生鲜促销除了降价，还有更好的方式，你知道吗？

说到生鲜促销，很多超市首先会习惯性想到降价，似乎除了降价，别无二法。不可否认，降价是一种方式，但这种方式很多超市都在用，是啊，降价谁不会呢？然而，除了降价，还有更好的方式，你知道吗？

从顾客的角度来说，他们很重视感觉，是一种冲动型、视觉型、口碑型消费。在生鲜售卖过程中，从丰满度、品质、卖相、价格、服务等方面，让顾客从感觉上认为合适，有购买欲。

当顾客从感觉上判断商品比较合适，能够吸引他们，除了购买原来打算买的商品，很有可能因一时兴起，购入计划外的商品。这种现象在顾客购物过程中，非常常见。看来做好促销，除了降价这种方式，还要时刻洞悉顾客的心理，适时调整销售思路与方法。

运用“暗“促销    让顾客多买

一定程度上讲，生鲜促销也是对顾客心理的精准把控，那么顾客究竟在想什么？

我们做生鲜的，既是经营者，也是消费者，都有过这样的经历。去超市购物时发现白菜在做促销，挑了一颗。又逛了一圈，看到了肉和调味品，想想做白菜需要点配菜，于是乎就购入了猪肉和酱油，但是好像还缺东西啊，缺啥？调味菜呗，再买点葱姜蒜吧。买到了实惠的、齐全的商品，心里敞亮了许多。

我们都有这样的想法和做法，顾客何尝不是呢？该买的都买了，想买的超市也都有，顾客心中自然会有一种满足感和成就感，对超市也逐渐建立了信任感和依赖感。

顾客感觉都买齐了，如果此时再听到售货员在大声吆喝“葡萄特价啦”，心里一想：来都来了，再顺便捎一串回去吧！以此类推，从“明促销”到“暗促销”，顾客不仅想买的都买了，没想到买的，我们也能让他们买到。顾客感到收获满满，作为卖家的超市又何尝不是呢？

从以上顾客的购物的想法中，我们可以发现商品“暗促销”的一个法门：运用商品的关联性做好促销。商品与商品之间都具有关联性，看似不搭边的两个单品，说不上啥时候就“会师”了。

通过实时盘点、市场调研和竞争对手价格分析，超市列举当季的明星产品，其实就是所谓的应季的、出镜率高、最受欢迎的单品，比如这个季节蔬菜品类中的黄瓜、水果品类中的葡萄。这些商品用低价做促销来吸引客流，增加与之关联产品比如肉类中的精排、水产中的鱼虾的价格，（这些产品的毛利要在20%左右，而且均不降价，且不低于市场平均价格），通过大量集中陈列展示，提升销量，拉高销售额。

▲黄瓜 

▲葡萄 

▲排骨 

▲虾 

相片主要是体现单品主题陈列

借此，可以引出一种生鲜促销的总体思路和方法：把生鲜商品分为ABC三大类，根据每一类的性质和特点进行售卖。

从生鲜经营的专业度讲，我们可以把生鲜品分为ABC三个类别。A类商品属民生类、毛利低、人气高；B类商品属于新商品、毛利高；C类商品是做补充、差异化的商品。

我们想吸引客流，提高销量。首先需要先在A类商品上做文章，用A类民生商品来带动BC类商品的销售。合理分配ABC类商品的销售比重，合理安排ABC类商品的陈列，合理规划ABC类商品的海报篇幅。确定当季的、敏感的、关联性强的商品，之后布局、促销、陈列做到位。有了这样的销售思路，生鲜怎么可能卖不好？

ABC类商品及关联销售知识点提炼：

1.根据季节性规划。

2.当季商品降价幅度要大。

3.A类商品促销为海报重点。

4.非当季商品不降价只登海报

5.全部关联商品增加销售，部分关联商品增加毛利，比如肉品中的精品葱姜蒜。

6降价幅度大的商品陈列位置不变，不降价的商品陈列位置是最好的。

7.重复性关联商品才是我们的目标销售及毛利商品。

蘸酱菜

蔬菜大集合！丰富新鲜、错落有致，东北人的最爱“蘸酱菜”！老乡：你有没有流口水呢！

精品肉

精品鲜肉搭配小巧可爱的调味品，尤其是竹篮的使用极具北欧风情，让人驻足观望！

打皮器

打皮器陈列在根茎类蔬菜上，真心被如此贴心的店家温暖了 ~

精品肉

精品肉、调味品、配菜，一应俱全，正所谓“跨界搭配，炒菜不累”！

蛋类

应季蔬菜与蛋类的完美结合，重要的是您不用为配菜犯愁了

布局“明”促销，让顾客愿意买

顾客来超市购物，除了价格和商品有无外，还有哪些因素能够影响他们的购买呢，很重要一点那就氛围和体验。超市要把握此点，深谙顾客心理，运用一些火爆的销售手段和方式：专业的现场介绍、吆喝叫卖，丰富的商品展示、现场制作、分割、试吃等一站式服务，电视、大屏、led媒体滚动播放商品信息、介绍产地、采购过程、功效用途等，这些方式既增加了企业VI的冲击力，也增加了卖场的购物气氛，顾客的购买也会满满的，生鲜的售卖现状也会有很大改观和提升。

通过这些“眼睁睁，明晃晃的”促销手法，“赤裸裸”地提高顾客的粘附性。配套设施“高大上”，价格陈列“接地气”，现场气氛“有生气”，促销手段“多样化”，老百姓把逛商场当成一种消遣、甚至是获取成就感、满足感的体验，再让他们掏钱买东西就不是什么难事了。

现场介绍

美女售货员和精品更配哦，这样独立包装的水果很有品味，买回去送人也很有面子！

试吃

新品熟食，今天你试吃了吗？重点是吃过之后，八成人都要买一些回去！

抓卖

这些水产正在促销！抓卖真的能瞬间抓住顾客的心理！正所谓：别人都买了，我也不能落下！

此外，我们还要补修上这门功课，给周边商圈做精准定位。周围都有哪些人在工作、学习，他们的月收入是多少，他们的购物诉求有哪些，他们都是哪种类型的消费者。如果商圈层次高一些，咱们就加多卖一些水果、熟食，低一些就加大蔬菜、肉类的促销优惠。这就是合理的调整生鲜品类结构，做到品类与客类相对应。

做好促销服务，让顾客方便买

在时间成本越来越高的今天，我们要替顾客做好时间管理，多让消费者停留半分钟，就加大了一种商品售出去的可能。

业界都知道日本的生鲜全世界经营的最好，其中很重要的一个原因就是，日本生鲜能做到一平米陈列11个商品，而中国平均是一平米1个商品，说白了SKU数量不够！导致很多商超不能合理利用有限空间做商品陈列，没有充分运用道具来增加商品饱满度。

而且，假底等道具的运用能够有效的降低商品的损耗。据统计，生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对于那些没有那么大销量的门店，不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。

▲假底制作中

▲假底效果

另外，SKU数量提升了，更有利于生鲜销售方式的更加多样化，满足顾客的不同需求。例如可以进行一品多效的陈列展示，如下图中的水果陈列，这样的场面谁不想多看几眼！精包装的水果与普通的水果进行一品多样化陈列，增加了商品品项，引起了顾客购买欲、更方便顾客精细化挑选。

建议门店可以适当增加这种能缩短顾客挑选时间、增加顾客挑选空间的精包装商品，合理把控精品生鲜的市场。那么提高销售额，增加毛利也是迟早的事了。

总的来说，我们要时刻以顾客为出发点，根据顾客购买心理 、生活习惯将商品分为不同的角色。合理运用生鲜促销法，针对不同角色采取不同的陈列和定价策略，更好地管理商品。运用营销策略这支有力杠杆，巧妙地撬动生鲜门店的销售额。