在目前中国医疗体制改革的大环境下，在各大外企紧锣密鼓的合规制度之下，外企医药销售的日子越来越不好过，人员流动成了一个很大的问题。对于团队的管理者---销售经理们来讲，人才的保留成了紧急而重要的课题。?
人员的流动，并非近两年公司内外部环境发生变化才有。目前的医疗市场环境和公司政策固然对人才的保留产生了影响，但这不是关键问题所在。因为，医疗市场环境不是针对一家公司的，所有的竞品公司都面临同样的环境；公司的内部合规也不是一家公司独有，各大制药外企都在执行，且很多的制药国企也在逐渐走合规的道路，这是大势所趋，不能以此作为人才流失的借口。另外，目前的整个行业环境都是如此，员工跳槽去别的公司，所面临的内外部环境都是一样的，在这家公司做不好，跳槽去别的公司也未必能成功。对于想跳槽员工而言，这就相当于没学会游泳，频繁换游泳池是解决不了问题的。除非他选择去其他的行业发展，那在当前中国的经济形势下，换行业的的风险比他跳槽还要大，这就不是跳槽的问题了，而是跳楼。我就亲眼见过几个这样玩儿跳楼的，好好的医药行业不做，跑去搞快餐外卖，在美团、百度这些大佬们也搞外卖之后，赔的比跳楼还惨。?
我想表达的意思是，人员流动其实不是市场的问题、公司的问题，但凡智商没有问题的员工，在目前公司还说的过去的前提下，是不会想到主动离职的。那么，人员流动的问题主要出自哪里呢？有句经典是这样说的：员工往往因为公司而加入，往往因为自己的直线老板而离开。所以，我想说的是，销售经理们，对于人才的保留，你们付有当仁不让的责任。?
当你的员工又要跳槽的时候，你需要分析的不是外部因素，而是看看你自身在人才发展和保留方面，有没有尽到自己最大的努力？需不需要提升自己这方面的能力？应该如何提升自己发展员工、保留员工的能力？?
关于员工的离职，马云曾经说过：“员工离职的原因有两个，一是钱没拿够，二是心受委屈了。”其实我总结下来，如果想降低人员的流动，销售经理们需要在三个方面去做工作。一、帮你的员工挣到钱。二、让你的员工有归属感。三、让你的员工能够有所发展。?
一、帮你的员工挣到钱
销售经理们应该心里很明白，只有你的员工成功了才能证明你的成功，让员工挣到钱，你自己也才能有一个长远的未来。所以，销售经理们应该经常思考的问题是，我如何帮助我的员工挣到钱呢？作为销售经理，你应该感到庆幸的是，你的下属的绩效是靠业绩来考核的，你的员工的收入是跟销售结果挂钩的，你不需要考虑像其他部门、其他企事业单位里的各种五花八门的KPI考核指标。因此，只要帮助员工们提升了业绩，他们的收入也就相应提升了。?
除去人为不能左右的客观因素不谈，一个销售人员的销售业绩是跟三方面的因素有关的：知识、技能、意愿。所以，销售经理们在考虑如何帮助员工挣到钱的时候，也要围绕这三个方面给予员工足够的支持和辅导。?
在知识方面，我如何帮助我的员工掌握行业知识、相关领域的疾病知识、产品知识、竞品知识，以及跟医药销售相关的各类知识呢？如果我不能强迫我的员工去主动去学习的话，我是否可以在团队中引领一个浓厚的学习的氛围，创建一个学习型组织，激员工的学习热情呢？在当今的信息时代，不管你所在的行业、领域有多牛，终生学习都是每个人逃不过去的课题。?
技能方面，我如何帮助我的员工提高系统思考的能力？如何帮助我的员工提升区域管理能力、客户管理能力、销售沟通能力以及谈判能力等业务相关的能力呢？在去一个偏远的城市跟一个做了五六年的资深销售人员的协访中，我发现他的系统思考能力、根据目标和现状制定销售策略的能力、以及专业化拜访能力都很弱，几乎都没有这些概念。对于这样的员工，我首先想到的不是员工能力方面的问题，而是感慨这么多年来，他的历任经理都没能给到他充分的辅导，帮助他养成好的工作思维和工作习惯。?
意愿度方面，销售经理们同样需要思考的是：我需要营造一个什么样的团队文化、什么样的氛围，才能把我的团队打造成一个拥有赢的意愿，看见目标就会嗷嗷叫的队伍呢？团队文化，是一个团队的魂，而销售经理就是造魂者。你的团队是一个专业的、学术的团队，是以结果为导向、以客户为导向的团队，还是一个松散的、浮躁的团队，是喜欢寻找捷径的团队、善于投机取巧的团队，不用跟你相处太久，参加一场你的小组会，或者和你的团队一起吃顿饭，一切尽收眼底。?
在销售经理的培训中，我们经常提到的一个法则，叫做吸引力法则，即你关注什么，什么就会成长。如何帮助我的员工挣到钱？如何提升员工的知识、技能、意愿？销售经理们经常问自己以上几个方面的问题，我相信你一定能够自己找到解决问题的答案。?
二、让你的员工有归属感
我协访过很多销售经理们带的团队，除了在公司大的政策和文化下的统一以外，每个团队的气场都不尽相同。而这微妙的变化就来自销售经理对自己团队的引领。有的团队对销售经理以老板相称，对经理毕恭毕敬，有的团队彼此之间以兄弟姐妹相称，看上去亲密无间。这两种团队文化其实都有弊端。?
第一种，把销售经理当做老板，对经理毕恭毕敬的团队，销售经理应该让团队成员明白，大家都是给公司打工的，彼此是一种合作共事的关系，而不是我高你低的关系，否则你们很难做到坦诚沟通，你的员工在你的面前会有所保留，你在享受你的下属对你的这份恭维中，你可能就失去了及时了解市场真相、发现市场问题的机会。另外，销售经理不要用自己的职位来树立权威，而是要用你的影响力来树立权威。因为，如果你用你的职位来树立权威的话，等你脱离了这个职位之后你什么都不是；如果你用你的影响力去树立权威的话，你即使不在这个位子上了，仍然会有很多人乐意追随你的思想，仍然会念及你的好。如果你的团队成员对你毕恭毕敬的话，这就说明你在团队中的权力使用的有点儿过了。?
第二种，跟自己的团队成员打成一片，彼此以兄弟姐妹相称的销售经理们，是不是就能充分发挥自己的影响力了呢？答案是，未必。因为，在这样的团队里，虽然团队氛围很融洽，但是销售经理如果想引领团队做出改变，以适应外界环境的变化时，那就非常难了，你可能一不小心就容易伤害了兄弟们的感情。?
我在这里想说的，不是称呼的问题，怎么称呼其实都不重要，关键是把握一个度，既不要过度使用自己的职位权力，也不要太注重情谊而耽误了做事。?
那么，如何做到让你的员工有归属感呢？其实，很简单，让你的每一个员工觉得在你的团队里，有一份被尊重被重视的感觉就可以了。有的销售经理会在组会上很轻松，在私下里跟员工一对一过业务，我的建议是反过来：在销售组会上，大家高效专注，把握业务的核心问题展开讨论，让每位员工清楚自己的目标是什么，目前的现状在哪里，我应该制定什么样的计划和行动方案来达成我的目标，对于之前制定的目标，我现在做到了哪一步，我接下来还需要做什么。因为对于销售管理者而言，管理的职责，说白了就是计划、组织、监督、执行、控制。这样的组会，才是成为你很好地尽你的管理职责的工具，也是辅导员工、培养员工系统思考的好时机。销售经理千万不能大撒把：我告诉你我要你达成的结果，至于你怎么做我不管，把结果给我拿出来就好。这样的销售经理其实是非常不负责任的，因为你没有很好地去履行你的计划、组织、监督、执行、控制的职责。在组会上搞定业务，在私下一对一的时候去跟员工谈感情，去了解员工的家庭、个人兴趣爱好、除了工作以外的个人目标等。让你的员工知道你不但关心他所做的事，还很关心他这个人。?
销售经理们要清楚，一个销售人员离开团队，最终的原因往往不是因为钱，而是因为他觉得在团队里没有得到足够的重视和足够的尊重，他的心受委屈了。?
三、让你的员工能够有所发展
这里所谓的发展，并不是只有升职就是发展，而是说员工在你的团队里，每一年跟之前相比综合能力素质都有所提升。除了赚钱之外，他们还能收获到很多金钱买不到的东西，以及在其他公司、其他团队学不到的东西。比如说，他的系统思考的能力，他的区域管理能力，他的销售沟通能力，他的幻灯演讲能力，他的会议组织能力，甚至他在团队中如何发挥自己影响力的能力。
有句话说的好，授之以鱼，不如授之以渔。好的市场、好的产品、好的市场推广策略，加入这样的公司，任何人都可以成功，这就像在股市大牛市的风口上，猪都能被吹上天的道理。然而，这样的机会是可遇不可求的，即使遇到也会让人像守株待兔般，因暂时的投入少、收益大而冲昏了头脑，会误将自己撞上的狗屎运当成自己的实力，而忽略了自身能力的提升。说这一段是为了说明一个道理：出来混的，迟早是要还的。实力才是硬道理。所以，作为销售经理，你不是要靠你的能力去帮助员工解决问题，而是要教会他们自己解决问题的方法，等几年下来，让他们觉得在你的手下他们学到了很多，他们的能力得到了大大地提升，这样的员工将来即使跳槽，也会对你充满感激。?
写在结尾：?
的确，员工往往因为公司而加入，往往因为自己的直线老板而离开。我想，当初挤破脑袋想加入公司的，和后来伤心欲绝也好、充满遗憾也罢离开公司的，其实是同一个人。而这期间，究竟发生了什么？这些员工的直线经理们，有没有想过如何让每一个员工在你的团队里赚到钱？有没有让员工有归属感？有没有用心去辅导每一个员工，让每个员工的能力得到提升，能够在未来有所发展呢？有些销售经理会觉得委屈，人员流动不是我的问题，是公司给的待遇不行，是市场不行，是招到的人不行。那么，为什么在同样的公司待遇下，同样的市场环境下，有的销售经理带出来的团队就能嗷嗷叫，你带出的来的团队人员流动率就这么高呢？当初这些“能力不行”的新员工又是谁招的呢？?
人的潜能是无限的，每个人都有成功的意愿，只不过，潜能和意愿这东西就像火把，需要被激发、被点燃，而这些火把的激发者和点燃者就是每个团队的销售经理，只要你愿意，你完全可以将自己的团队打造成战无不胜、攻无不克的战神团队。?
转做培训这么多年，依然怀念曾经做销售经理的岁月，带领自己的团队去达成目标、挑战目标，现在回忆起来仍然激情澎湃。在出差返回的火车上完成此文，以此文，来纪念自己曾经战斗在销售一线管理时的峥嵘岁月，也以此文，来感谢我的职业生涯中历任老板对我的栽培和历练！??
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