1、《影响力》
《影响力》是罗伯特·西奥迪尼写的一本影响深远的心理学畅销书。
作者运用了大量的案例，心理学的角度向我们阐述了六种能够影响人的武器。它们分别是“互惠，承诺与一致性，社会认同，喜好，短缺和权威”。
了解这些兵器不是为了与人为“恶”，主要是为了避免一些陷阱。
武器1 互惠
互惠原则的心理学基础是负债感和感恩图报的心理。当我们得到别人的恩惠时，负债和感恩图报的心理支持我们对对方进行补偿，有学者认为这是人类社会之所以成为人类的原因。
常见的应用有两个：
1）首先是不公平交换，用一个小小的恩惠去换得更大的利益，这常常用在促销上，比如商家用小的赠品促进大宗物品的成交；
2）其次是“拒绝-退让”策略，先拒绝后退让，常常就能促进目的的达成。
我们的一般对策是：
分清敌友及积极抵抗。恩惠用恩惠回报，诡计则可以不用回报。
武器2 承诺与一致性
承诺一致原则，简单的说就是你承诺的事情要做到。
它的心理基础是，要与我们过去的所做所为保持一致，同时保持一致是一种偷懒的决策捷径，是一种神奇的习惯的力量。
它习惯的力量，也是自我逃避的过程。常见的应用有四个：
1）诱导承诺，进而保持一致；
2）虚报低价策略；
3）书面声明策略；
4）承诺的前提：主动，公开，付出努力，自主。
破解此类手段的方法，首先是建立反击模式，要敢于共计识破手段，其次是反思承诺前提。
武器3 社会认同
以别人的行为作为判断标准以及榜样的力量。我们判断的标准变成了一种随大流，人云亦云。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
一些研究表明，电影表现的社会认同也有正反两方面的作用。电影再现对儿童也起到正反或因果的作用，比如看到电影上别人做出攻击的行为时，儿童和青少年在个人生活中也会变得更具攻击性。
一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做‘多元无知’的有趣现象。
书中有关自杀的例子印象深刻。
也就是如果报道过自杀事件的地区自杀率会骤然升高。报道程度越大，自杀率就越高。
武器4 喜好
喜好的原因包括：外貌的吸引力，与自身的相似性，称赞，接触与合作等。
有追星经验的人知道：我们更愿意答应那些我们认识或喜欢的人所提出的要求。现在流行的网红经济也是类似的道理。
骗子运用这个也比较多。一个长得非常好看的妹子，对你很热情，她还声称是你的老乡，这时候你会对她产生过大的喜爱之情，脑子也就不怎么清楚了。于是她想诈骗你就容易得多啦。
武器5 短缺
短缺原理是说：机会越少，价值就越高。
通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。比如：存在于收藏界的“珍贵错误”现象，一张印刷错误的100元人民币（非假钞），从美学上是没收藏价值的，但它却远不是100元就能买到的。于是，当不完美的东西变得极为稀有时，它就从一文不值的垃圾摇身一变成重金难求的珍品。
很多公司在卖产品时对稀缺原理最直接的应用就是“数量有限”策略，奖品、礼品等都是此理。与“数量有限”相关的是“截止日期”策略，也就是对顾客获得某种商品的机会加以时间上的限制。如秒杀、团购、周末半价等。
再比如以前的小米手机就是采取饥饿营销的手段。
短缺原理的力量来源：一是利用了我们想走捷径的弱点。我们经常根据获得某种东西的难易程度来帮助我们快速准确地判断其质量的高低，短缺原理正符合了这一点；第二点是，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家指出，人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。于是提出了“心理抗拒”理论。
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