零成本创业（二）

 台湾的薪资大概是内陆的2-3 倍，试问如果你是老板，你要请个秘书，你会花3 万元请个台湾毕业生，还是会只花不到2 万元请个资格更好的内陆人？
    我经常在学校灌输人力与人才的概念，也经常跟学生讲不要只看到现今的条件，而是要放眼你年近半百时候的能力与条件。刚好有一班在职进修班的学生，2/3来自王品集团。我问他们：“你们都知道王品集团下面有很多品牌，包含西堤、陶板屋……但是你们知道为什么戴胜益董事长要这么做？”
    有学生靠直觉回答：“要赚更多钱。”也有学生做了较深入的思考：“不同市场区隔。”当然也有学生不负责任地开玩笑：“爽！”在学生哄堂大笑之后，我跟他们讲了这样的故事：“当年王品发展一段时间之后，很多员工觉得自己没有未来想要跳槽，戴先生对他们说：‘请大家给我5年的时间，我一定让大家觉得未来有空间！但是也请各位一定要跟我一起学习！’5 年后，王品集团终于开始创造不同的品牌……你们知道戴先生为什么要这样做吗？”
    第一次看到学生这么整齐地一起摇了摇头，我继续说：“戴先生要留住人才，也在培养永续经营的人才。一个中级主管大约要3~5 年才能培养出来，高级主管则要10~15 年。餐旅业名人严长寿先生也有这样的想法，他才会创立亚都顾问公司。留住好人才，是一家公司永续经营的基本条件。”现场一片寂静，我似乎是创造这样场景的高手。我继续问学生：“为什么你们会不知道这个故事呢？你们为什么会不知道公司经营的目标与愿景呢？你们怎么会连老板的想法都不知道呢？”现在连针掉到地上的声音都听得见，我讲了让学生以后都十分用功的话：“是不是你们根本没有准备好要当一个主管？还是你们不认为自己是个好人才，不值得公司培养？”
    自由自在闲晃不会是成功的人想要的目标，很清楚地知道自己的人生目标，并不是强迫性的自由，自主选择努力才是关键，尤其是希望创业的朋友更必须认识到这件事，因为创业不能再有任何逃避的借口。
    第三堂  唯有热情才能持久
    如果你只是被不想被当员工的一时气愤，或者贪婪冲昏了头，那么你的事业也会和你的这些情绪一样，很快就消逝了。因为在经营事业的过程中，并不是每件事情都这么有趣的。
    创业初期的浪漫往往随着事业营运而开始日复一日的重复，一直到单调乏味：你必须花很长的时间，反反复复为不同的顾客讲解说明你的产品或服务；接下来花很长的时间看顾空无一人的店面，花很长的时间包装产品、打扫整理仓库；更有可能要在夜深人静的时候，敲着计算器记账，并算出盈亏；当然订货、出货，整理各种枯燥无聊的报表也都会落到你头上；有了员工，还得耐着性子面对员工的情绪，思考如何管理会失控的雇员，并教育训练他们，使整个作业流程标准化，还要时时检核是否有错误。这些工作既花时间又琐碎，怎样才能保持持续不断前进的动力呢？如何才能让自己乐此不疲，让你在精疲力竭的时候，还能拖着
    疲惫身躯不停地努力呢？用“兴趣”来形容，往往不够准确。但确实是从兴趣开始着手，只是要加上两个要件：第一，这个兴趣能够换钱；第二，必须加上高度的热情。唯有找到这样东西，你的零成本创业才能正式展开！

 

第一课 没有本钱没关系（1）

作者：黄永宏       出版社：北京航空航天大学出版社

    首部曲 新手上路
    零成本生意到底怎么开始？
    大家都知道人类的生活演进历经渔猎、畜牧、农耕，最后才进入现在的工业时代。其实我们在职场上的生活也是如此。上班的时候就像是渔猎时代，我们每天得去上班，就像原始人每天都得去打猎一样，花时间把肉晒成肉干，就像是我们会储蓄一样，只是为了生活的寒冬到来。
    有了企业之后就像是进入畜牧时代，我们可以圈养财富，不用再每天花时间去打猎。如果懂得金钱的原理，那么你就能用种子（母钱）去生产更多的财产。工业时代只是更加有效率地提高生产量。
    那么零成本生意到底在哪个时代呢？
    零成本生意就是介于渔猎和畜牧当中的过渡时期。用打鱼来比喻，最原始的做法就是运用渔叉，工具改良后，你能运用钓竿或渔网，就好比你在公司的职位提升，效率越高，职位（收获）越高。
    但是我们还是必须专注在捕鱼的当下，无法分身去做其他的事情。但是如果我们学会设下陷阱呢？鱼会自己游进鱼笼里，那么我们是不是能运用多的时间去做其他事呢？创业就是希望能分身去做其他的事情，去创造更多的财富。
    其实这不是什么新鲜道理，过去许多贸易公司都是这样兴起的，这叫做买空卖空，根本的道理就是有了订单，再去找货源。现在更不稀奇了，网络拍卖几乎都是这样的方式在进行。
    交易的本质就是供需平衡，商人就是在供需之间扮演沟通的桥梁。所以几年前，我就提出这样的看法，房屋中介就是最佳的零成本生意，房子不是中介商的，但是为什么中介商能够“卖”房子？这不是零成本生意吗？进一步思考，买房子的人也不是完全拿自己的钱买房子，而是拿银行的钱来买，叫做“贷款”。

如果今天贷款不是买房子的人来缴，那么买房子的人是不是也是“零成本”生意呢？最关键的因素在于“自备款”，也就是买房子似乎还是要一点本钱，才可能做出零成本生意。但是如果连“自备款”也可以借呢？似乎理论上买房子就真的就是件不要本钱的生意了。
    几年前我在课堂上讲了这个想法，一个学生身体力行，向家里借了百来万，用我讲的概念，就做成知名的包租公，还上过电视。
    最近另一名学生，两年前很痛苦地接下快要破产的家族事业，连进货所需的50 万都是向我借的。没想到两年后，他告诉我他即将把原本承租的厂办给买下来。我很讶异他的经营能力，他却狡黠地笑着告诉我：“老师，这是你教我的：‘房地产是资产！’”
    的确，我经常在课堂上跟学生分析什么是资产，什么不是资产；可以借钱的通常是资产，例如股票、房地产；但是要能增值，像车子只会折旧，其实不是真的资产。最例外的是基金，看来像是资产，但是如果以银行的角度来看，基金是不能质押贷款的，因为手续费过高，风险相对而言就很高。
    细问这位学生怎么购买厂办的，原来也是用公司贷款的方式，筹出自备款，然后贷款下来，再运用二胎还出原本原物料质借的钱。只要你有获利的基础，其实这只是财务杠杆原理，越有钱的人用得越多。你没看力霸掏空案，他们超贷的额度早就超过资产许多。
    当我写了“零成本买房子”之后，我就开始后悔，担心有些朋友会误会我的意思。果不其然，最近一位朋友很开心地告诉我，我真的给他一个很好的点子，终于可以自由自在赚大钱！
    通常自由自在是不会赚大钱的，只能花钱，因为自由自在就是花掉时间成本。例如每次汽油调整，都会有人花了一两个小时去排队，省的钱却不到240元（大部分汽车装满是60升，以上涨3.9元来算，乘以60 升才234元），通常我们的薪水时薪都超过这样的价值。如果有智慧的人把这个时间用来思考赚钱，所得常常超过这个数字。
    所谓“零成本”，其实都不是真的不花本钱，而是花掉看不到的时间成本。例如买房子，要了解买房子的所有知识，包含法令、税赋、房子估价方法、地段价值推估等，还要比较银行利率，再怎么样也要找房子，挑有价值的标的物，即使零自备款，花掉的时间成本也要十分可观，我算过，我上一次花的研究时间，如果我拿来教书或写书，我可能可以多出十几万元收入（当然要一切顺利），即使换成我现在的薪资，也有2万-3 万元，真的印证了“时间就是金钱”这句话。

所以我通常告诉朋友，真的要赚大钱，是要选自己能够乐此不疲的事情，因为这样你不会计较时间成本，由于投入时间成本高，换算成金额就会高，如果你的技术价值高，那么就离赚大钱不远了。举我翻译的《热情致富》这本书里面的例子来说，海伦的兴趣在整理家务，整理家务的价格目前在台湾一小时是500元左右，一次两小时就是1000元左右；有的整理真的很好的，最高到600元，一趟就多200元，如果乐此不疲，一天能赚4趟，比上班族薪水还好。
    但是如果像海伦一样能够开班授徒，那么老师的薪水立刻可以跳到1600元（“职训局”讲师的最低薪资），可以教一天6小时，就变成9600元。如果乐此不疲，不只是教书，还作成SOP（标准作业流程），聘请20名员工工作，每趟抽200元管理费，那么一天4趟，一天收入立刻变成16000元，但是工作变成排班、管理、稽核、客服及营销等动脑与动嘴的工作。
    花的时间不会变少，工作量其实也不见得变少，只是从劳力变劳心，压力也不见得减轻，烦恼反会变多，如果不靠乐此不疲的兴趣，实在很难想象谁能够进行这样的转变？又哪能够自由自在赚大钱？
    想要赚大钱，其实就是想用金钱买自由，但是我实在很少看到有钱人是自由自在的，我们常认为有钱人似乎有更多时间享乐或者做更多的选择，其实很少能想象他们做的决策压力远远超过我们所做的抉择。一个员工只要讨好老板，一个老板却同时要讨好员工、客户、上下游第三方，甚至还有媒体，还要符合政府法令。
    自由自在的生活大概只有出家人能够了无牵挂，或者自我放逐的游民才能做到，赚大钱，应该不是这样的过程吧！尤其是创业初期，鱼笼还没有稳固，甚至还不确定放对位置呢。如果你想要零成本创业成功，那么先从收起你想自由自在的心情开始。
    第一课 没有本钱没关系
    做生意不外乎贩卖三大元素：时间劳力、技术、点子，当中并没有钱，只有在把前面的元素变成产品的时候，不是自己能亲力亲为的时候，才会出现本钱的问题。
    所以创业没有本钱没关系，只要有订单，就会有办法，但是其他的因素才会让我们创业失败，以下让我们一一来讨论。

第一堂 创意不一定能卖钱
    很多人对于创意的应用，都以为是天外飞来一笔，天马行空的胡思乱想，就能大卖赚大钱，但是实际上对于创作者来说，几乎是一场艰辛的战斗过程。《商业周刊》在对改编名导陈凯歌电影为讽刺娱乐短片的胡戈的报道中，用词就隐含这样的态度，认为这是胡戈的无心之作。
    真的看看胡戈的作品，他怎么可能是无心之作？脚本、运镜（影片）的剪辑、旁白字幕都可见到胡戈投入的心血。
    在过去，很多创意还没有机会经过市场历练，就冰进档案库了。现在因特网的发达，让所有的创意人都可以运用网友的反应来测试自己的想法，甚至摸索、修正原来的构想。
    对于一个人随意的创意都要经过：原创、测试、修正、测试、公布等流程，如果是打算商用化的产品，必须更严谨处理，需要更小心收集信息来分析，而不是像一般人想象的一样，只是坐在马桶上的异想天开。我曾经从事无数的创作开发工作，无论是个人创作或者集体创作，都必须从时间与成本的角度加以控管，否则差不多大部分创意都会不见天日。
    以我个人出版的书籍来讲，刚开始我也是用轻松写文章的方式来创作，真的进入出版社时，面对编辑的要求与时限压力，可是全然不同的经验。即便如此，我还延迟了3次交稿，时程还拖长了6个月。
    能排除许多延宕因素的个人创作，都会面临江郎才尽的窘境，团队开发项目就更加麻烦。
    我参与或领导过的项目，很多参与开发的人都十分有才华，但是一开始脑力激荡的时候，就会陷入旁枝末节的思考，而没有集中思绪在产品雏形上的思考。甚至会为了这些细节争论不休，仿佛我们已经决定开发方向，他们得据理力争，以免自己的构想被淘汰，因此会议效率十分差。
    所以我在领导这样项目的时候，往往会制止这样的争论，提醒他们，还没进入决策，只是要大家提供想法。
    这个阶段另一个最糟的状况，就是参与会议的人丝毫没有准备，即使会议通知前一个月就发过（每周都会提醒），但是他是连思考都没思考过，带着空白甚至相反的思考（例如搞错产品）进入会场。不仅鸡同鸭讲，还会不断批评与推卸责任（为求表现）。
    第一次通常我会暂停会议，延后3 天或一周开会，请大家重新准备。第二次发生，我可会不假辞色请这样的人士退出项目开发，因为缺乏心力，是未来开发过程中最大的障碍。
    想完之后，很多人就以为开始进入开发工作，其实不然，你得要花点时间让大家去搜集资料，比较是否有类似产品，或者有更好的解决方案（激荡当中预见的困难）。

 再开一次会确认这些情报的影响，才会进入实质开发方向定案的讨论。这时的会议一定要有书面数据来逐条讨论，如果只是讲讲，后来才靠会议记录整理，结果通常大家都会昏倒，这也证明了我同学的名言：“人的脑容量有限……”
    逐条用删去法或增加修正的方式，将创意的范围界定下来，用途与顾客取向都定义得很清楚，才开始讨论功能项。
    功能项用一样的方式讨论完，还要应对是否符合用途与市场定位的原本设计。之后才进入实体开发、设计。
    这期间还要不停地用稽核的方式来确保进度的进行，之后的测试也是要用这样的态度进行，商品才有可能在既定的期限内准时上市。
    所以创意，首重的不是无限想象，而是扎扎实实的项目管理。
    第二堂 交易不是来自本钱
    有一个学生经常会问我最近看什么书，有一次，我跟他说在看杰克·威尔奇的制胜两本书，没多久学生就打电话跟我说，他买到了，只要500元。我吓了一跳，不可置信地再问一次：“你在哪买的？”果然不出所料的回答：“网络啊！还含运费喔！”我瞠目结舌：“是二手书吗？”令人更不敢相信的答案出现了：“是新书啊，还有塑胶套呢！我正在看。”网络真的什么都有，这两本书即使网购79折也要将近700元，没想到，有人愿意赔钱卖。
    我和我的学生的交易都成交了一样的东西，我花了将近800元，是我在诚品书局逛街的时候买的，没有任何折扣，因为我是临时起意，随手就买，也可能是因为在书店优雅的环境中，让我没有考虑到价钱。我的学生则是刻意在网络比价，他在乎的是价钱，所以一样的东西，他愿意花更多的时间成本去省下实质的金钱。
    这些交易模式在日常生活都十分常见。同样的东西本来就有很多不同的价格，即使同一个供货商家，也有可能自己就有不同价格。例如我们经常做的是，多买一点，单价会比较便宜。交易成功就只是供需达到平衡的那一刹那。
    学术一点，在经济学上最基本的概念就是供需曲线，供给和需求本来就会运用价格及数量自动达成平衡。这就是生意最基本的奥秘，我们在买东西的时候，商家和消费者就是这样思考的。

 除了数量会影响价格，大家比较不熟悉的可能是付款条件也会影响价格，在厂商对厂商的交易中，也就是批发或者原料供应中，付现金，折扣也会大一点。
    从价格与付款条件当中，我们就能发现，其实交易过程当中，本钱（产品的生产条件）根本不存在，甚至是谈判的条件；可以用来作为供应链上下游之间的谈判工具。
    例如以出版业来说，书店常常会以半年作为结账的标准，甚至没有销售完，还能退货。所以除了店租成本外，书店在进货上就是渠道优势大玩零成本生意，因此才会闹出金石堂和出版社的纠纷。
    整个交易的过程都可以转嫁到需求者身上，所要克服的是如何说服客户，让客户先进行订单的确认。《哈利·波特》的订购就是最好的例子，书商发起订购的热潮，不仅先收订金来支应出版印刷的费用，更可以确定印刷的数量。这就是零成本生意最好的例证，而这样的方式各行各业都曾出现过。要记住，任何事情都能谈判，问题是你有没有试过？
    第三堂 你的兴趣就是卖点
    老马，虽然他喜欢人家叫他小马，快要50 岁的欧吉桑，我还是习惯叫他老马。老马失业快要3 年了，自从他任职的外商公司迁离台湾，这位总经理已经流浪了3 年。
    “我不想去内陆，去了内陆，我老婆和刚满周岁的小孩怎么办？”这是他第一次在课后对我讲的话。
    其实老马去过内陆，他几乎成了《商周》讲的“流浪总经理”--自己印个总经理头衔的名片，在内陆一个人寻找“机会”。
    “我差点回不来，还好，有很多朋友在内陆发展，借个旅费，还不成问题。虽然看来还有机会，但是我就是想回来。”
    老马面对的还是那个老问题，现在谁会用一个“过气的总经理”？
    “我听过你演讲，所以我找到这堂‘职训局’免费的课程，来听听你的意见。你在演讲的时候说：‘人生只要找到方向，一切还可以重来。’所以我就来了！”老马连珠炮地说，我根本没办法反应。“那，我怎么开始？”终于，在提出这个问题之后，他停了下来。
    “你已经开始了！你现在愿意参加这个计划，就是一个开始。”这是一个给助理与秘书上的e 化教育训练课程，让失业的人能有新的技能，重新返回职场。

“但是我不想当秘书，我的户头只剩下200 元，我是听你演讲中说的补助，找到这个课程，虽然政府会发一万多的补助金，但是这不够我养家。我连多年收藏的唱片都在网络拍卖掉，也换不到一万块；能当的，包含公司给的金牌，我都当了，黄老师，我真的什么都没有了！”他的眼睛透露出绝望的眼神。
    “你还有家人，还有你，这就是资产。”这句话让他换了个眼神，仿佛是田径赛第二名选手的拼命眼神，不到终点就继续奔跑所流露出“绝不放弃”的神情。
    我把我的译作《热情致富》借给他看，出版社只给我一本作纪念，但是我常常用来鼓励在绝望谷底中挣扎的朋友们，这本书会将绝望引导成希望，引领这些绝不放弃的人们发挥人类最深层的潜能。
    “老马，你喜欢做什么？”他诉说着过去公司的辉煌战绩，脸上流露着骄傲。“老马，你喜欢做什么？”我又问一次。
    他愣住了。
    “你是不是想问我，我的问题是什么？”我又丢出一个看似问题的解答：“我只是单纯的问你，你喜欢做什么？和工作无关。”
    “我喜欢和我小孩玩，我喜欢看电视……”他又开始停不下来。
    我挥一挥手：“我讲的喜欢，是你会乐此不疲，眼睛会发亮的喜欢，当然最好是别人也觉得你做得不错的事情。你回去把书先看一看，下个礼拜我们再讨论吧！”
    为了家人拒绝再作流浪总经理的老马，其实只是台湾近况的一个缩影，不过至少他开始走出第一步--放下身段。你身边有这样的朋友吗？尤其是还很年轻的朋友为了“面子问题”处处感到不如意吗？当外商总经理都能够放下身段的时候，恐怕就很难让自己再找到任何借口了，不是吗？
    另一个故事是：
    一位好久不见的朋友打电话来，问问我现在读什么书，能不能分享书单。当然我很乐意分享这个好习惯，只是当他在说：“是否能推荐几本好书呢？”我突然觉得事有蹊跷，就问问他的近况。果不其然，事业上有了一些挫折。
    跟夫人报告这件事情，夫人漫不经心地说：“他又来要求‘进香’啰？”的确，这位朋友有这个小问题，经常在遇到挫折的时候，会特意找我聊一聊。其实也不只他，没两天，我又接到一个小辈的越洋电话，劈头也是：“大哥，我们可不可以聊一聊……”