无论你是多么优秀的销售，你也不可能经常保持100％的签单率。这意味着我们所有的人必须学会如何处理“失败”。作为销售经理或者销售主管，你的工作是帮助团队从这些“失败”中学习。而不是在同事或者下属失败的时候去冷嘲热讽或者弃之不顾，或者，无所作为。
当然，我们中国人的社会文化中，我们的家庭、学校、工作中很大程度上只谈成功，不谈失败。
我们拼命地学习如何成功冲刺一百米，但是没有人教过我们：你跌倒时，怎么跌得有尊严；你的膝盖破得血肉模糊时，怎么清洗伤口、怎么包扎；你痛得无法忍受时，用什么样的表情去面对别人；你一头栽下时，怎么治疗内心淌血的创痛，怎么获得心灵深层的平静；心像玻璃碎了一地时，怎么收拾？怎么再用最科学的方式爬起来，走下去。
不签单并非是失败，真正的失败是我们从不签单里没有学到任何的功课。那么换句话说，一个销售领导者如果不能帮助销售从不签单中学习到功课，就是管理者最大的失败。
这种积极的态度是在销售行业尤其重要。当一个销售人员失去了一个客户，很容易让他们沮丧。这是一个正常人的反应。但是如果你的销售人员保持一直沮丧，这对他自己和对团队都是不好的，因为这种低落的情绪会传染。
能够帮助销售人员走出“失败的沮丧”的方法只有一个，那就是帮助他们在“失败”中找到教训，学习到功课。
我的朋友正努力学习高尔夫，她希望到达100分。她每次外出打高尔夫球，都会携带一个小笔记本。在训练结束时，她写下了她的各种感受和心得。你知道吗？昨天她打出了99分！所以，你能做出的第一个非常高效的步骤就是：让你团队里的销售人员，保持从每一笔成交或者不成交的业务中去学习和总结。
另一种方式来帮助人们学习是：经验分享。一起分享：在销售咨询的过程中出了什么问题？因为这个案例，你学到了应该怎么做？
同时，鼓励销售人员，以帮助他人避免今后发生类似的问题，分享他们与你和团队的其他成员的经验。
这里有一些引导的问题可以使用：
1、在这次未签单的“销售案例”中，哪些地方是你做对的？
2、什么时候你开始怀疑自己做错了？是不是直到最后一刻，你还是没有意识到？如果你现在可以回忆一下，当时的哪些信号或者特征能让你意识到你做错了？
3、在哪一步的销售做了很多误入歧途？是不是在一开始的开场白部分就没有让客户意识到继续谈话的价值？在诊断讯问阶段没有了解到客户的需求？
4、哪些问题是你该问，但是你当时没有问的？他的欲望和困难是什么？他存在的困难有给他带来什么深层次的影响吗？
5、这个客户是否有额外的决策者，你应该要去联系的？你是怎么做的？
6、如果你在咨询中意识到事情偏离了你的方向，或者有可能变糟糕，你会怎么做？
7、面对这个你认为“失败”了的客户，我们谈话结束以后可以马上再做点什么，改变他的想法，让他回心转意？
上面的七类问题，是非常具有激励性质的七个问题，他可以帮助我们陷入困难和沮丧的销售走出“沮丧”。
因为这七个问题关注在方法上，而且关注在下一步行动上，而不是关注在困难上。当一个人关注在方法上的时候，关注在机会上的时候，是不可能长期处于沮丧的。
记住：承认自己的错误是需要很大的勇气的，尤其是在当着团队里的其他队员面前。所以，对于一个销售领导者而言，在团队中创造一种开放的文化，每个人都可以把自己的错误暴露出来，尤其是不同阶段的销售一定会暴露不同的错误。当我们能够面对我们的错误的时候，当领导者能够接纳一个同事的“失败”的时候，那么帮助他走出“失败”的沮丧就是一件很容易的事情。更重要的是，管理者要跟进这样的辅导教练后对方的下一部动作和反馈。并及时为他们“做对”了的地方给到认可。让他们获得成就感。
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