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会员活跃度不高?餐厅撩他们的方式对了吗?

2018-05-10

  会员营销,对于餐饮人来说绝对不陌生,现在大大小小的餐饮店都会做会员,你的餐厅有没有出现过上述问题呢?消费者的吐槽集中体现了餐饮企业在会员卡营销时出现的问题。

  会员管理常见问题停留在基础阶段

  办卡≠会员

  所谓会员,即餐饮企业的忠诚顾客,要喜欢这个餐厅,认可这个品牌,才会心甘情愿的加入,才会增加消费频次。

  很多餐饮企业把会员卡当成吸引新客户的方法,以为把会员卡卖出去了,就是拥有了一个新的会员。

  客户第一次来消费,他们还不认识你、不了解你,又怎么会成为真正会员呢?即使办了会员卡也只不过是冲着办卡的优惠来的,首次消费后可能就进入睡眠模式了。

  会员卡≠打折卡

  很多餐饮企业都只是把会员卡当成打折卡,会员在消费时除了价格优惠,没有其他利益可言。

  现如今大部分消费者手上都是一堆的会员卡,你能打折别人也会打折,价格敏感客户基本是哪便宜去哪。

  光靠打折是无法真正打动客户的心,让他们对品牌产生归属感的。未来竞争的焦点是文化与情感,基于“文化与情感”的会员营销才是未来营销的主旋律。 会员卡≠储值卡

  我国大部分的餐饮企业将储值卡和“会员卡”混为一谈,很多餐厅加会员就要储值,而且经常都是百元的整数倍。

  储值卡使得顾客在一段时间内不会去到竞品品牌消费,而是把自己预存的现金先消费掉才安心。

  但是会员觉得商家并不是通过优惠形式来维系顾客,而是通过硬性绑定给他们下了套。

  甚至他们会怀疑:“刚填了单子,提交了个人信息,你就要我充值?再来消费时,你关门大吉、卷款而逃了咋办?”

  会员卡≠积分卡

  很多企业也实行积分制度,让累积到指定数量的顾客享受优惠,比如兑换礼品、打折甚至免单,从而在一定程度上起到了促进顾客消费的作用。

  但是在积分管理的过程中却出现一些问题。比如“积分福利”设置不合理,顾客需要长久的消费才能换来并不明显的优惠,会让消费者逐渐丧失兴趣。有的餐饮企业实行年底积分清零制也是让消费者不能忍,很多人吐槽:“努力攒了很久的积分,眼看着可以做礼品兑换了,到年底却清零了!”

  目前餐饮会员制还停留在打折、优惠的基础上,缺乏实质的内容和深度,在维持客户的忠诚度方面效果很不明显。

  会员活跃度不高,其中固然有很多餐厅会员卡制度和管理的问题,但是更多的原因是缺乏品牌归属感,那到底该用什么样的“招式”来提高消费者的品牌归属感呢?

  5大招式“撩”会员提高活跃度

  1、改变初心

  做会员营销确实是为了生意,但是生意要有,更多的是要有情怀。餐饮老板应该改变自己的初心,少一点功利心,不要做什么都以营利为目的,试着做一些销售之外的事情,试着和消费者交朋友,建立信任感,如果能够和消费者成为朋友自然生意不用愁。

  比如一些餐饮老店,老板会亲切的和顾客寒暄,甚至是拉拉家常,让消费者归属感暴增,这样的餐厅还会去得少吗?这样的餐厅虽然没有做会员管理但胜似做会员管理。

  2、提高门槛

  很多餐饮企业都是尽量降低成为会员的门槛以达到“圈粉“的目的,消费者轻而易举就可以成为会员,比如说微信扫一扫加会员了,进店消费任意金额成为会员等。对于那些注定是偶然“路过”的消费者,即使你白送给他一张会员卡也不会有任何促进二次消费的效果,并且卡片制作也有工本费的好吗?

  越容易得到的东西越不会珍惜,餐饮企业应该提高入会员的门槛,通过提高门槛不仅会让会员卡显得更加有价值,而且能够帮助企业筛选真正有价值的会员。

  在星巴克,顾客需要花钱办卡,从而获得一些权益。

  获得星享卡需要支付88元,卡片附带三项权益:三次饮品买一赠一的机会,一张早餐邀请券,一张升杯券。卡片需要激活后才有效,第一次消费时不能享受买一赠一以及以上任何一种权益。

  所以,如果顾客只是或碰巧或无耐的选择了这家“星巴克”,他一定不会参与办卡这种需要预付款并且还对本次消费没有任何优惠作用的“圈粉”活动。只有真正的咖啡的高频消费者才会被这张星享卡吸引。

  3、会员要有特权

  目前会员卡的功能比较单一,基本都是打折、储值、积分等基础功能,但是很多餐厅普通顾客也可以享受打折服务,更尴尬的是做活动的时候的打折菜品,比使用会员卡还要便宜得多。

  这些都会让会员和非会员的待遇没有什么差异,消费者会认为成为会员也就没什么必要了,所以餐饮企业还是应该要给会员充分的特权来吸引消费者。

  韩国一家小店用一碟泡菜,便解决了这样的问题,凡是会员点餐后会获赠餐厅为会员特制的泡菜,可以用精美的餐盒打包回家,而且餐盒可以循环使用,很多会员会在家宴请朋友的时候使用店里带回家的打包盒,以示自己是这家餐厅的会员,同时展现自己的用餐品味。

  4、举办会员独享活动

  餐饮企业在开发和吸收会员上不遗余力,投入大手笔,但是招募后,对于会员的日常维护并未形成体系化。大部分餐饮企业根本没有相应的平台来维系与会员的关系,没有与会员建立起一种互动的关系,更无法形成口碑效应。

  其实,除了打折促销外,但更多的应是为会员提供增值服务,可以举办会员独享活动,比如在推新品的时候邀请部分会员试吃,或者召开“会员见面会”了解会员的意见和需求;还可以举办一些娱乐、旅游、公益活动等。

  只有这样,“会员制”才能在顾客心中根深蒂固,当品牌成为消费者的朋友,消费者自然就成了品牌代言人。

  5、唤醒会员

  有些会员不是不活跃,而是你没有把他们唤醒,或许他们是最近比较忙把你忘记了,所以要记得经常和消费者保持联系,借一些特殊的时间点把他们唤醒,比如会员生日、节假日、周年庆、新品品鉴会等,加强和会员的情感交流。

  当然,这种唤醒不应该是冰冷的营销,否则消费者只会觉得这是垃圾广告。

  会员唤醒应该是要带着诚意和关怀,让消费者觉得很温暖,进而产生品牌归属感。

  比如天外天烤鸭在会员家人生日时提前提醒,邀请到店内庆生;在会员消费2次的时候,提醒他再消费一次可以得到一个小惊喜。

  结语

  对于广大餐饮企业来说,会员制的精髓在于将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合,为会员提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合,提高品牌忠诚度,从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。

  商家发展一个新客户的成本是维护一个老客户的7~10倍,留住5%的客户会为商家带来100%的利润!建立有效的会员营销体系将是每一个餐饮企业应该认真考虑的问题。

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来自:餐意院  > Q.美食专家
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