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比高情商更重要的是影响力

前天郑州下了一场雨,我在公交站牌等车,等了很久公交车没来,我就想叫滴滴,刚解锁手机,一个骑电动车的男生摔倒在我对面。

当时等车的人还有四五个,我们就这样静静地看着那个男生倒在地上,没人去扶。过了四五分钟,我旁边的一个胖子,走过去问,没事吧?

倒在地上的男生痛苦地站起来,说没事,谢谢啊,然后重新骑上电动车走了。

我起初以为胖子是那个男生的同学,所以才会去关心他。

等那个男生骑车消失在我们的视野,我才明白胖子和那个男生没有任何关系。

这让我开始思考一个问题,为什么当一个人出了意外时,那么多人却没有一个上去援助呢?

答案先卖个关子,先说一本书。这本书叫《影响力》。

《影响力》是美国作家西奥迪尼的经典著作,24年来被翻译成26种文字广为传播,已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。书中说,在我们的生活中有一种叫做影响力的“武器”。它潜藏在我们的身边,在不知不觉中影响着我们的思维,观点,和看法。

一些人清楚的知道影响力的武器藏在哪里,而且经常熟练地驾驭这些武器达到自己的目的。他们在社会上闯荡,恨不得让每一个人都按照他们的意愿行事,而且他们总是能够如愿以偿。其实,他们成功的秘密就在于他们利用了,身边存在的这样或那样的影响力武器来武装自己。

那到底什么才是影响力的武器呢?影响力武器有3种,分别是互惠、承诺和一致、社会认同。

1.互惠

互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物,我们就应该记住他的生日,等到他过生日时,给他买一件礼品。我们每一个人都被告知要遵守这一原理,而且每个人都知道,遵守这个原理就会得到社会的认可,否则就会遭到人们的嘲弄,被贴上忘恩负义,背信弃义之类的标签。

举个生活中互惠原理的例子。有次我打车去见客户,在路上和师傅聊得开心,下车之后师傅留了我的电话号码。见完客户,回公司的路上,手机没电了,没法打车,只能站在公交站牌等公交,天在下雨,我没带伞,担心资料会淋湿,发呆之际,听到有人叫我,我四下望望,看是见客户时打车的师傅。他说,上来吧,带你一程。车上有两个女生,用的打车软件,答应免费带我。路上,我和他们有的没的聊天,到达公司,我给了他们每个人200块的代金券,说刚才见客户,客户给的,券可以当现金用,你们可以带着券去消费。

这就是互惠原理在起作用,因为师傅和两个女生,给了我一点恩惠,按照互惠原理,我就有责任在将来的某个时候去报答他们。其实这种例子在生活中非常常见,只是我们没意识到,但是也恰恰因为这样,如果互惠原理被非常熟悉它的人用到,我们不经意就会成为互惠原理的受害者。

我是个偶尔逛超市的人,但是每次逛超市,超市都在举行免费试吃活动,往往我只是想买瓶水,可是活动人员微笑着端来让我免费试吃的时候,我不好意思拒绝就吃了,可是你以为就是简单的吃了,你真的很难把牙签一扔,转身离去,你会买点他们的商品,即使你不喜欢。

对那些平常我们不喜欢的人,像推销员,点头之交,只要他们在提出请求之前,送我们一个小小的人情,我们就极有可能答应他们。用中国的老话说,拿人家的手短,吃人家的嘴软。

那我们怎么保护自己呢?其实很难,因为我们很难分辨别人给我们的最初恩惠是出于真心还是别有用心,如果我们总是往坏处想,那么我们可能永远享受不到那些从未打算借互惠原理占便宜的人,所给予我们的恩惠。有一个办法可行一些,如果他人最初给我们的恩惠是我们想要的,那就接受它,但我们接受的只是这个恩惠本身,而不是它背后代表的东西。明白一点,看对方是一个施恩者,还是一个牟利者,一旦认定不是一个恩惠,而是迫使我们顺从的手段,我们就要采取手段,逃脱它的影响。

2.承诺和一致

一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

举个例子,研究人员让一位志愿者,去海滩晒太阳,然后志愿者把浴巾放在自己身边,同时舒服地躺在浴巾上,不一会儿志愿者从浴巾上起来,向海滩走去,手机没带。这时另一位志愿者假扮小偷,偷走留在浴巾上的手机,然后快速离开。在20次试验中,只有4个人挺身而出,阻止小偷的行为。

随后试验做了修改,又做了20次,这次,志愿者离开之前,简单要求身边的人照看一下他的东西,然后他们都答应了。而后当小偷偷窃的时候,由于一致性原理的影响,有19人挺身而出。因为我们做了承诺,所以我们的行为要和我们的承诺保持一致。

这也可以解释,为什么销售公司喜欢月初,把员工的目标写在报告板上,因为你做了承诺,这个月销售业绩要达到多少,所以你必须做到,否则对不起自己。一致性在起作用。

正因如此,我们在答应一些看起来微不足道的请求时,也要保持警惕。我在这方面吃过痛苦的亏。四月,我见了一个客户,我们的合作,基本完成。但是由于客户吹毛求疵,对产品始终不满意,然后我就答应客户,把样品给他们。我以为很简单啊,可结果,为了拿到样品,我把公司的同事,全部动员了一遍,不仅请吃饭而且说好话。这还不算结束,最终把样品给客户的时候,我还损失了几百块。后来才知道,客户用一致性原理和承诺算计了我。

那我们怎么保护自己呢?当我们意识到自己落入了某种圈套,不得不做出自己不想做的事情时,我们的肠胃会做出反应。第二,对付那些用一致性原理来算计我们的人,直言不讳地告诉他们我知道他们在干什么。

3.社会认同

这个原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。显然,当其他许多人的行为被当做是一种证明时,社会认同原理更加有效。社会认同从周围人的行为开始逐渐影响着你,而且,恐怖的是,你自己还不知道。

社会认同原理最著名的例子,是美国的一起杀人事件。死者并不是很快地,安静地被杀死的,她的死亡过程极其漫长,在最后一刀杀死她之前,杀人犯在长达35分钟的时间里,在街上追逐并袭击了她3次,令人难以置信的是,她的38个邻居,透过自己家的窗户看到了谋杀案的发生,却没有一个人愿意费举手之劳拨打报警电话。

我们要认识到的是,旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意,而是因为他们对当前的情况不够了解。对一个紧急事件的受害者来说,在场的人越多越好的想法通常大错特错。对那些身处险境需要帮助的人而言,如果只有一个而不是一群人在场的话,或许得救的机会要大一些。

因为周围的人越多,每一个人的责任感就会下降,大家都会以为,其他人会帮忙的,或已经帮了忙,结果却是其实没有一个人帮忙。这就是社会认同感,我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。

回到开头的故事,我想看到这里,大家也该知道了答案,为什么紧急事件没有人出来营救,因为大家都以为会有人出来救,或者认为情况不紧急。

社会认同感,还表现在新闻上,比如关于自杀事件的报道之后,报道所覆盖地区的自杀率就会大幅上升。这是一种病态的社会认同,但是无法阻止社会认同影响到人们。富士康连续跳楼事件,或许可以用社会认同做一翻解释,因为看见有人跳楼,社会认同起作用,那些想逃离富士康的人,看到有人选择跳楼,所以就会跟风效仿。

因此,我是个鲜少看新闻的人,一是五花八门的新闻,不管多热点,最后总在不知不觉中被人们淡忘,最重要的是,还没给出满意的答案。二是,看新闻真的让我负能量爆棚,信息爆炸的时代,新闻要看,但是每天害怕错过每一条,就是病了。

那么我们怎样保护自己呢?建议是,一旦自己处于紧急状态下,我们要从人群中挑出来一个人,盯着他,指着他,直接对他说,你,穿蓝色衣服的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来。总之就是减少周围人对你的处境和他们的责任的不确定性。你要尽可能准确地将你需要的帮助表达出来,不要让旁观者自己去下结论。

最后,关于影响力的武器,还有对比、喜好、权威、短缺、大家如果感兴趣,可以去看看《影响力》这本书。我们明白这些原理,不是简单地只知道防御,而是学习方法,掌握原理,用在实际生活中,取得如愿的各种结果。



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