王炜晟 | 养鸡管家创始人
文 | 隗延章
饲料控制住鸡的嘴，
SaaS控制住鸡的环境，
鸡就能下无抗蛋。
快乐の蛋
「即使我的鸡下的是无抗（不含有抗生素）蛋，也卖不了更多钱。鸡生病怎么了？一把药（抗生素）就好了」。
这是王炜晟推广无抗养殖SaaS时，一位养鸡场老板对他说的话。此时，他已经在养鸡行业创业两年，公司名为「养鸡管家」，涉及了保险、饲料、疫苗、信贷、SaaS五块业务。
为了改变混乱的鸡蛋市场，他决定增加鸡蛋销售业务。他称，现在养鸡管家80%的营收都来自于鸡蛋销售，日均销售鸡蛋六吨，销售额三到四万元。
王炜最初见投资人时，总是很难将全部业务讲清楚，有一天他突然想通了，「我们归根结底就干了两件事：养鸡、卖蛋」。
他想卖保险给养鸡场，但保险市场空间有限，于是转做B2B平台，同时卖饲料和疫苗
向养殖户介绍360°养鸡管家服务平台鸡舍传感器如何使用
北京上地的一栋写字楼中，一位疫苗公司的老总建议王炜晟，「你们与其服务医生，不如将兽医组织起来，为兽医做培训。他们还可以给鸡定损，然后向养鸡场卖鸡的保险盈利」。
这是2015年的一天。此时，王炜晟的互联网医疗项目正停滞不前。他设想利用互联网帮医院建立转诊制度，但执行中发现医生不愿意转诊，「将患者转诊以后，会影响他们的收入」。
疫苗公司老总的话，促使他将目光落在兽医群体。调查数月以后，他发现兽医的主要收入是卖药，提升医术的欲望不强。让兽医卖保险，也困难重重，一只鸡保险，兽医只能赚一毛，利益太小，难以打动他们。
王炜晟在山东、河北、北京走访养殖场、饲料推介会，寻找方向。在山东的一场饲料推介会上，王炜晟留意到饲料厂在卖饲料时，会赠送保险，「我们这才发现，保险和饲料是伙伴关系，必须一起做」。
与一位兽医沟通，他更确信了这一点。在一位兽医家中，他和对方谈保险的合作，该兽医刚被狗咬伤，心不在焉地应和。王炜晟灵机一动：「如果让你帮忙卖饲料呢？」
兽医迅速转过身：「哪款料？」
除了保险、饲料外，养殖场还有疫苗需求。去年十月，王炜晟决定做一个B2B电商平台：养鸡管家，将饲料厂商、保险公司、疫苗厂商对接给养鸡场。找兽医作为平台的「管家」，负责推广产品和服务养鸡场。
为什么一定需要兽医作为中间人？王炜晟举了京东的例子，「京东的农资电商，鸡饲料成交量很低，因为没有兽医指导」。很多兽医已经在饲料厂兼职，王炜晟能打动他们的原因是，兽医与他们合作，不仅能赚饲料的钱，还能赚保险和疫苗的钱。
本地的饲料厂商，有原有的供应商体系，难以破局。因此，王炜晟与外地的饲料厂商合作，为平台供应饲料。「比如河南饲料厂的饲料在安徽卖，他们要打安徽的市场，会给我们一个很低的价格，5800元的预混料，我们4100元就能拿到」。
2016年三月，鸡蛋管家开始小范围测试。根据反馈，他又推出了信贷业务，为养鸡场主解决贷款需求。王炜晟算了一笔账：养鸡场养一万只鸡，原来的成本要15.1万元。而如果使用「养鸡管家」贷款购买饲料、疫苗、保险，只需要支出13.6万元。
他请来专家，利用技术，说服鸡场老板买他的饲料，结果「一不小心做成了养鸡SaaS」
养鸡管家
虽然推演中能为养鸡场老板省钱，但在小范围测试中，效果却不好。一位山东的养鸡场老板点破问题关键，「你们说你们的饲料好，但谁都说自己的饲料好，你们怎么证明」？
王炜晟的办法是：做实验，用数据说话。去年五月，一起喝过几次大酒过后，一位北京平谷养鸡场的老板终于答应给王炜晟提供鸡场的10号、11号鸡舍做对比试验。10号鸡舍原有10000羽鸡，使用对方原有的饲料。11号鸡舍只有9600羽鸡，使用养鸡管家的饲料。
王炜晟需要在一个月内，让11号鸡舍的产蛋量超过10号鸡舍。为了赢得11号鸡舍，他找来中国农业大学的专家改造鸡舍。同时，他与小米合作，制作了一套硬件，收集鸡舍的湿度、温度和光照等17项数据，用软件将信息记录下来。
一个月后，11号鸡舍的蛋重比和产蛋率反超10号鸡舍。《现代农匠》问王炜晟，「你们胜出，是因为养殖管理和饲料的综合因素吧」？他的回答是，「产蛋率高是综合影响，而蛋重比高主要是饲料的原因」。
这次实验让王炜晟有意外收获，「我们为了做对比试验，优化养鸡管理。等做完了才发现，这不就一个养鸡SaaS吗」？
过去走访养鸡场时的所见所闻，在他脑海中串成了一条线。他参观过的养鸡场可分为大、中、小型三类。其中大型养殖场有专业的养鸡SaaS系统，能严格控制温度、湿度和光照。而中小型养鸡场则大多没有SaaS系统，管理粗放。
管理设备的差距直接影响利润，「大型养鸡场一只鸡能赚50~60块，中型养鸡场一只鸡能赚30块，小型养鸡场一只鸡仅能赚10块」。传统的养鸡SaaS公司，主要客户是大型养鸡场，这为王炜晟的中小型养鸡场SaaS留出了市场空间。
王炜晟将养鸡SaaS作为公司的主攻方向。全国养殖设备会议上，他遇见了曹伟。曹伟在养殖行业已从业20年，长期钻研中小鸡场的无抗养殖技术，自己开发了一套雾气消毒、空气除尘的设备。
曹伟与王炜晟服务中小养殖场的理念不谋而合，几天以后，他加入养鸡管家。借由曹伟在无抗养殖领域的积累，王炜晟将SaaS升级为能无抗养鸡的SaaS系统，「核心是让鸡不生病。我们控制了饲料，让鸡吃得健康。曹伟的消毒、除尘技术，保证鸡生活环境的健康」。
抗生素鸡蛋的市场触目惊心，他决定打造品牌，卖无抗鸡蛋，每日销售额三到四万元
不合群的蛋，请你出去
去年七月，王炜晟陆续在山东莱州、安徽颍上、湖北钟祥推广养鸡管家的SaaS系统。
但一些鸡场老板不接受用无抗的方式养殖，「我的鸡即使下的蛋是无抗蛋，也卖不了更多钱。鸡生病怎么了？一把药就好了」。
养殖户对抗生素漠然的背后，是政府部门对鸡蛋监管的低标准，王炜晟称，「全球只有中国允许鸡蛋中有少量抗生素残留」。
为了让无抗鸡蛋卖上价格，王炜晟又去调查鸡蛋流通市场。结果让他震惊：一枚中小鸡场产出的蛋，到达销售终端要经过鸡蛋贩子、本地批发商、大批发商、批发市场四个环节，最快七天，一般要15天。
并且由于鸡蛋价格波动大，个别鸡蛋贩子和批发商为了在高价卖蛋，甚至会将鸡蛋积压一个月。「开始我们就是搂草打兔子，觉得就是一门生意。等发现这个事儿的时候，我觉得我知道这辈子该干什么了」。
去年十月的一天深夜，北京798艺术区的办公室中，王炜晟将已做的业务一一写在白板上：保险、饲料、医疗、信贷、SaaS。然后，他对股东们说，「我们还要做鸡蛋销售业务」。这遭到股东的质疑，「我们的链条已经那么长了，还做」？
他跟股东们分析，「前端的每一个产值，加在一起都小于鸡蛋的产值，所以一定要做，但不一定我们自己做，可以将使用养鸡管家SaaS的养殖场的蛋卖给别人，让别人去推」。
团队将SaaS系统重新调整，让其具有可追溯功能。顾客扫描鸡蛋上的二维码，就能看到鸡舍的直播，以及母鸡携带病原情况、生长指标、饲料的供应商等信息。
他最初与第三方品牌合作，为其提供鸡蛋，由对方负责销售。王炜晟的一个朋友提醒他，「你不应该做OME（代工），这样对方今天可以采购你的，明天又可以采购别人的。你值钱的东西应该是品牌，除了品牌以外的东西都是不值钱的」。
去年十月，王炜晟推出自有品牌「快乐的蛋」，蛋源来自使用养鸡管家的SaaS系统的优秀养鸡场。为了弥补政府标准的缺失，他们参照欧美的标准，将抗生素和新鲜度纳入考量，将鸡蛋分成「五星蛋」和「星级蛋」。同时，直接供应销售终端和电商平台，保证鸡蛋新鲜度。
现在养家管家已经覆盖100余家养鸡场，共有600余万只鸡。他们将最初尝试的B2B业务的利润让给养殖户，SaaS系统也免费提供给养殖户，将主要营收聚焦于鸡蛋销售业务。目前，养鸡管家日均销售鸡蛋六吨，销售额约三到四万元，占公司总营收的80%。
王炜晟在前端市场获得信号，2016年政府部门对鸡蛋抗生素超标的问题，抽查越来越多。很多客户与他们合作，也是看重他的鸡蛋不含有抗生素。
王炜晟预计，2017年政府会出台新的行业标准，或许会「不允许鸡蛋中含有抗生素」。他期待在这样的良性环境里，「我的无抗蛋能将抗生素蛋全部替换掉」。
图片 | 受访者提供、百度
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