《影响力》知道了这6个秘密,让你远离6个陷阱

2020-02-27

    文/铃兰

    我曾经做过导购。当时没有任何销售经验,老板认为我适合卖高档的产品。他把我调到了售价最高的品牌店,并把销售技巧娴熟的同事换了下来,只留下了我和另一名实习的大学生。

    我为此百思不得其解,两个销售菜鸟,老板就不怕我们把生意搞砸了吗?很长一段时间,我都无法理解。相比销售多年,经验丰富的老同事,我认为这不是好决定。

    事实证明,老板的决定非常明智,我和那位实习生,并没有把业绩搞砸,相反还比以往的销售业绩高出不少。我和同伴认为是我们运气太好,因为我们完全不懂销售,也没有被培训过。当然,产品知识那是要记牢的。

    在面对顾客的时候,我们能拿出来的只能是最大的真诚和善意,站在顾客的立场上为他们做好产品的搭配。至于成交,我归结于我们运气好。

    在看完《影响力》之后,感觉我之前的老板深谙影响力法则,也许他没看过这本书,但不影响他是一名劝说高手,懂得客户心理,运用无形的心理力量,成交客户。

    美国作者罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书告诉我们,我们的行为受心理学的6个要素影响,让我们的行为变得不那么理智,甚至有些傻。

    影响力背后隐藏着我们未被满足的需求,一些商家深谙这个原理,因此掏空了我们的口袋 。而我们消费者因为这6个心理要素,让我们产生了非理性的购买行为。因此,读懂《影响力》,可以让我们避免掉入心理陷阱。想要成功的人,也应该读读这本书,如何影响他人,促成更多的成交。

    影响人们行为的6个心理要素

    一、 互惠心理。害怕欠人情,你对我好,我加倍还你。

    都说中国是个人情社会,通过《影响力》看来,人情的本质是互惠心理。你对我好,我就对你好。平常百姓家的人情往来是这样,生意场上的合作也是这样,先给予再索取。

    商场的免费赠送,免费试吃,也是利用人们害怕亏欠的心理,吃人嘴短,拿人手软。只要一接受,不买点儿什么感觉自己心里难受。因为这违背了互惠原理,如果只接受而不试图回报他人,在社会群体中,被称为忘恩负义,是自私的行为。

    所以如果违背了自己的本来意愿,那么在对方给予的时候,为了避免不必要的回馈陷阱,最好的方法是不接受。

    当然,如果想要得到对方的帮助,要先给予对方好处,让对方产生亏欠心理,这样,才更容易得到对方的帮助。

    二、 承诺和一致。希望在他人心中树立表里如一的形象,说到就要做到。

    一旦我们作出承诺,就会按照原有的承诺去行动,哪怕这个决定是错误的,行为是确定一个人价值观和态度。因为我们大多数人非常在意他人对我们的看法,他人对我们的看法,对自我认知起着重要性的作用。

    言行一致在有心人这里,就成了诱导我们做出不合理的决定,越是公开的承诺,就越容易被执行。因为大多数人的内心都希望自己给他人留下一个诚信,表里如一的形象。

    就像我在朋友圈公开写作后,不管再难,就不好意思停下来了。因为我不想给别人一种表里不一的印象,说出的话就要做到。

    在遇到他人让我们做出承诺时,要看看自己是否能做到,这件事做的话对自己有什么影响和损失,防止陷入承诺陷阱。当有人不断让你点头,让你签某种协议的时候,就要小心,是否陷入他人所设的承诺陷阱中了。

    三、 社会认同。受他人言行的影响,用他人的言行做为评判自己行为合理的依据

    人很容易受他人行为的影响。比如年前疫情爆发时,听到武汉有不明肺炎,会人传人的消息时,大多数人是不屑一顾的,不戴口罩。

    但是当看到越来越多的人戴口罩时,在抢购防护物质时,之前没有防护意识的人,也开始加入了抢口罩的行动中。这就是典型的社会认同心理。

    我也不例外,当我听到武汉不明肺炎的消息时,第一反应是让从外地回来的爱人,不要在武汉停留,直接回家。但却没有去买防护用品,直到药店被人挤爆时,我才开始行动。

    这就是典型的缺乏独立思考能力,对自己的判断带着怀疑和不确定性,需要通过他人的行为来验证行为的合理性。

    商家深谙此道,特别是在一些公开的促销活动上。会事先找几个托混在人群中。主持人在主持的时候,气氛是否热烈,全靠这些托们来烘托气氛。而受到他人影响的人,就有可能买回自己并不需要的东西。

    最令人可恶的是,有商家利用大众的社会认同心理,来售卖不良的残次品。当然,如果产品品质可靠,这样的营销活动倒也是无伤大雅。

    所以当我们作为消费者时,一定要保持清醒的头脑,不要冲动,受他人的行为影响。保持独立的判断能力,当下的行为,是独立的思考后产生的行为,还是受到了他人的蛊惑。

    四、 喜好心理。喜欢听好话,喜欢被称赞。

    在文章开头,我说了我和一位实习生当导购员的事。我们没有销售经验,老板却敢把最贵的卖场给我们。现在看来,就是掌握了客户的心理需求。

    前来购买高档产品的客户,阅历深,见多识广。他们是某些领域里面的权威,并不需要经验丰富,喜欢给客户很多意见的导购员。

    而我和那位实习生,最大的优势是什么都不懂,刚入社会,对所有人都报着敬意和钦佩之情。除了产品知识,我们没有销售技巧,但是懂得真诚服务客户。

    因此,但凡进店的客户,只要有购买需求的,80%都成交了,我们两个菜鸟导购的业绩居然超过了销售经验丰富的同事。我们自己也不得其解,归结于运气好。

    事实上,是我们的老板利用了我们的性格特点,满足了客户的心理需求。喜欢被称赞,而且初出茅庐,不谙事世的形象,让客户放下了戒备。服务做到位了,成交也就达成了。

    喜好原理促成成交的方式是,先令我们喜欢对方。比如车展放上漂亮的车模;卖场里大多数促销的小姐姐都非常漂亮;美容院做护理的小姐十分投缘,很聊得来;我们不自觉地对她们报有好感,喜好心理令我们以貌取人,会自动给长得好看的人加分;也特别容易亲近和我们性格相似的有共同兴趣爱好的人。

    近几年令人可憎的“PU”文化,无不是利用了喜好原理,获取对方的喜好和信任,再一步步把受害人拖入深渊。

    所以当有人不断向你示好,称赞,并模仿你的动作和喜好时,要小心了,他下一步的动作会是什么?

    五、 权威。相信权威,是因为他能做到我们做不到的事情。

    当疫情初始,有权威专家说,没有人传人的现象。我有很多朋友说,因为听到了这个消息,对待疫情本来很慎重的人,一下子松懈了,原本准备囤些防护用品也减少了数量。因为专家的话不会错。

    之所以我们相信权威,正因为他们是某个领域的高手,能做到我们做不到的事情,因此我们不会怀疑。权威原理给我们带来的影响,而是盲目的服从,失去了独立思考的能力。

    绝大多数时候,我们听从权威是有好处的。比如听从钟南山院士的忠告,疫情期间,要注意个人防护卫生,不出门不串门,勤洗 手,勤通风,我们可以获得健康安全的保障;袁隆平院士用他的生产技术,让粮食增产。

    同样,也有骗子利用权威原理包装自己,用权威人士的外表特征包装自己,来影响他人的行为,让他人上当受骗。这时,我们只需反问;“这个权威是真正的专家吗?”

    六、 稀缺心理。害怕失去的恐惧心理。

    数量越少,价值越高。商家利用稀缺原理,人们讨厌失去的心理,促成商品的成交是最常见的手段之一。人的本性是厌恶失去,渴望得到。

    有次去买手机,旁边有位女士要买最新款的苹果手机。店家报了价,她嫌贵,店主说,这是最新款,您要的话还要从市里去调货,全市只剩两台了。一部已经被人定下了,还有一台。这位大姐马上说,定定定。

    满大街都是手机店,而且手机的产量几乎成饱和状态了。我是不信什么没货的说法,说没货不过是店家促成成交的一种手段。这样的手段被商家利用得如火纯青。制造一种再不下手就得不到的紧张感。售楼处基本上也用这种手段,摇号购房,事实上呢?很多还是供大于求的。

    解决这个问题,要注意甄别,是否自己真正需要的。

    学好6个心理学原理,成为一个睿智的人

    自古深情留不住,唯有套路得人心。远离套路的方式,是弄懂这些基本的心理学原理,保持清醒,提升自己的思维质量。当我们看透套路背后的本质,不受外界的压力所影响时,能为自己的行为发自内心地负起责任。那么,不仅可以避免成为陷阱中的羔羊,少交智商税,还可以通过大脑的升级,成为影响他人的人。

    理解了这六个心理学原则:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺时,我们可以拿它做正面的武器,成为影响他人的高手。《影响力》不仅是一本防骗手册,也是一本成交宝典,你我都值得拥有

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