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72.通俗原理：讲故事代替专业术语
本文出自樊荣强著《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》
作者：樊荣强?（口才培训师）
不要让自己是一个平淡无趣的人，而要做一个会讲故事的人。找一些自己能用到的故事，帮助你加强销售演讲中要点的说明效果。除了必要的专业术语之外，一定要用通俗的语言来介绍产品，而通俗的最好办法就是讲故事。
推销的关键是说服，而说服的关键是要激发顾客的兴趣，刺激顾客产生购买欲望。观察发现，一些销售员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象、不具有鼓动的作用，顾客听了之后毫无反应。
所谓通俗原理，就是让产品介绍富有诱人魅力，不要一味地使用专业术语介绍产品，而是通过讲故事的方式，让冰冷的产品变得生动起来，变得有温度，让顾客马上就想拥有它。这就要求销售员讲究语言的艺术性。
罗伯特·麦克菲·布朗说：“讲故事是把自己的观点融入当今世界最有效的方式。”通过故事来介绍商品，销售员把要向顾客传达的枯燥信息变得饶有趣味，使顾客在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象，与此同时，销售员就占据了真正的优势。
美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶，进行大量研究后发现，优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦顾客，他们会津津有味地讲起与销售有关的故事。
任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的？发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到推销的目的。”
一位海尔电器的推销员在听到顾客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：1985年，海尔从德国引进了世界一流的冰箱生产线。一年后，有用户反映海尔冰箱存在质量问题。海尔公司在给用户换货后，对全厂冰箱进行了检查，发现库存中有76台冰箱存在各种问题。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁，并提出“有缺陷的产品就是不合格产品”的观点，在社会上引起极大的震动 。
海尔“砸冰箱”事件开启海尔以质量创品牌的序幕，三年后海尔拿到中国首个质量金奖，此事也成为最知名的品牌传播故事。
推销故事，归纳起来有10种：
(l)介绍性故事。我是谁？为什么到这里？我能怎样帮助客户？
(2)引人注意的故事。使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意。戏剧性的故事，能使他们想听你说的话。
(3)产品信息故事。不是简单地罗列产品的特点及长处，而是把它们溶于故事中去讲。
(4)客户担心的故事。顾客害怕承担购买风险，推销员向人们表示别的客户也有过同样的害怕，然而在你那儿他们从不担心。
(5)金钱的故事。向人们表示他们怎样买得起你的产品和服务，而你的产品和服务又是怎样让他们省钱、赚钱。
(6)自我陶醉的故事。向客户表明拥有你产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等。
(7)提高生产力的故事。向人们表明你的产品能帮助企业提高效率、降低消耗、增加产量、减少差错。
(8)家庭亲密的故事。向人们表明你的产品能使客户家庭幸福。
(9)安全故事。表明你的产品能使人心平气和、情感安全、经济安全等。
(10)成交故事。讲述你曾经合作过的客户，如何跟你成交的故事。
作者简介：樊荣强，中国企业家演讲会会长，重庆经理人当众讲话口才培训中心首席语商导师，出版《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演讲法则》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等书 关注樊荣强微信公众号 feifan1000 (<>
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