很多人认为B2B行业销售是“陆军”，负责正面作战短兵相接，并占领阵地。而营销好比是空军，可以提供侦查（BI和客户定位）、打击策略（业务策略）、空中支援（市场支持）、直接空中打击（比如DM）等，我认为这是比较“学院派”的说法，在现实中，一个优秀的B2B行业销售应该是自己所在“领地”的CEO，不仅要做销售，还要做营销，甚至还要做战略、管理。
所以培养优秀的销售、销售管理是一件很不容易的事情，往往很多做B2B业务公司的发展受限于销售人员的能力和数量。当然当下也有很多营销的培训公司，大多数培训公司的课程不仅没有帮助，更大可能是把客户带到沟里去了。这就形成一个恶性循环，业绩越少，参加的培训越多，然后业绩更少。
大多数的B2B公司缺少一套科学的营销系统。
策略营销七剑系统减少了运气带来的不确定性、反复的尝试和失败及盲目的选择，避免了在自我陶醉（自负）和恐慌（自卑）之间反复徘徊，在数十个不同行业，有效运行了16年以上。这是建立在对2B营销所有关键因素充分的理解和剖析，在逻辑和实践的基础上不断完善和更新，严格执行PDCA环的一套营销体系。
任何一家公司，不能被过去的成功迷惑了双眼，即使世界上最强大的公司，一旦停止思考，也有可能一夜之间失去自己的领导地位；没有任何一家公司强大到不能被推翻的程度，在2B销售领域，一个才起步的公司经常会击败一个很大的公司。
营销人员也不能固守传统的销售方法，要拥抱变化。我希望作为专业营销人员的你，不仅对眼前的订单有兴趣，还应该致力于获取：
1，客户的满意 2，长久的关系 3，不断的复购 4，热情的推荐。
先来看一张图：
产品力是对产品的信任，品牌力是对公司的信任，客户力是对“我”的信任。在公司没有长大的情况下，一般企业不可能同时具备三个力。重点先发展哪个力呢？
华为的成长历程或许能给我们一些启发。“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。但是后来华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。当然，从现在的视角看过去，华为技术研发很厉害，公司品牌力也很不错，产品力、客户力和品牌力都具备了，但是我们知道，在华为创业早年并不是如今这样。
注意：这里并不是说华为不重视研发和产品力，创业之初，华为便走上了自主研发的道路。到现在，华为依然坚持着这样一个传统，即每年拿出不少于销售额的10%用于研发。近年来，华为还坚持从研发经费里拿出10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。自始至终，华为持之以恒对标准和专利进行投入，意在掌握未来技术的制高点。华为只是选择了一个先易后难（农村包围城市、国内到国外、亚非拉到欧美）的策略。
产品力的提升不是一蹴而就的，不是今天投资明天就有营收的。产品力靠的是企业持续不断地投入真金白银，匠心打磨，耐心等待，几年、十几年或几十年才可能有成绩，还有可能打了水漂，最后一无所获。想在短时间通过打造产品力来推动企业成长，对于中小企业来说，无疑是远水解不了近渴。
品牌力是在客户心智中“酿造”的，更像是产品力和客户力的叠加，在时间线上“越久越醇”。品牌力的提升离不开产品力和客户力的打造，还需要时间上的沉淀，才能在客户心智中生长出来。
而提高客户力靠的是管理和流程，可以在较短时间，较小的投入，就能见到效益。客户力的价值如下图：
有研究表明：一个公司如果投入将其销售团队销售成功率提升5%，销售额就可能获得数倍增长！一个公司如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%-85%。销售就是行军打仗，“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，研究销售是企业创始人和销售管理者必须要做的。IBM、3M、杜邦、通用电气、华为和阿里巴巴等在10年或者数十年前都把销售看做是需要打造的核心竞争力之一，投入产出比肯定不比研发、制造、品牌来的低，甚至更高。
现如今的B2B营销正在经历4个方面变化：
1，市场在变化，竞争更加激烈，产品和服务数量和种类极大丰富，替代性变高；
2，经济在变化，进入了存量经济时代，蛋糕不增长了，都在分存量蛋糕；
3，社会在变化，信息爆炸，获取信息来源更方便快捷，没有信息差，而且获取关注度和时间越来越难；
4，客户在变化，经过洗礼，已经觉醒不再是韭菜了，拒绝已经变成常态；
传统的推销、关系营销效果日渐衰落，所以很多B2B销售人员都在经历相似的故事：
很多B2B公司在销售管理、销售培训和赋能上跟不上形势变化，也导致了销售人员普遍专业度不够，更多依靠个人天赋，普通人很难成长起来；销售人员对专业销售流程概念不清楚，摸着石头过河，销售成功率太低；企业业绩过度依靠老板和个别“销售明星”，公司规模成长缓慢、增长受限、效率低下；甚至“销售明星”利用个人业绩裹挟公司，让公司承受更多压力和成本，管理变革很难推进...
本文及本号接下来几篇推文将按照以下几模块，层层推进、抽丝剥茧，带你发现B2B营销的真相和逻辑，用策略营销七剑（7个力）帮助你实现营收倍增。
对成年人的学习来说，好的问题比答案更加重要。只有你通过问题，找到属于自己的答案，才能真正提升你的认知。接下来给大家准备了一个“营销10问”，在开始学习策略营销七剑之前，先尝试回答这10个问题，并记下答案，在学习之后，再回顾自己的答案，体验一下你自身的成长。
1，如何找到并面对决策者，避免被没有决策权的人员误导？
2，如何识别促成业务的关键客户内驱力，和不能促成业务的客户态度？
3，如何不仅得到订单还能让客户满意，并长久合作以及帮我们转介绍？
4，如何扩大现有客户销售额？
5，如何减少避免见客户及电话的不确定性？
6，如何识别并处理价值不大的订单和客户？
7，如何识别和应对销售业务中的不同角色的销售影响者？
8，如何发现业务中的危险信号，预防被竞争对手暗算？
9，如何避免销售业务青黄不接，合理分配业务时间？
10，如何做好客户跟进和业绩预测？
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