来源：中国养老咨询 【整理转载：时英平】
对于每一个从事养老服务业的人来，了解老年消费心理，是一件极其重要的事情。
了解认识老年消费者的主要消费特征，可以抓住需求点，有的放矢，针对这些特征制订相应的营销策略，开发客户资源。
同其它消费群体相比，老年群体由于在生理，心理，经验等方面有着明显的差异，因此，老年市场的消费行为也具有了鲜明的自身特征。
一、老人消费行为特征
1、消费行为的习惯性
老年消费者有着几十年的购买消费实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验，而且老年消费者也往往非常相信自己的购买经验，因而老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，对某些品牌更是产生了一定的偏好，具有较高的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就较难变更，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。
2、消费决策的理智型
人们进行消费的决策形式一般可以分为理智型和冲动型。由于年龄和心理的因素，老年消费者往往会再三思量，然后再进行购买消费.这一过程中，老年消费者的消费决策受情感冲动的影响是较少的，因而大量的广告轰炸对于其购买商品难以产生很大的影响。
同时，由于自己是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，因此虽然购买消费是个人的行为，老年消费者也会较多地考虑家庭的整体利益。综合这种因素，老年消费者的购买决策往往是趋于理智型的，特别是高值消费品的购买，决策的过程都会较长。
3、消费目标的便利性
对于老年消费者来说，其消费的目标首先定位于方便实用上。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用，方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康；
另外，值得一提的是价格便宜也是老年消费追求的一个重要目标，因为由于理性消费的原因，老年消费总的来说属于节俭型消费。但是随着生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，价格因素在老年消费中发挥的决定作用逐渐趋弱。
二、老年人购买心理动机
传统的养老服务购买者需求多从年龄层次、区域和身体状况等方面进行分析，因此目前的养老服务多是根据城乡养老模式的差异和需护理程度的不同来区别提供。
随着经济、社会的发展，老年人对于养老服务产品的生理需求趋于全面，心理需求日益突出。通过和佑养老集团的多年运营对入住老人观察分析，老人入住养老机构大体有以下动机：
1、除了最基本的生活保障外，还希望多一些关心和陪伴。老人年纪大了，最害怕的就是孤独寂寞。在家中，子女工作忙，只能偶尔打个电话。这是目前最多的一种心理需求状态
2、为子女减轻负担。老人吃喝不愁，生活有规律，身边还有同龄的人相伴，子女可以安心工作，不必再为服侍老人而占去太多时间。尤其是一些因生病暂时无法进行居家护理，儿女又没有时间的老人；或没有房子，子女也无力购房或同住的老人多有此心理
3、子女不孝，不得已入住养老机构者，感觉养老院就是老人的避难所，整日被生气、愤懑情绪左右，整日郁郁寡欢
4、充分享受生活乐趣，能方便地参加各类感兴趣的活动。工作时忙忙碌碌，照顾老人、照顾孩子，没有时间去做自己想做的事，最好的年华是在退休之后，要充分享受老年时光，让自己为这些兴趣忙碌起来。年龄大、有配偶、文化程度高、月收入高、对集体活动感兴趣的人群更愿意入住养老机构
5、老有所为，继续发挥余热，让老年生活更充实。目前入住养老机构的人员结构已经发生了明显变化，要求高、素质高、文化高、收入高的“四高”人群逐渐多了起来，他们希望在晚年也能过得精彩而有意义，能够用自己所拥有的知识再为社会出一份力。
最后，对于那些刚刚退休的自主型老年人而言，他们身体依然比较健康、思维依然比较活跃。概括的说，退休时间早、健康状况好、拥有更多的“晶态智力”是他们较为突出的特征。
这部分多数老年人一旦退休，就在心理上感觉到自己一夜之间从“社会资源”转变成了“社会负担”，心理上难免会有落差。
同时，老年人因单身或家庭“空巢”而引发的心理不适现象，使他们在心理上很容易走入误区，其中不健康心理主要表现为失落感、衰亡感、孤独感、过分自责与病态性；
此外，还有一些老人虽然不在“空巢”家庭中生活，但仍然因为缺少亲情、缺少与子女间的正常沟通交流而感到精神孤单无助。
因此，关注老人的身体健康，更要关注老人心理健康和精神满足是高端养老机构必须重视的一大问题，也是其能否留住老人、运营成败的关键问题。
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