3个月拿投资的商业计划书该怎么写？(二)

上周《3个月拿投资的商业计划书该怎么写？》一文发表后，获得了很多创业朋友的热烈回应。一些朋友把他们的商业计划书发过来，希望获得改进的建议。看后，我发现很多商业计划书都存在同样的一个问题，就是没有能够把自己创业的产品或服务合理的描述出来。今天就跟大家聊聊怎么把“事”写好，我给大家4个关键词：合理性、价值性、创新性、可行性。按照这4点去写，你的商业计划书一定能够提高一个档次!

合理性就是要让投资人相信你的产品的确是能够做出来的

很多朋友看到这一条，可能会觉着好笑，觉着自己深思熟虑的想法肯定是没问题的，其实未必！在描述产品功能和特点的时候，很多人都容易把自己的产品描写得面面俱到，呈现一个很完美的产品，其实这是一个很大的误区。举个栗子，前端时间有个创业的朋友在路演时介绍说要做一款用于农植的无人机，本身这个创业的方向没问题，但是他介绍自己研发的无人机续航能力和负载能力都超过了现在市场上所有的无人机产品，这就有问题了。大家知道续航能力和负载能力是一对矛盾，负载多了肯定会影响飞行距离，很多做无人机的公司都是在两者之间取舍，如果这位朋友真的能够做出一款两方面都强的产品，那么在这个市场上就是无敌的了，显然这位朋友夸大其词了。除了功能方面，还有就是价格和品质也是一对矛盾，很多创业的朋友在设想产品的时候都希望做的价廉物美，但是真正做起来发现完全不是一回事。所以，我建议创业的朋友们在描述你们产品的时候，实事求是把自己的产品特点说出来就好，关键在于产品特点与用户之间的匹配。

价值性就是说你的产品必须是用户的真需求，要注意痛点不等于需求

很多创业者都坚信自己的想法是正确的，但其实是最容易出问题的地方。很多时候，创业者在台上意气风发说自己做的产品市场需求一定很强烈时，台下的投资人已经在心里默默的把这个项目否定了。再举个栗子，有个朋友为了让女生更有安全感，离职创业两年，做出一款防狼的挂件，但是当他向投资人展示他两年辛辛苦苦研发的产品时，全场否定。因为虽然社会安全问题的确存在，但是这个产品不符合女生心理，女生宁愿在包里放一个喷雾器，也不愿意挂这样一个挂件，让人感觉不可亲近。我们为这个创业者可惜，如果他用两年宝贵的时间研究另外一款真正能让女生接受的防狼产品，说不定现在已经是个成功人士了。所以一定不要想当然，要注意痛点不等于需求。要找到真正需求的方法就是“迈开腿、张开嘴”，到用户当中多问问多听听，这样一定能找到真正的需求。

创新性就是你的产品的差异化优势，能够在市场竞争中崭露头角的关键因素

我们说产品面面俱到不可为，但是另一方面，你必须要把产品的优势和特点说清楚，只有有竞争力的产品才能够吸引到投资人。如何才能清晰准确的描述自己产品的特点呢?你需要从3个方面来说明:客户情况、竞争对手、自身产品。还是举个栗子：我们之前给一家做健身服务的创业企业做商业模式规划，在材料里关于产品及特点是这样描述的——健身服务最重要的触点有两个，“场馆条件”和“教练水平”，竞争对手建设的场馆条件优于我们，但是用户更关心教练的水平，我们的投资主要用于招募高水平教练，与竞争对手形成差异化竞争，建立了很好的竞争优势，用户反映非常好，结果得到了投资人认同，顺利获得了A轮融资。因此，在描述产品创新性方面，最关键是匹配用户需求与竞争对手形成剪刀差的那个点。

可行性就是要突出你和团队的优势，让投资人相信你们能够成功

你可以从六个方面去阐述你们的能力和优势：团队、资金、技术、客户资源、政策、产品。团队——要说明团队里有这方面产品的研究大咖和技术专家；资金——有充足的资金保障产品研发和运营，或者是告诉投资人有充分的资金来源；技术——专利或权威机构的检测报告都能说明技术领先性；客户资源——有长期稳固的合作伙伴，或者是政府资源，都是优质的客户资源；政策——拿到某种批文或者红头文件的指定服务商，都可以让你的创业项目加分；产品——已经有的东西是最有说服力的，赶紧把产品做出来吧，这个比什么多强！

景冉品测首席研究薛新（微信号xuexin18），用户研究和市场分析资深专家，上海市青年咨询精英，创业导师，天使投资人。曾经在3个月内辅导18个创业项目，并成功使其中3个项目获得投资。

景冉品测是专业的用户研究和市场分析服务机构，为企业提供大数据创新决策支持。已经为仪电集团、中国电信、上海三菱在内的100多家企业提供服务，是浦东科委指定中小企业服务单位，以及上海交大安泰管理学院国家自然科学基金支撑单位。