飞书：互联网人做SaaS-大力出不了奇迹【宋人忧天10】

听闻飞书要裁员，我第一反应，比我预期地晚那么久啊。

飞书，定位先进协同办公工具，隶属字节跳动六大业务板块之一（抖音、大力教育、飞书、火山引擎、朝夕光年和TikTok）在一年前的字节跳动11周年年会上，字节跳动CEO梁汝波曾直接表示，该公司对飞书和火山引擎的研发投入不低于抖音和 TIKTOK。

当时，我就惊呼，互联网人真的是对2B SaaS毫无概念。

中国2B SaaS发展已经近20年了吧，群雄绞杀，连Salesforce都放弃中国市场了，难道真的是某个玩家能力上的不足吗？还是中国市场本就对此无感。

中国SaaS模式，没有走出欧美那种大企业用户模式，至今也还是在中小企业受众打转，这就意味着订阅收入肯定高不了，如果无法精益化控制交付成本，则毫无胜算。

就算有人能在2B工具领域一鸣惊人，那也肯定不是互联网公司，因为成本太高，5000 人的飞书团队，每人每年只能带来 28 万元的订阅收入，而飞书平均工资成本约 80 万元 / 人。

相较于抖音和TikTok，我猜在字节组织架构中，飞书都是最没存在感的。2023 年，字节平均每人会带来 440 万元收入，是飞书的 15 倍多。同期的拼多多1.3万人，总营收2476亿人民币，人均营收是1904万元。互联网啊，是真的赚钱。

切换到2B SaaS办公领域，头牌的金山办公2023年仅订阅收入36.1亿，人数4558人，人均ARR 78万。

这么需要精益化生产力才能制胜的领域，ARR（订阅收入）/CAC（获客成本）才是王道，飞书的人效ROI太差。据悉钉钉去年对外披露的人数是 1600 多人，腾讯企微、腾讯会议和腾讯文档加起来的人数则为 2200 多人。两者的ARR已经与飞书营收不相上下，人效至少是飞书两倍。

我所在的法律圈，对于协同办公是极为小众的存在，成熟的SaaS一般不理。

然而，前几年，经常能在法律圈活动中看到飞书的身影，赞助费出了不少吧，也确实让飞书在法律圈的普及率远远高于钉钉之类。但据我观察，付钱订阅的很少，付大钱订阅的更少。

很多人赞叹着飞书好用，体验好，却没有按下订阅支付的按钮。

我曾参与过SaaS创业，所以有更深的个人感受，中国SaaS付费订阅太难了，互联网公司有钱烧出超棒的用户体验，甚至植入强大的AI，但互联网公司想要人出那么点小钱去订阅，却仍然乏力，除非出比收入更多的营销费用，这帐，地主家的孩子也坚持不了多久。

SaaS行业有一个笑话：中国SaaS元年是哪一年？

答案是每一年。

20年前就有大把软件行业的王者，投入巨资企图把国外SaaS订阅模式引入中国，但时至如今，海外SaaS商业模式已经迭代了四五代，中国的SaaS从业者也依样画葫芦四五代，没有一种模式在中国走通过，唯有头戴SaaS假帽子，底子里还是私有化传统软件定制IT项目交付的模式，还能赚到不错的营收。

不管是互联网玩家，还是传统软件玩家，都不愿意承认自己的SaaS假帽子，甚至现在还把这顶假帽子升级为AIG驱动的新酷帽子。

SaaS模式的精髓是订阅付费，但ARR（订阅收入）/CAC（获客成本）死活提不上来啊，算了算了，团队是不可能单纯靠订阅付费活下去了，那么就按互联网精神走吧，把订阅作为引流高净值定制化IT项目的低廉营销工具吧，既然目的是营销引流，订阅的价格低就可以接受了，低到差不多已经接近不要钱了，如此低价，即使有10亿网名订阅，估计也涵盖不了成本吧。

互联网公司，对此有个高大上的名字：生态！

以飞书切入企业，衍生出其他收费可能性，比如抖音的营销投流，比如说火山引擎的IT投入，等等。

逻辑上，我觉得没有问题。

但组织力上有着极大的考验。

也就是说，当飞书以近乎为零的代价切入一家公司后，谁来洞察这家公司的营销需求、IT需求等等能转化高净值服务的可能性呢？通过飞书团队肯定不行啊。

通过其他字节六大板块的团队力量呢？部门墙大家考虑了没，内部核算大家考虑了没，组织协同力大家考虑了没，字节可是家超体量大公司，不是十几个人小公司吼一吼就能联动多部门啊。

如果说，飞书，只是构建生态的工具，是其他部门套现商机的工具，那么它的存在就应该是如何活成一个棒棒的营销工具，如同超市门口发的免费纸巾。

这时，还需要产品人较真的极端体验吗？

这时，不就离欧美SaaS产品力驱动一切的精神彻底更加远了嘛。

现实来看，经济下行期，愿意单纯为产品力付费的人群更少了，中国SaaS产业的挑战更大了，到底延续传统，还是丢弃假帽子，确实是道难题。