那么我们就不用再去思考这件事了。
其次，它容易令人避免麻烦而复杂的理性思考。毫无疑问，我们这种下意识保持一致以逃避思考的习惯也为他人带来了牟利的机会。
保持言行一致的力量
保持言行一致如此强大的力量从何而来？这一问题的答案十分简单：
因为人们在事先做出了承诺，选定了立场。只要立场站定了，就自然想要倔强地按照保持一致的方式去甚至人们仅仅表现出了某一倾向，在此之后也会朝着与该倾向一致的方向去行动。
各行各业的说服专家也会利用承诺策略来对付我们，他们的目的只有一个：诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力让我们顺从。
对这一原理的应用之一就是“登门槛”策略：
销售员首先向我们提一个不会被拒绝的小请求，待我们同意之后，又会进一步提出一个更大的请求，而后一请求才是他们的真正目的。
策略的核心是以小积大，一旦我们答应了最初的小的请求，保持前后一致的压力就会提高我们对分量更大的类似请求的顺从度。
除此之外，它还会影响我们的自我认知，并使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
承诺如何影响自我认知
承诺若要影响自我认知，必须让当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择做出：
积极公开地做出承诺的行为是自己和他人认识自身信仰、价值观和态度的主要信息源，一旦做出承诺，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，此外人们会按照他人对自己的感知来调整形象；
有研究证据表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。
众所周知，比起轻轻松松就获得的东西，人们更珍惜费尽周折才得到的东西。
从这一角度考虑，是否我们历尽千辛万苦，跨过重重难关才获得某一工作岗位，也是公司借以增加我们对公司的忠诚和奉献精神的一种策略呢？
刚入伍的新兵也会受到更加严厉的训练，看上去是为了让新兵尽快适应军营生活，在这背后，或许是为了让新兵更加坚定自己当兵的决心。事实上，艰苦的军营生活也会让军人们更加珍惜自己的战友和当兵的经历。
只有自由抉择的承诺才能让人们为自己的选择和接下来的行为负责。
如果给人们足够充足的外部理由，那么人们往往会认为自己做出这个承诺或做某件事是基于这一外部理由，而不是自己真正想这么做，于是你就不那么喜欢和不那么乐意去做这件事了。
你是否也经历过：当某人要求你做一件你真正喜欢做的事，并承诺做成之后给予奖励时，你反而对这件事不那么喜欢了。
这是因为外部奖励削减了内在动机，从而将自己的行为归因于外部动机，而非内在动机。
承诺的利用
说服专家非常喜欢这种能影响自我形象的承诺，因为内心变化一旦出现，就与当前的环境不挂钩了，它具有跨情境的稳定性，而且这种变化还能发挥持久的作用。
一般来说，由于人们需要保持一致，因此一旦他们做出决定之后就会说服自己：自己选择的行为是正确的。
这就意味着，人们会为自己的承诺找新理由，即使最初的原因没有了，这些新理由能继续让人们相信自己的行为是正确的。
衍生的一种销售策略叫“抛低球”，它常见于汽车经销行业。这一策略的基本流程是：先给人一个甜头（例如：折扣），诱使客户做出有利的购买决定，在决定做好而交易没有最终拍板时，卖方又巧妙地取消了最初的甜头（虽然最初的折扣依然存在，可能由于产品的其他问题导致多余的费用与折扣相抵）。
在这种情况下，大部分客户还是会购买。其原理就在于个人承诺（购买决定）能建立起一套自圆其说的系统，为最初的承诺找到新的理由。
如何拒绝
正如爱默生所言：“死脑筋地保持一致愚不可及。”
我们要做的是认识到什么时候启动保持一致的自动响应方式，什么时候拒绝保持一致。
一个方法就是，在做出最终决定之前反问自己：“知道了我现在掌握的情况，如果时间倒流，我还会做出同样的选择吗？”如果答案是不会，那么我们就可以中断交易了，要注意的是，承诺的压力可能会使自己即使意识到这一诡计仍然会继续交易。
但我们应该树立的一个意识是：使用和购买产品的是自己，压力只是一时的，但迫于压力购买产品带来的后悔和负面效果可能是长期的。
今天暂时学到这儿，我们一起思考与讨论以下问题：
1、回想一下你最近逛超市或者商场时，你最初的目的是什么？出门时有没有多买了许多不需要的东西呢？你能意识到商家的策略对自己造成了哪些影响吗？请举例。
2、网络为我们带来了诸多便利，比如，在网购如火如荼的今天，足不出户即可买到任何你想买的东西。而且，在网络上购物可以避免与销售、导购打交道，似乎更能不受影响地作出决策。请问，你同意这个观点吗？你认为在网络购物时自己会受到他人的影响吗？为什么？请论证。
3、你是一个言行一致的人吗？你重视或轻视承诺的原因是什么？“言行一致”对我们有什么好处和坏处？这一原则在任何情况下都应该被坚持／被忽视吗？请给出自己的答案。
4、回想下最近与导购或者销售打交道的购物经历，他们有利用你的承诺迫使你最终购买吗？买下那件物品后，你是后悔还是更喜欢它呢？请结合文中内容给出自己的分析，并试着考虑，在今后的购物过程中该如何避免这样的影响。试着和朋友讨论或是分享你的收获。
本文摘自:心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士所著的《影响力》。
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