圆桌论坛 | 渠道数字化，能够给品牌商带来哪些赋能？

3.18-3.19日，由新经销主办，云媒股份联合主办，普洛斯金融、万超帮、中科商软、蜂网协办，中国电子商务协会快消品行业分会、四川文博广告大力支持的2018（第四届）快消品+互联网大会在成都棕榈泉费尔蒙酒店会议中心盛大召开。

以下内容为大会第一天上午圆桌论坛的大咖分享，新经销整理出来以飨读者：

圆桌论坛：渠道数字化，能够给品牌商带来哪些赋能？

论坛主持人：

• 中商惠民执行总裁苏小新

论坛嘉宾：

• 百世集团副总裁、百世店加总经理刘波

• 怡亚通品牌服务平台总裁温晓林

• 惠下单副总裁兼首席战略官肖硕

• 云媒创始人马玉峰

苏小新：在正式开始我们的圆桌论坛之前，首先请我们的几位嘉宾做个自我介绍。

刘波：各位朋友们大家上午好！我是来自于百世店加的刘波。大家知道百世店加是百世集团下面的事业部，百世店加承载着百世集团新的梦想，这个梦想要依托我们在过去十年所布下的网络，能够去赋能整个快消行业的变革。

百世店加的使命是构建一个开放、多赢、增值智慧服务的分销平台，我们不是平台，是综合深度分销平台。这个服务平台做什么事情？第一个促进整个供应链的变革，第二个促进最后一公里服务的创新，跟我们的快递结合起来。所以我们的使命是聚焦最后一公里，让商业更简单。在这里面我们会跟品牌商合作，跟投资方合作，更好的聚焦在小店的经营上面，让小店能够更好的服务于消费者。

马玉峰：我是云媒股份的创始人。云媒被认为是中国最专业的智能数据服务商，主要产品覆盖于三个领域，智能商业，智能制造，智能公共服务业。

我们认为随着技术的发展，未来的商业是智能制造的阶段，线上线下融合最终的场景让商业变得更加的智能，电子商务之后是智能化的商业时代，包括新零售，和无人店服务，服务2B的产业会得到迅速的发展，我们云媒对品牌商的产品结构的数据链上，我们有独特的解决方案，无论在整个的流通环节，产品的研发创新环节，或者用户的画像环节，他与经销商的协同升级环节，我们都有一些全线的产品。我们未来希望除了和各位的经销商，我们还想和品牌商共同在产业的基础设施进行产业升级，共同进化，彻底的进化。

肖硕：我是来自于惠下单的肖硕。惠下单实际上是一个比较纯粹的线下电商服务平台，过去我们一直比较低调，从今年才开始参加行业的一些峰会。至少在目前为止，我们在门店规模上是最大的一个电商平台，截止到17年年底，我们平台上的有限门店已经突破了120万家。

我们为什么说是一个纯粹的服务平台？我们有一个四不一坚持原则，我们坚持不直营，不自建物流，不破坏现有市场分销体系，不扰乱市场价值，坚持平台开放赋能，资源共享。我们跟所有B2B电商最大的区别是当我们所属的100万级小店揽过来之后，我们把订单发送给品牌商，给当地制定的经销商，鼓励经销商自己完成送货，如果经销商不能完成送货的话，我们会用跨品类资源的物流力量来帮助经销商高效的完成。

对于我们2018年接下来的重点：过了百万门店之后，我们更加聚焦在三到六线市场，帮助品牌商和经销商去更多的带给行业的深度分销的增量，创造更大的商业和社会价值，这是惠下单平台的义务和使命，谢谢。

温晓林：各位新老朋友大家中午好！我是来自怡亚通品牌服务的总裁。其实怡亚通跟惠下单讲的很像，我们也很低调的，因为我们其实是线下最大的经销商，去年的快消品销售规模超过六百亿，但同时我们还有另外一重身份，是代表着所有在座各位线下经销商成功的去做B2B转型的一个模式，一个参考。

很多B2B公司在论坛各方面其实不会把怡亚通放在里面，我们悄悄做了很多事儿，我们现在B2B的每个月成交量已经接近五到六亿了，可能很多B2B公司讲了很多，覆盖量什么各方面的，很少人说销售额，我们悄悄已经做了五六亿，今年突破六七十亿问题不大。我们在线下覆盖200多万家门店，我们借助于线下的优势，更好做好线上和线下结合，这是怡亚通发展的战略，也希望更多的机会跟大家做交流。

苏小新：接下来进行整个论坛的主题，作为B2B电商实际上和相对传统的渠道购物相比较，他有完善的信息化系统，他有条件对上游的供货商、品牌商，以及下游零售商进行数字赋能，所以我们今天论坛的主题就是请四位老板谈一谈B2B电商如何对品牌商进行赋能，为什么要谈赋能？

早上赵波的报告里面讲到我们B2B电商已经进入第二个阶段，我们的MU已经达到40%以上，进入想要获利的阶段。第二个原因是因为可口可乐的老总提到说传统渠道的升级改造，我们品牌商在整个十年迭代轮回的过程当中也面临很大的压力，尤其从今天我们品牌商到场的人数上相比前两届我也感觉品牌商越来越关心我们这些B2B电商了，来的人数越来越多，来的“块头”越来越大。

我们就进入到话题环节，如何赋能？站在一个品牌商的角度，我认为品牌商对B2B在赋能上的需求，其实从结果的角度看，肯定是要看增量，从B2B电商能解决增量的环节无外乎可以增两个量，第一个量其实就是客户的数量，就是我们能帮品牌商铺更多的店。第二个量更多的业绩和增更多的销售量，所以我想第一个话题先问四位嘉宾，就是我们在网点数量上面如何数据化的运营，数据化的赋能品牌商，帮助品牌商能够覆盖更多的网点？

温晓林：对品牌商的赋能我们的做法是这样的，因为怡亚通有自己非常强大的数据库，其实我们卖到的每一个商店都很清楚知道他的进货网点和相应的销量，更重要的一点，因为怡亚通是一个平台型的公司，所以在我们所覆盖的门店里面有便利店，有小超市，有化妆品店，有母婴店，有相关各种各样的渠道，所以我们可以充分的跟很多品牌商合作，把我们所共享的商店类型可以跨类型做一个合作。

比如说我原来就职于宝洁公司，宝洁公司是日化界第一的公司，那他有一个品牌帮宝适，他很难做母婴店分销，我们充分利用我们怡亚通所搭建的分销平台，可以很轻松的帮助他更有效的覆盖他的单一产品进入母婴店这样的渠道。所以的话，从怡亚通所打造的平台化，符合厂家很重要的一个工作，帮助他们对空白的渠道、空白的市场进行拓展，当然，前提是要有很清楚的数据覆盖。

肖硕：因为惠下单是一个完全开放共享的所谓的第三方平台，我相信无论是自营平台，还是撮合开放的平台，大家对于门店数量的增长都有各自的一些办法，比如说直营平台用自己的人力和物力拓展门店。其实我们很大程度依靠品牌商现有资源的共享，“可口”刚才说靠着自己的人员覆盖了280万家门店，其实在中国的快消品行业里，真正厂商自己投入人力、物力能够过百万的品牌商在10-15家左右。惠下单是一个开放的平台，所以各品牌商在开始的阶段，在三线市场做的很密集的时候也有很大的机会，比如说可乐提到了一个数字，即便做到280万家，他在城市级覆盖率也只有58%，这时候单一品类，单一品牌即便可乐可能也做成这样。如果我们再看康师傅、再看宝洁，这个数字的话都是可能40%、30%，甚至20%多的比例，单一品牌已经在这里做到极限了。

惠下单因为是完全开放的平台，不对市场经销商体系产生冲突，我们怎么跟单一品牌商门店数量带来了增值，当可乐、康师傅跟我们开放平台合作的时候，我们其实是给到每一个单一方一个合集，而不是取一个交集。接下来的三到六线的市场不是任何品牌都可以下去的，我们会通过合集的形式往下走的更深更远。

马玉峰：刚才各位从顺时针的角度思考这个问题，我认为很重要。云媒的观点可能从另外一个角度我们也可以给予一个答案。其实现在特别在互联网，或者是整个市场网络体系发生大变革的时期，特别是品牌商一定要整个做增量的时候，存量就是增量这个观念很重要，你想想拼死拼活干了七八年的代理商兄弟们，我建议服务于一个品牌商尽快的崛起，尽快的拥抱，更重要的是把和你同舟共济的代理商体系，经销商体系尽快的武装起来。

我们的观点就是现在整个品牌商反过来去看，对于传统品牌商好像是觉得他的代理商落后了，不是，刚才可乐讲有15000名兄弟，他知道整个可乐当中在全国跟着他干的经销商有多少吗？不知道。民兵也是队伍。我们过往的经销商体系，过去要投入巨大，使用的工具也是成本巨大，现在不一样了，现在整个经销商服务体系的建设都非常的健全了，仅仅是你的品牌商略微重视一下你这个行业，这个体系就会瞬间焕发生机。我认为尽快崛起的经销商，尽快武装他们队伍的经销商，包括仓储、物流、还有网销系统这样的品牌，即将在未来无往不胜，无论你现在的品牌多大，其实对于一个品牌来讲，你说没有可乐这个平台就不能存在了吗？依然存在，假如说没有某种饮料就不存在了吗？依然存在。平台就是平台，平台有平台的属性，所以要积极拥抱B2B平台大的浪潮时代，自己也要注重自己的经销商队伍的全面升级，经销商自己去升级很难，真的需要和你同舟共济一起去共同的升级。

刘波：从对品牌商赋能这个角度方面来看，我谈一下百世店加的策略，我们有一个百世店加“云眼”的产品，我们做的所有的数据数字化以后，他的标签有多少，我们现在一个末端的零售售点，打上标签，这些标签怎么映射到品牌上的营销战略，这是一个叫数据的赋能，而数据赋能的先决条件必须有各环节强大的系统，没有这样一个基础的工作，谈一切的数据赋能都是一句空话。

第二个部分是工具赋能，快消品是一个极度依赖于工具的闭环行业。还有一个是供应链的协同工具，B2B不是叫电子商务，是一个商务电子化的过程，是把B2B的多方协同，有B2B的合同，合同就有账期和各种各样的条款，把这一步做到全程的电子化，百世店加在过去几个月跟各个合作伙伴和供应商在推一个非常重要的一个工具，就是在线结算，在线对账，供应商自己打开你的账号，看到你在整个百世店加各城市销量的情况，和你的各种促销手段，包括买满，都会在上面很清楚的看到，而且你可以去使用他。第三个部分是系统，我们知道B2B现在也只解决了一部分的深度分销，绝大部分的深度分销还是在传统的经销商上面，如何去实现经销商的转型？其实在经销商转型的一个除了观念，我们讲思维的问题以外，其中一个很重要就是经销商所依赖的运营系统，实际上都是封闭的，都是买的系统，未来系统这个东西不能成为一个可买卖的东西。

借这个机会给两位做SAAS软件提一个醒，我认为未来做软件这个行业是逐渐会消失的，SAAS都可能不存在，未来是叫平台，软件是平台中的一个工具而已，而平台的灵魂绝对不是软件，而是算法。所以说在系统赋能上面，其实怎么样把你的算法能够给到你的经销商，我们现在跟百世在推进全中国经销商的升级，只要加入百世会员当中，就可以享受百世所有的软件，订单来了之后怎么处理订单，交给哪一个仓库，订单来了之后怎么样派发车，我们51个城市，每天上万单的订单，有几千辆车为百世店加服务，到今年六月底在百世整个城配系统当中没有一个人工的调度员，全部是通过算法调度的，我们要把这个算法开放给我们的经销商，你们可以一年几千块钱可以使用我们所有的ERP，各种订单，仓储、配送各种管理系统都可以使用，使用的目的是为了提升整个经销商，真正把你经销商整体的系统赋能做上。除了刚刚三个赋能以外，一个最重要的赋能就是模式赋能，就是你现有的经销商模式是有问题的，他是在品牌商这种传统的压货策略下面，实际上面对的这个通道在转手出货的通道是很动荡的，生存是很艰难的，所以说赵波同学说要提一个新经销，我觉得概念非常好，新经销就是涉及到经销商的转型。

关于经销商的转型，在跟达晨创投谈到经销商的出路在哪里？就是从品牌的分销商，升级为平台的服务商，或者是品牌商的营销团队，我觉得百世在这方面我们在模式赋能方面有一个百世店加合伙人的模式，帮助经销商提供全品类一站式订单服务的这样一个产品，这是我想谈的四个方面赋能。

另外从宏观来讲，我觉得我们未来的十年，应该说中国政治的宏观环境，从中国经济所处的消费升级阶段，还有一个全球数字化浪潮，所带来的三个共振，会改变整个中国，所以我觉得很多品牌商，我这里面也要有心的提醒品牌商，你今天感觉你很强大，当B2B平台把整个分销体系建立起来形成一个完整的闭环，闭环就是信息流和物流和资金流完成闭环的时候，任何一个人发明一个快消品牌享受的分销成本跟可口可乐是一模一样的，到那时候赢得未来消费者的一定是那些贴近消费者的创新，那些社群，那些网红，他们可以开发他们自己的消费品，所以今天如果不采取行动，也就是说明天你就可以看到最近在美国看到的一个品牌，很知名的品牌死掉了，为什么？就是消费者玩电商了。

所以大家共同改变整个快消行业的发展，最终把中国快消行业的推模式变成用户的拉模式，降低全社会的库存，如果做到这一点，不仅为社会创造价值，为整个中国的环境创造更多的价值，如果有一天把上亿的包裹变成是小店送过去，就不需要那么多纸箱了。

苏小新：谢谢。虽然有点儿拖堂，但是刘总的精神食粮是很满的。第一个问题是说怎么去增加网点数，第二个问题刚才可口可乐的老总说了他除了卖常规的产品以外，还希望卖一些新兴的产品。那么，如何让品牌商卖更多的单品？

温晓林：我们没有这样的担心和困扰，因为我们从线下的经销商转型升级做B2B，如果你只做B2B的话，如果没有强大背后供应链支持的话，我想只卖好卖的产品是必然的，因为这是B2B，发挥他优势的一个非常重要的体现。从怡亚通的角度来看，如何线上和线下结合，如何结合优势，包括和厂家进行结合，提供全方位的服务，真正做到S2B。

肖硕：对于惠下单来讲，其实我们更像一个服务平台，或者一个商业模式，但是我们其实也给品牌方提供更多的门店解决方案，具体到新品，或者更多的SKU怎么样在门店销售。B2B可以做什么？我举两个例子，其实有足够多门店数据沉淀的时候，可以做非常多的事情，以前的新品推荐新店的话，所有厂商的传统方式是依靠客群，人到店去卖，我们跟可乐合作的时候，可乐也给我们有一个很大的挑战，他觉得是说好订单不用人到店我也信了，现金也不用人到店用支付宝我也信了。当一家小店店主订货过去的数据都在你的一个平台的时候，大数据可以做很多的事情。

比如说我们跟可乐的做法怎么样高效的铺货？当一个小店持续的，可乐的六个黄金规格在过去三个月的订货，在我们平台上看到持续三个月，人不用到店，可以自动判定这家店里其他规格是没有卖的，当小店下单的时候还是定了这些规格的时候，就有一个大数据的推荐，比如说店主你知不知道，零度可乐在你这个周围的门店十家店里面有六家店卖，但是你没有卖，如果你现在愿意也进两箱零度可乐的话，我们给你一个进货的优惠，这时候小店的店主就会产生购买的行为，而且是非常个性化，做到千店千面，而不是业务代表拿着销售话术千篇一律的做。能做到这一点一个是去中心化开放的，第二个有足够的门店和足够多的品类数据，这样的话才可以把这个数据挖掘出来。

马玉峰：现在是这样的，大家都讲通过大数据等这样的一些应用来提升整个用户画像，提升品牌的效率。云媒认为大数据如此的值钱，怎么会把大数据完全放在一个集团化的平台，云媒帮你把你的整个经销商体系，同你的经销商体系，从库，途中，包括你的访销，一直到陈列，形成品牌的智能工作室，一个品牌商可以随时随地知道某一个单品是什么样的状态，他的仓储的结构，途中的结构是什么样的状况，大数据肯定是一个未来，用户画像也肯定是未来，都不用争执的。但是当大数据发展的初级阶段，平台代表一切，当发展到一个革命时期的时候，自然会催生数据的产业关系问题，所以说我们讲的，云媒的自动化商业体系的模式是一句话，就是社会化公开账本的模式，和现在区块链分布式账本模式异曲同工，但是存在一个所有权的问题，我认为单一的存量没有任何的意义。

刘波：首先第一个我觉得B2B去推新品，从某种程度上来讲是一个伪命题。第二个大数据很有用，但是他是什么样的大数据，现在所有的B2B数据都是推数据，其实没有触达到最终消费者数据，如果没有触达到最终消费者的数据，这样的东西其实他的效果投入产出比是有问题的。这也是为什么百世店加去年收购WOWO，在今年二月份把整个WOWO系统全部换成百世自己的系统，有三百多家店，在运营过程当中全部切换成我们的系统，目的是触达终端的数据，当你触达终端数据的时候，你才能够可以有这个力量，你这个数据才是真正有价值的数据，才可以去给品牌商提供新品推广的力量。

苏小新：好，谢谢。我是来自惠民，惠民在大数据上面有自己的BI系统，我们从生产数据的仓库里面，转化到数据仓库，进行数据的清晰提炼、进行数据的决策，给我们的品牌商赋能，但是作为惠民我实际上也是有选择的赋能，惠民的数据所有权是我的。我想问的是你们大数据向品牌商赋能的时候，有没有门槛和条件？

温晓林：怡亚通因为有一些特殊性，所以我们是线下最大的经销商，所以在很多战略合作伙伴里面，对于我们整个线下数据是有一定要求的，要双方的战略合作，我们跟很多合作伙伴很早就共享数据了，甚至是全接口了。基于这种情况，我们不担心数据的安全性和相关一些策略的调整，因为我们有很强大的线下的维护体系。同时，当我们开始做B2B的时候，我们也很欢迎和各战略合作伙伴进行一些数据的对接，因为最终的结果不管你拿到我什么样的数据，首先我把控着供应链，把控着门店的有效性，我相信只会更好的服务于我们的品牌商。

肖硕：惠下单我相信我们存在着更加开放的态度，但是也很坦率的讲不是无限制的开放，是有条件的，而且不是一个完全免费的平台，是一个收费的平台。我们跟品牌商合作的话，首先我们平台的数据是各品牌商的合计，但并不是一开始所有的品牌商就可以看到我所有的门店，只要平台上一家门店销售你的产品，你的经销商完成一次送货的话，这个门店信息立刻对你品牌商可视。如果你品牌商的资源愿意在平台上开放，我也会把我的跟你开放，如果你是不开放的，或者只花钱想到我这里买数据的话，我们也不提供这样的价值，因为我们是一个第三方的平台，我其实就是一个餐厅和桌子，我要求品牌商吃完饭，我说某某老总，今天来吃火锅有十个人一起来，就缺两盘羊肉你过来吧，我再跟另外两个品牌商说缺几盘青菜，你带几盘青菜过来，然后再跟其他品牌商说缺什么菜，最终大家吃到一份火锅，这个价值是桌子带来的。但是花钱，不带东西来，对不起，这张桌子不对你开放。

马玉峰：我想说一句话，现在的升级也好，进化也好，现在的寡头并不代表未来的寡头，因为新技术的发展这个东西很难讲。

刘波：百世店加是开放，但是只开放你自己的数据，我们提供分级的功能，可以做全项的控制。另外提供品类的数据服务和行业的服务数据，可以供你做一些数据的分析。第三点就是这个服务同样是有偿的，不是无偿的。

苏小新：时间的关系。总结就两句话，作为我们在座的B2B的电商伙伴也好，还是经销商伙伴也好，我觉得我们先要具备数据化的能力，也就是我们要把自己的技术能力，自己的信息化能力要提升，我知道这一块很费钱，像我们惠民一年的研发成本五六千万人民币，但是我认为我们要想去赋能，首先要有赋能的能力。第二个，我们今天的主题是我们如何数据化赋能品牌商，我也想反过来，我们的品牌商也有十几年，几十年，上百年的数据化能力，是不是我们的品牌商主动把我们的信息化向外界和我们B2B电商彻底打通，大家形成一个非常完整的供应链的闭环，这个可能是我们B2B电商希望品牌商能够做到的。

谢谢四位嘉宾，今天的论坛就到这里，谢谢大家！