用交易思维去工作，把老板当成客户，向上管理就犹如客户关系管理。
来源：再忙也要思考（ID：gh_38134236dcfc）【整理摘编：时英平】向上管理，就相当于客户管理，因为上级就是我们的客户。市场营销学专门有一门课叫客户关系管理CRM，说明和客户建立好的关系很重要。在职场中，如果把领导当成客户，那自然和领导搞好关系也很重要。你可能说，这不是鼓励“拍马屁”吗？还真不是！我们一定要搞清楚“向上管理”和“拍马屁”的区别。如果自身没有能力，靠迎合领导心情，获得领导喜爱，从而获得好处，这叫“拍马屁”。如果有能力交付结果，通过深挖领导的需求，理解领导交办的任务，并通过主动沟通获得领导支持，达成目标，这叫“向上管理”。你看，拍马屁是获得领导喜爱，向上管理是获得领导认可。好的领导对认可的人，一定也喜爱。我分两个阶段来阐述如何向上管理，先讲第一阶段——磨合阶段，这个阶段，通常是两种情况：第一种情况是你到一个新公司或新部门，你的新领导要给你分配工作或岗位，分配管辖的区域或领域。你会感觉自己是一个外人，你常常接到任务是“难啃的骨头”，“肥肉”都是别人的。你会抱怨老板指标分配不公平，区域分配不公平，任务分配不公平，你会经常听到小道消息，说某某是领导的人等等，于是慢慢心态失衡了。你要在开始向上管理之前，调整自己的心态。我们得清楚，所有的努力，都比不过特殊的关系，如果你跟老板没有特殊的关系，就不要抱怨分配的不公平，没有绝对的公平，你要去跟有关系的人比，那就是自己给自己添堵了，这是现实。这里讲的特殊关系，有各种情形，比如和领导一起战斗过的人，比如领导的亲戚等等，你自己去悟。当然，如果遇到好的领导，那是万幸了，好好珍惜吧。调整心态以后，就要开始展开向上管理的动作了。怎么做呢？记住，把领导当客户，想一想你在做销售时候，通常新客户和你不熟，他对你是挑剔不信任的时候你会怎么做呢？讲三点：向上管理也一样，要找机会频繁接触你的领导。这里讲的接触，是指工作上的交集。主动汇报工作就是一个非常好的方式，领导要面对的人太多，领导的痛点就是管理的存在的盲区太多，总是有失控的感觉，主动汇报工作进度，会让领导对你放心。能做到这一点，你已经打败多数人了。我讲一个销售的例子，我们公司曾经谈了一个大客户，这个客户有多家供应商，我们是后来居上，一开始份额很少，说白了我们只不过是客户的备胎，我们最后拿下了全部份额。我们是怎么做到的呢？有一天，客户的关键决策人遇到了一个难题，要在第二天给他的客户交付一批产品，紧急又重要，交不了货可能损失会很大，于是求助供应商。当天已经是晚上8点，所有供应商都调不了资源协助，说不可能做到，我们公司在关键时刻，调动全公司之力，连夜加班，协助客户度过难关，最后的故事你应该知道了，客户不仅仅将业务全部切换给我们，还给我们介绍了不少同行客户资源。为什么讲销售的例子，还是那句话，向上管理，领导就是我们的客户。领导指标压力很大，这是关键时刻，这时候，你快速顶上，这就是关键时刻放大你的美！团队突然有人请假或离职，他的工作没人做，你用休息时间去部位，这是关键时刻放大你的美！对于领导重复强调的工作，或者在某个时间段重点抓的工作，你做出一个样板，这是关键时刻放大你的美！领导呼吁大家冲刺目标时，你做那个带头人，举起拳头表决心，这是关键时刻放大你的美！销售是交付产品，职场上交付的是你的指标结果。绝大多数公司都是以结果论英雄，只看功劳不看苦劳，所以，到一个新的公司，你必须盯着指标干，盯着结果干。当然，有时候你接到的目标可能有很多客观原因，你实现不了，那你要做好你的过程，并把过程呈现出来。过程差，结果差，你就是被淘汰的对象。很多过程领导是看不见的，要学会呈现，比如你带团队，你把你做过的事，做成报告的形式，分享出来，总之，要让领导看到你在做事。以上是讲第一种情况，我们刚到一个新的公司时如何做向上管理。第二种情况是你的公司换帅，来了新领导，你要去适应他的管理和调整，该如何做？三步走：第一步：了解领导的思路。认真听领导的每一次讲话，开会时认真记录领导重点关注的点和强调的事。这一点很重要，新领导和老领导的风格会不同，需要花时间去适应。第二步：主动认识领导。新领导来了最想和大家熟悉，你要主动加上领导微信，做自我介绍，主动分享团队之前的小故事。不过，切记，不要背后说他人的坏话。反正，领导刚来，谁最主动，谁就具有先入为主的优势。第三步：主动汇报工作进度。新开的领导的失控感最强，主动汇报工作，让领导放心，主动给领导承担一些决策需要的信息，你会获得很深的映像。向上管理第一阶段总结一下：用交易思维去工作，把老板当成客户，向上管理就犹如客户关系管理，客户关系管理有两个阶段，第一个阶段是新客户建立关系的阶段，也就是磨合期。和老板关系搞好关系获得信任以后，向上管理进入第二阶段——目标实现阶段。向上管理的目标是什么呢？你可能首先想到的是升职加薪，这只不过是一个结果，顺带的事。如果你只有这个功利性的目标，就会容易急功近利，把向上管理当成走捷径。我们通常有这样的窘境：工作的节奏总是被老板打断，随时随地都会给你扔来一个任务，经常发起会议等等。以至于我们没法专注的工作，没法专注工作，结果就不好，结果不好，老板也会反过来给你压力，就这样形成一个负面的循环。所以，向上管理，重要的目的就是让自己有主动性，让自己有工作的自由空间。当然如果你是一个喜欢被管的人，没人管，你就不知道干什么！那就不在讨论范围之内。老板或领导，拥有资源和资源的分配权。不过这些资源虽然有价值，但也是稀缺的，有限的。比如老板的时间，他就那么多时间，有些事情，他花时间为你站个台，你就事半功倍。但他面对的是更多的人，更多的事。我前面讲过，管理其实就是服务，管理者服务员工，员工服务客户。如果非要讲管理的话，就是向上管理，向下服务。可见，向上管理有多重要！只有通过向上管理，才能最大程度获得老板的资源和支持，让你做事更有效率。前面讲，把老板当客户一样管理，也就是尽可能研究老板的需求，去满足老板的需求。用交易的思维看，我们满足了老板的需求，老板就会满足我们的需求。我们的需求是什么呢？其实不仅仅是升职加薪，实际上，升职加薪永远都不应该是职场上唯一的追求，因为，那只不过是顺带的结果。我们的需求是，做出成绩，获得认可，加持自己的能量。这很重要，我一直认为，成功是成功之母，有成功的经验，会让我们更加有自信！自信对于每一个人，都是至关重要的东西，自信能让你做每一件事，都充满激情！老板叫我做七分，我做十分。每次老板交办的任务，我都超出预期的完成，时间长了，老板就不用管我了，我也就自由了。这其中，就是要让老板看出你是一个靠谱的人。这需要你的确真是一个靠谱的人，而不是装的。这里讲的自由是对自己时间支配的自由，你可以按照自己的时间节奏去规划自己的事情，这是职场人多么幸福的事！什么是经营思维？其实就是对投入产出比的敏感。你在和老板沟通要资源之前，你要先想清楚，你要达到什么样的一个结果，你需要看投入产出比！要资源的时候，通常要表达出能够带来多少的收益，而不是单单讲投入。我们有时候找老板要资源经常被拒绝，实际上是因为我们的沟通方式是错误的。于是慢慢的就不敢向老板要支持了。其实，老板是最希望下属向他提出支持的，因为说明你在干事！有时候老板会问你，有没有问题？有没有需求？你说没问题没需求，那可能就是最大的问题。我们有一些需求是不好提出来的，比如是向老板提升职加薪，比如老板给调换岗位或区域不敢拒绝，又比如涉及自己的利益不敢计较害怕老板对自己印象不好，于是舍身取义。总之，就是不敢提出自己的需求，不敢拒绝自己的老板。我们在职场中很容易看到，同一年来的新员工，三四年后总会有一些人提升的速度大幅落后于平均水平，除去能力和工作态度的问题，这些人最明显的共性就是从不和老板沟通他的需求，指望老板或者领导主动来发掘他的才干。实际上，领导的义务是为公司争取利益，并且把自己下面全组的人利益最大化，没有义务照顾到每一个人，特别是那些下属汇报者特别多的大领导”很多人一想到领导就觉得是管自己的人，是不断批评自己、给自己派活的人，不招惹领导就意味着自己比较轻松，没有压力。实际上，领导既是员工的管理者，也是员工的资源，因为无论是要获得重要的任务、或者争取资源，抑或是遇到困难需要帮助，都需要找领导。而老板的反馈会帮助下面的员工更好地了解自己。很多老板属于放养型的，平时对下属看似并不严苛，有些下属就觉得他没给我派任务，我就先混着。其实这样的老板是等着你去找他要任务。你一天不找他，你清闲一天，他不知道你在放羊；你一个周不找他，你清闲一周，他也许误以为你在忙什么事情；你一个月不找他，他有好事一定想不到你；你半年不找他，他连你的名字都忘了，发奖金的时候你一定是最少的那一份；如果你一年不找他，下次裁员人数凑不够，就想到你了。因此，主动约老板的时间，谈工作，沟通思想，请求任务，请求辅导，这是职场中每一个人必须做的。有的人怕老板，这个毛病必须克服，如果不克服，不如干脆辞职去自己干。人成年之后，就是要为自己行为负责的人了，这些能力和知识必须掌握。向上管理的第二阶段就是实现自己的目标，什么目标呢？就是实现工作的自由度；获得老板的资源；满足自己的需求。具体怎么做呢？就是三点：做出超过老板的预期；要有经营思维；表达出自己的需求。
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