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鬼谷子的游说之道;说话要选择恰当的语气;

说者,说之也;说之者,资之也。饰言者,假之也;假之者,益损也。应对者利辞也;利辞者,轻论也。成义者,明之也;明之者,符验也。难言者,却论也;却论者,钓几也。佞言者,谄而于忠:谀言者,博而于智;平言者,决而于勇;戚言者,权而于信;静言者,反而于胜。先意承欲者,谄也;繁种文辞者,博也;策选进谋者,权也。纵舍不疑者,决也;先分不足而窒非者,反也。

凡游说一定要借言辞打动人。凡游说一定要准备回答他人的问话,准备好机变的辞令;所谓机变的辞令,为的是能轻松地辩论。符合义理的言论,必须要辨明真伪,使人明白;要使人明白义理,除了辨明真伪外,还要符合其心理需求。游说的难点在于“却论”,即责难对方的言辞,使对方放弃原先的论调。却论最根本的方法是“钓机”,即以诱惑的语言为饵钩,钓出对方心中的机密,然后有针对性地说服他。用花言巧语游说人,因谄媚而显得忠诚;用奉承的话语游说人,因博学而显得多智;用平实的语言游说人,因果决而显得勇敢;用忧愁的语气游说人,因善权变而显得有信用;用稳健的态度游说人,因改变对方主张而获得成功。谄媚的,是因为预先揣测对方意图,奉承对方欲望;博学的,是因为言谈中旁征博引,文采斐然;权变的,是因为优选策略,博取对方的欢心;果决的,是因为取舍之间毫不犹疑;改变对方主张的,是因为责难对方观点中的错误,使他信服。

鬼谷子在这里列举了多种说话的语气,如佞言、谀言、平言、戚言、静言。在鬼谷子看来,这些语气本身并没有对错之分,关键看如何使用。

佞言、谀言其实就是奉承话。自古以来,对于喜欢说奉承话的谄媚之徒,人们一般都比较反感。宋朝时,参知政事丁渭在都堂为宰相寇准擦试胡须上的汤渍,寇准戏谑他说:“参政是国家的大臣,怎能为上司拭胡子呢?”丁渭不禁羞愧万分。

然而,有一种话和奉承话相似,那就是赞美话。赞美与奉承的区别,在于奉承的话总是缺乏根据的,让人一听就大倒胃口。因此,喜欢说奉承话的人往往被称为“马屁精”。赞美则立身于“有其事”,而且往往是出于善意的。赞美的语言永远是人际关系的润滑剂,现代紧张枯燥的生活中,赞美的语言可以缓解一个人紧张的神经,给生活带去一份美丽。奉承话让人生厌,赞美话让人自信,如何来讲,就要看自己如何把握了。

【案例】:

罗杰斯是某皮革公司的销售经理,一次,他向客户介绍完他们的一种新产皮后,微笑着问他:“你认为我们公司的产品如何?”啊,我非常喜欢,但是我想它是非常贵的,我应该为它付出一个非常荒谬的价格,在您之前我就听说过。请您告诉我,“罗杰斯微笑着说,”看来您是一个非常有贸易经验的人,您和别人一样懂得皮革和兽皮,您猜想它的成本是多少?“那人受了赞美,回答他说他认为可能是45美分一码。”您说的对。罗杰斯用惊奇的眼光看着他说:我不知道您是怎样猜到的?结果,罗杰斯以45美分一码的价格获得了他的订货单,双方对事情的结果都很满意,罗杰斯决不会告诉他的客户,公司最初给产品的定价是39美分一码。

在生意场上,赞美话有说不尽的妙用。在销售产品的过程中,适当地赞美别人,让别人觉得他自己很聪明,这样最后做成生意的可能性是很大的。罗杰斯的故事,就告诉了我们这一点。

在商业谈判的过程中该讲什么话,采用什么样的语气,都关系到谈判最终的结果,除了事先仔细斟酌外,也要注意临场的发挥。

文章来源:鬼谷子微信公众号:ggzlyl;如需转载请注明出处;

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