前言：
心理基础：负债感和感恩图报
互惠原理告诉我们，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。
在家属或老人咨询过程中，准备一些小礼物，比如一包纸巾、一把印有宣传广告的塑料扇，又或者是小茶杯，不论咨询者是否当场就确定入住，在他刚沟通时就赠与他一份小礼物，并好意告诉他不管是否有意入住都可以接受小礼物而无需付出“代价”，此刻，想必不会有人当场拒绝。而一旦接受小礼物，首先是会增强对养老院的好感，二来受到互惠原理的影响，在接下来咨询“谈判”中，接待者的“要求”（即规定的各种入住条件）咨询能更容易接受。
还有很多养老院在开业之初，发出去的宣传单页上也会印上“凭此单可享受优惠”等字眼，让入住对象还没看到养老院就得到了“优惠”，入住的几率大大的增加了。
心理基础：要与我们过去的所作所为保持一致
在咨询过程中，若咨询者很有入住意向，只是当场还有一些不确定的因素影响不知具体何时能入住，此时，可以要求咨询者交纳几百元的预定金，为咨询者保留看中的房间一个月或者两个月。
若是咨询者还在犹豫且借故说需要回去再对比几家后再决定，此时，在使用了互惠原理的前提下，要求咨询者与院方签订一个意向入住协议，约定在同等条件下一定会优先入住本院，哪怕没有交纳预定金、只是简单的几项条款。这也会大大增加入住的可能性。
承诺和一致原理，一旦我们做出了一个选择，或者采取了某种场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照自己的承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法地以实际行动证明自己先前的决定是正确的。就像前面所说，一旦咨询者愿意签订意向入住协议，就已经做出了承诺，日后院方的电话就更容易营销出床位了。
心理基础：以别人的行为作为判断的标准
毫无疑问，人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为判断自己该做什么。另外，相似性的条件也起着重要作用。有时候咨询者是多人，其中会有在参观中表现出对养老院的不确定，还存在疑虑之处，接待者是比较容易观察到的。若是依据社会认同原理，此时若是在咨询者存在不确定的时候他们能刚刚好看到有其他人在办理入住手续，或者在预交定金，那么相似性的条件下，不确定性会化解为确定性，因为他们能看到和他们一样的人在做一个“正确”的决定。
养老院可以有规划、有意识的使办理入住手续的人出现在特定的——有新来的咨询者——环境下，绝大部分的实地参观咨询者前期是有过电话了解，那么可以安排他在有入住对象办理手续的时间过来参观、咨询。
心理基础：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求
养老院的接待人员在接待中的表现能直接影响到咨询者的决定，到底是小姑娘还是年长的大妈更能俘获咨询者的心呢？可以肯定的是，这需要因人而异。但是，我们可以知晓，前来咨询的人无外乎是入住老人自身或是子女，这群人更容易相信自身年龄相近的人，尤其是老人子女，因为在他们看来，年长一点的接待者经历了同样的岁月，能够“感同身受”。在现实的运营管理中，也确实是这样。也就是说，养老院可以安排年龄稍长的人员作为接待者，会对入住的提高有作用。
另外，当为咨询者收到赠送小礼物和适当的恭维时，咨询者对接待者的印象也会增加好感。
心理基础：对权威的服从
在权威原理应用中，作者给出了这么一个事实：头衔是最难也是最容易得到的权威象征。正常来说，要得到真正的头衔是必须付出多年的艰苦努力，然而，也可以毫不费力地给自己贴上个标签，就能得到他人的自动顺从。转向养老院，作为公办养老院，它的权威在于它是政府行为，具有很强的公信力，加上医疗的支持，很多公办养老院是一床难求。对于民营养老院，也往往在宣传时为自身贴上“专业”的字眼，标榜自己的权威。
另外，在宣传时，还有一种依附的权威，那就是将知名人士、重要领导等的父母作为一种营销噱头。长沙一养老山庄在介绍时，随口就是说我们那里住了二十多位处长（退休老干部），对于他们，不但是一种“自豪”，也是他们的“权威”。
心理基础：对既得利益的维护；对稀有资源的竞争
我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来作为判断，大部分时间是正确的。加之，稀缺原理的力量第二个来源是，机会越来越少的话，我们的选择也会随之丧失。
有意无意的告诉咨询者，我们养老院床位很紧张——哪怕根本就不紧张——有多少多少床位已经被预定出去了，还有多少多少老人在准备过来看房间，顺便将媒体上“一床难求”的新闻稍加解读，让咨询者在紧缺的资源面前快速做出正确的决定——入住。
养老院的床位营销情况是至关重要的，没有入住，提升服务、加强管理都只能是后话了。注重营销，更需要注重营销技巧和掌握营销心理。
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