现代卷烟营销

凌一制图

　　编者按 前不久召开的烟草行业农网建设研讨会强调，要深化农网建设，推动城乡营销网络一体化均衡发展。

　　农村卷烟营销网络覆盖236万卷烟零售客户，直接服务农村消费者，是行业延伸到广袤农村最敏锐的触角。近年来，行业主动融入党和国家发展大局，将网建重点工作逐步从城市向农村延伸，有力带动了农村卷烟营销网络的提质升级，为乡村振兴贡献了烟草力量。但同时，农网建设还存在着思想认识不到位、协同联动不紧密、一体推进不平衡、示范作用不明显等问题。

　　如何补齐短板，推动城乡营销网络一体化均衡发展？本期《现代卷烟营销》刊发相关报道，介绍行业部分单位的探索实践，供交流借鉴。

　　6月上旬，行业在大连召开了农网建设研讨会，部分省级商业企业代表现场观摩了大连乡镇和农村的“金叶春天”便民店加盟终端，参会单位代表作了交流发言，共同研讨深化农村卷烟营销网络建设的思路和举措。大家表示，通过这次学习研讨，都很有收获，也很受启发。

　　国家烟草专卖局副局长段铁力在讲话中对大连烟草农网建设成效给予肯定，将其工作经验概括为“四个始终”：始终把企业责任扛在肩上，始终把零售客户放在心上，始终把流通品牌抓在手上，始终把营销队伍压在战场上，认为大连市烟草专卖局（公司）为行业深化农网建设打造了样板，为统筹城乡网络一体化发展找到了新路，为推动农村卷烟市场高质量发展作出了示范。

　　农村卷烟营销网络覆盖了236万卷烟零售客户，分布在全国69万个行政村，直接服务农村消费者。农网在行业“大盘子”中占有举足轻重的地位，发挥着无可替代的作用。目前，农网展现出强劲的发展势头，我们要把握发展机遇，坚决贯彻“十六字”方针，挖掘农村市场潜力，释放农村消费活力，提升农村终端渠道掌控力，为行业保持稳定增长、实现可持续发展注入新的动力。

　　“十三五”农网建设取得明显成效

　　农网不仅是服务广大农村卷烟消费者的前沿阵地，更是烟草全产业链供应链不可或缺的一环，是建设现代化烟草经济体系、推动高质量发展的重要组成部分。

　　长期以来，行业高度重视农网建设，农网发展历程大致分为三个时期。

　　先是农网建设的探索起步时期（1994年~2000年）。1994年，行业先后在重庆、山东潍坊召开会议，部署农网建设工作，推广先进典型经验。随后，行业农网建设进度明显加快，以农村批发网点建设为抓手，有效控制了广大农村卷烟市场。1999年，在江苏南通召开网建现场会，较好解决了如何健全营销网络、提高市场占有率和控制力的问题。

　　再是农网模式的推广完善时期（2001年~2010年）。2001年、2003年，行业先后在四川成都、江苏南京召开网建现场会，总结推广城乡一体、统一运行、访送分离、集中配送等经验，拉开了城乡一体推进营销网络建设的序幕。2007年，山西太原网建现场会总结推广“24小时入户、直通式入网、春天般访销配送”的农网服务模式，较好解决了农网服务延伸的问题。随后，徐州、兰州两届网建现场会对农网业务模式又作了进一步优化。

　　最后是农网经营的转型升级时期（2011年至今）。从2011年柳州网建现场会开始，到近年来的南宁、大连、浙江网建现场会，尽管主题各有侧重，但都更加注重城乡营销网络的一体化协调发展。现代终端建设、诚信互助小组建设、大户治理等网建重点工作逐步从城市向农村延伸，有力带动了农村营销网络的提质升级。

　　特别是“十三五”以来，在行业营销战线的共同努力下，我们坚持稳扎稳打，接续推进战略建网、改革强网、深化用网，工作重心向“抓基层、打基础”转移，营销队伍战斗力、渠道掌控力、客户组织力、终端影响力不断增强。

　　“十三五”以来，行业农网建设取得明显成效，主要表现在：一是农网对行业的贡献稳步提升。2016年到2020年，虽然农网客户占比有所下降，但农网对“十三五”时期行业稳销量、提结构作出了重要贡献。二是农网终端面貌逐步改善。“十三五”时期，农网现代终端数量从2016年的14.9万户提升到2020年的23.5万户，现代终端比例从6.6%提升到9.9%，农网终端面貌得到较大改善。三是农网市场服务持续加强。“十三五”时期，我们以主题营销活动和基层站所建设为抓手，推动卷烟营销网络建设向基层延伸、向农网拓展，农网服务质效得到较大提升。四是农网流通秩序得到有效治理。通过控制违规户、打击违法户、清理虚假户，城乡一体推进诚信互助小组建设，农网流通秩序有了根本好转，农网客户的赢利水平持续提高，获得感更强，满意度更高。

　　加紧谋划补齐农网建设短板

　　“十三五”时期，通过行业营销战线共同努力，农村营销网建工作取得了明显进步。同时，也要看到，目前农村市场网建基础还不牢靠，卷烟营销网络的短板在农村，现代零售终端体系的薄弱环节也在农村，农网建设还存在着思想认识不到位、协同联动不紧密、一体推进不平衡、示范作用不明显等问题。

　　农网是行业延伸到广袤农村最敏锐的触角，是行业与农村市场联系最紧密的纽带。加强农网建设，是行业主动融入党和国家发展大局，助力乡村振兴的责任担当；是行业建设现代化烟草经济体系，推动高质量发展的内在要求；是行业更好服务农村市场，增强发展后劲的必由之路。我们要认真贯彻落实行业关于巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接的具体意见，抓住乡村振兴历史机遇，主动融入党和国家发展大局，聚焦基层抓网建，抓好网建强基层，加紧谋划补齐农网建设短板的思路举措。

　　抓规划。深入研究乡村振兴战略各项政策，找准国家战略与行业农网发展的结合点，做好顶层设计，尽快形成清晰的发展导向和明确的发展目标。初步考虑，“十四五”期间，按照城网农网一体推进的总体思路，同步规划、同步实施城乡营销网络提质工程，全面提升网络发展的整体性、协同性；加快农网传统终端向现代终端转型步伐，帮助农网客户转变经营理念、改善经营形象、提升经营水平，缩小城乡营销网络发展差距；鼓励有条件的单位按照“输出品牌、输出管理、输出模式、输出文化”的思路，稳步推动流通品牌向农网延伸，进一步提升农网渠道掌控力。

　　抓标准。行业农网建设研讨会期间，我们走访了大连市局（公司）的“金叶春天”便民店和便利店。这些店虽然地域不同、基础条件不同、客户素质不同，但每家店总体上都遵循了统一标准，在个体差异性中较好保持了整体统一性。下一步，在农网建设过程中，我们将坚持标准先行，通过一段时间的努力，逐步形成覆盖城农网、涵盖“五类终端”的建设标准、投入标准和运营管理标准，逐步构建明晰的标准体系，引导零售客户按照相对统一的标准实施店铺改造升级，提高营销网络标准化管理水平。

　　抓质量。狠抓终端建设质量。过去，我们以“六大功能”作为现代终端的建设标准。我们认为，新时期农网现代终端建设，要坚持高起点谋划、高标准建设，在巩固拓展“六大功能”的基础上，逐步向具有“三全”特征的数字化门店升级，同时积极探索将流通品牌引入乡村，更好发挥现代终端、品牌终端的典型示范作用。狠抓农网运行质量。进一步做好农网适销货源保障，引导终端建设资金、营销资源有序向农网流动，巩固“违规户、虚假户”治理成果，提高农网诚信互助小组运行质量，加快信用体系向农网拓展，有效激活农网健康稳定运行的内生动力。狠抓市场服务质量。着力推动营销队伍下沉到农网一线，打通服务“最后一公里”，推广“菜单式”“订单式”服务，及时响应农网客户服务需求，努力做到服务零距离、全覆盖。

　　抓培训。我们认为，培训是提升农网建设水平的有力抓手。建议分三个层级来抓：针对营销管理人员，重点是统一思想、提高认识，增强政策把握能力，找准统筹推进乡村振兴与农网建设工作的结合点、切入点、着力点；针对一线营销人员，重点是加强业务培训，提高服务意识、专业素养和动手能力；针对农网零售客户，重点是多形式、多渠道推广好做法、好经验，帮助客户树立现代营销理念，提高店铺经营水平。在此次行业农网建设研讨会上，“东西南北中”各个地区的代表分别介绍了本单位开展农网建设的做法和经验，现在我们在大连学，以后哪个省做得好，大家也可以去观摩学习。特别是，建议省内各地市之间，建立互学、互帮、互促的常态化机制，共同为农网建设会诊把脉，推动全省农网水平整体提升。

　　以此次研讨会为起点，我们将认真贯彻落实国家局党组决策部署，把农网提质升级作为下阶段网建工作重点，全力促进农网转型，大力推动城乡营销网络一体化协调发展，进一步筑牢卷烟营销高质量发展基础。