莒国的柱厉叔不被国君莒敖公赏识，于是辞官归隐。后来，莒敖公被乱臣害死，柱厉叔要去莒敖公的墓前自杀：“我离开他，是因为他不赏识我。可如今他死了，如果我不为他死，那么他原来的不赏识就是对的，说明他知道我不忠才不重用我。可我去为他而死，那他就会感到惭愧。而且我相信我的死可以让后世的国君知道，不要怠慢有才能的人。”朋友鲍叔羊反驳道：“莒敖公会惭愧吗？如果他地下有知，不但不会后悔，反而得意于自己的巨大感召力，连被他怠慢的人都肯为他而死，可见他是一个多么英明的君王！至于后世的君王，又哪里会因为你的慷慨赴死而重用人才？他们反而会更加肆无忌惮地近小人，远君子。因为受重用的小人让他活着时轻松快乐，而遭贬谪的君子在他死后还会以死相报，他们何乐而不为？”
面对柱厉叔的愚忠，鲍叔羊的一番连续反问，把劝说的话说到了点子上，起到了震慑和制止的作用。日常生活中，执迷不悟的人往往显得荒诞不经，针对这一症结，我们在劝说时，可以采取“归谬”的方式，根据与对方有关的事实和理由进行连续归谬反问，归纳出否定的、可笑的观点，从而指明是非，陈述正误，让对方拨云见日、幡然醒悟。
一位女士向著名女性情感专家苏芩抱怨丈夫，想和丈夫离婚。苏芩这样劝她：“男人大体上分三种：第一种，你们一起去散步，没等你说冷，他已经提前备好了围巾。这样的男人，是女人的最爱。第二种，你们一起出去散步。一阵风吹来，你忽然感觉冷，让他帮忙去拿围巾。他转身跑回楼上，气喘吁吁为你拿来，顺便还为你扯了一双手套。这样的男人，对女人来说，已经相当不错。最可恶的，是第三种。一起出门，你说冷，他以更冷的语气说：‘早干吗去了?从来就不长记性!’然后才很不情愿地去帮你拿。这样比较一下，你家男人，自然是第二种，比上不足比下有余，难道不值得庆幸吗?”女士顿时豁然。
苏芩列出了三种男人，比掉了因“比上不足”而产生的嫉妒，比出了“比下有余”的知足。日常生活中，有的人摇摆不定，是因为觉得“食之无味、弃之可惜”。在劝导时，我们可以抓住这个“关键点”，采取“对比”的方式，把两个对立的事物或一个事物两个对立的方面组织在一起，互相比较着进行分析，一旦优劣高下分明，对方手头的“鸡肋”是留还是扔也就有决断了。
1989年，在惠普市场部工作的高建华，想跳槽到另一家外资公司尝试一下当主角的滋味。当时，惠普中国分部的总裁俞新昌对他说：“一件产品值钱与否，不取决于它的绝对价值，而是看供求关系，物以稀为贵，你说对不对？在中国外企中，做销售的人员大概有几十万人，做市场营销的人员只是数千人。你有两个选择：一是加入到销售大军里面，与那几十万人去竞争；二是继续在本公司做市场营销，与那几千人竞争。如果你觉得从头开始做销售工作更容易成功，公司尊重你的选择；如果你认为做市场营销更容易成功的话，那么，公司希望你三思。”这次谈话让高建华改变了主意，最终成了市场营销界一个响当当的人物。
俞新心平气和地分析做销售与做市场营销的得失，最终说服了高建华。有的人之所以鼠目寸光，贪恋一时、急功近利的“短视”就是问题的“关键点”。在劝导时，我们要打开对方的眼界，拓宽对方的视野，就得通过“预设”的方式，导出几种选项，不同的选择带来有不同的结果。对方在做“选择题”的过程中，进入了更大的时空范围，等弄清事情的是非曲直、利害得失后，头脑也就变得清醒，也就不至于草率作出决定和鲁莽行事。
我们通常说的“劝人要劝到点子上”，其实就是要抓住对方的关键问题、“症结”所在，通过归谬、比较、预设等“药方”，让劝导产生非同一般的作用，让对方口服心也服。
联系客服
