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【原创】你,很冲动吗?

深圳· 3月24-25日

北京 5月12-13日 | 上海 6月16-17日

要像专业人士那样销售,即便你已经感觉良好!

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文/杜南·斯巴克斯(美)芮新国(译)

拜访客户时,你会冲动地拿出自己的产品/方案,而置客户的需求于不顾吗?在展示产品/服务/方案之前,应该花多少时间来了解客户需求呢?顶尖销售人员的答案是:尽可能多地去了解,即便多花时间也值得。

但是,在实际拜访中,明知不会有好的效果,多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品/服务/方案……如何才能抑制这种冲动呢?提问!提问!尽可能多地提问!本文将分享国际著名版权课程“行动销售”关于提问的一条金科玉律——Three法则。

Three法则:找准3个需求!

客户为何愿意放弃其它供应商选择你们呢?最可能的原因是:你在某些方面把自己与其他供应商区别了开来,客户坚信你是满足其需求的最佳选择!这就是了解客户需求为何如此重要的原因,事实上,也只有客户才能告诉你这些信息。多数Sales会想当然地认为客户一定需要什么,而专业Sales则坚定地认为:销售的全部秘诀在于提问和倾听,而不是谈论。那么,如何才能让客户敞开心扉呢?最好的办法是:提问,提问,再提问,直到发现3个以上的需求(这些需求可以让你实现差异化并实现增值)。

提问,提问,再提问,直到发现3个差异化途径!

这就意味着:永远不要一开始就介绍产品/服务,除非你已经发现了3个以上的需求——可以有效指导你做产品陈述的依据。在展示时,你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做,你的产品/服务将被客户视为可以从任何渠道买到的“大路货”。如果你没有注意并运用“Three法则”,我敢打赌,你将很容易错失商机!值得一提的是,这条法则不仅适用于复杂、昂贵产品的销售,也适用于螺丝钉类的小产品的销售。

案例

位于美国路易斯安那州的HRI是一家知名企业,该公司主要从事橱柜五金产品的生产和销售。相对于同行而言,HRI拥有三大显著优势:1)螺丝钉品质;2)送货服务;3)产品包装。帕特·史秘斯(Pat Smith)是公司的一位TOP SALES,他跟我们分享了自己的一次成功经历:

我与客户做了深入的接触,问了一系列开放性问题,我询问了他们所看重的与螺丝钉相关的因素,他说,他们不希望螺丝钉经常坏,并且希望在一天内就能送货上门(因为他们的临时订单比较多)……之后,我又问了他另外一个问题:“除此之外,您还关心什么其它问题吗?”他说:“对了,箱子要结实,我们经常因为箱子破损丢失不少螺丝钉呢。”……后来,我总结了他关心的3个问题:“您最关心的是螺丝钉品质和快速送货服务,并且,您还希望装螺丝钉的箱子要结实,是这样的吗?”他说:“对,是这样的!”……之后,我介绍了我们公司相匹配的能力和优势并成功签单了……这次,客户甚至没有跟我讨价还价呦!

结束语

销售需要一点运气,销售更是一门技术!高手打败对手的秘诀是:抑制推销产品/服务的冲动,以客户为中心,通过提问关心客户需求,并争取发现3个以上的有效需求!



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