医药销售，没有客情就没有销量

● 勤奋至上

都说拜访量是药代的生命线，没有一定的拜访量就没有销售量。所以，药代需根据客户的分级和客情的进展情况去制定拜访计划，按时按量地拜访，以最短的时间令彼此熟悉，只有双方相互了解了，销量才能好起来。

如药代小刘负责国中第88药店的业务，货物铺进去以后销售一直不好。但小刘坚持每隔一天就去拜访一次，了解药店的销售情况。因为去的次数多，和店员的关系也 就熟识了起来，而也正因如此，其产品的销量最终得到了提升。后来，随访时，小刘与药店李经理聊了到相关产品，李经理说：“其实药代的工作并不难做，只要你 们经常来，我们自然会对你们的产品形成印象，时间久了，也就会去推荐了。因为药代每次拜访都会拜托我们店员多推荐，久而久之，不推荐我们也会不好意思。” 因此，勤奋、经常拜访是关键。当药代对该药店认真的时候，别人自然也对你的产品认真。

● 专业动人

现在常常能听到一句话叫“专业的事交给专业的人去办”。作为一名药代，我们扪心自问：对自己的“产品”，你足够“专业”吗？在谈判之前，有真正了解同类产品 的药品结构吗？能用三句话说出自己的产品与其他产品的不同吗？能用一分钟的时间打动人吗？如果你对这些问题还存迟疑，就说明你的表现还不够专业，显然也难 以打动客户。因为，每个人都想和专业的人打交道。

笔者曾在某连锁药店谈一些产品入场，在其采购想购进某产品时，笔者说道：“张经理，您要采购的该产品我个人认为没有合作的必要，因为您的店里已经有三款同类 的产品了，并且在价位段和品牌上都有了一定的区分，再加上其中一款早已在店员那里形成了一定的销售惯性，再采购我的这款产品，届时销量将很难达到我最终的 预期。所以，您还是来看看其他几个产品怎么合作吧？”随后，笔者又将另外的产品与张经理在价位、品牌、对药店的贡献值等方面进行了专业的分析，在分析完 后，采购经理立刻答应了合作事宜。

● 知识助力

在适当的时候，药代用自己的知识也能为做好客情提供力量。在一些地区或者一些药店，由于店员本身的专业素质不强，导致被部分“聪明”的顾客的问题绊住了手脚。若药代能用相关知识帮助店员解决此类困扰，势必会博得店员好感，客情关系也将迅速升温。

例如，笔者前段时间到江汉区某药店拜访李老师、张老师，在和李老师聊天时询问了一下我们公司药品的销售情况。李老师如实表示，部分产品不够理想。笔者追询原 因，李老师说：“因为对该产品的药效和用法并不了解，以至于难以答复客户的提问。”于是，笔者立马利用现场在询问该产品的消费者给她做了示范，“您孩子这 种白天不咳晚上咳的症状，就是典型的阴虚火旺，是否还伴随着口干、小便发黄等症？”那位消费者说都有，笔者就顺势向她推荐了一支糖浆，并叮嘱她注意小孩的 饮食。说完，那位消费者欣然接受了笔者的推荐。在客人走后，李老师很高兴，然后问到笔者是否学习过？笔者说，这种症状以前在公司培训的时候我们经理讲过， 我也可以将那些学习笔记借给你！通过此次经历，笔者和李老师的客情关系也进一步得到了提升。

● 经历感人

自己不平凡的经历、成长中的故事，讲出来，也可以让客户相信你、佩服你，并愿意和你合作。和客户相同的经历总是能很容易地让彼此打开话匣子，相同的感受能让 两个人快速建立密切的关系。比如，大家都到过某个地方旅游，或者是老乡、校友，再或者说给药店老板的小孩在学习、工作、择业上给一些建议等。

如笔者在和惠美康药房建立客情的时候就是用自己不一样的经历感动了老板黄姐。某天拜访，黄姐说：“你和别的药代不一样。”我噗嗤一笑：“怎么不一样啦？”黄 姐说，感觉你是一个有故事的人。于是，我和她聊起了在北京的生活，以及为什么去北京，是如何在北京干了三年在武汉买房的，又为什么回武汉发展等。在这些故 事中，包含了我之前是如何跟药店合作的，药店的老板为什么那么相信我等，也是为了树立我诚实守信的形象，如今作为经理每次协访，大家仍旧像老朋友一样聊得开。

同时，在用经历感动客户的同时，做好服务也是十分必要的。因为销售竞争到最后，往往比的都是服务。药店比的是药事服务，销售比的是销售服务。周到细致快捷的服务能够让客户满意，只要客户满意了你的服务，客户的销量也会让你满意。

像笔者多次与某药店老板谈到为什么不愿意和某厂家合作的话题，在询问其原因时，该老板解释到，“某产品在季节到来时销量不错，跟药代要货，结果那名药代表示 要么直接采购100盒，要么就不送，说药店太远，送了又不挣钱，过几天再送。结果，苦等一周后，那名药代才和药店联系送药。”从这一服务态度中不难看出， 该药代明显不够尊重他人，以至于他失去了一个客户。

● 关爱示人

药代若关心客户，客户就会关心你的销量。关心的方面很多，比如关心客户孩子的学习工作情况，关心客户的药店发展情况，关心店员的工作情况等。找一个合适的机会切入进去，药代就有可能走进客户的心。

如全安康大药房是药代小蓝的一个重要客户。某日拜访得知，店长项姐现在有孕在身，但是由于工作的需要，经常会出现去其它店铺调货或其他药店过来调货需要送货 的情况。小蓝得知此事后跟项姐说:“您现在身体不方便，以后要送货什么的您直接跟我说一声，我有电动车，也就在这附近的区域跑店，您以后要拿货或送货，直 接电话我，我去给您办。”之后，药店的工作基本就是小蓝在帮忙处理，而由于频繁地和两个药店有来往，加上项姐的店长作用，小蓝的产品销量也迅速地提高。

维护客情，感动客户的方法其实远远不止上述几种。但无论采用什么办法，都需要药代有一定的拜访量，因为只有在拜访中，药代才能发现维护客情的机会，才有机会去感动客户，加深自己在客户心中的印象，走进客户的心，最终提高产品销量。

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来源：中睿医药商学院。作者： 鄢圣安。