新能源项目角色分工与合作模式

进入2022年，新能源行业市场正面临全新的发展时期，随着“双碳”目标的深入，从开发、投资建设到项目运维，新能源项目的分工愈发细化，市场飞速发展的背后细分的生态角色开始出现。行业内不同角色的参与方会加深融合协作，同一个公司可能会承担多个角色，通过更精细、更高效率的业务模式组合，最大化地发挥综合效能，以此来实现自身更持续、更稳定的发展。去年7月27日，笔者发布了一期《从投资方角度谈谈项目收购模式》，聊了一下新建项目收购和在运项目并购两种类型的特点和模式，本期进一步梳理新能源发电市场上不同企业的角色的定位及合作模式，供大家参考。

角 色 定 位

新能源市场上活跃的企业目前可以分为6种不同的角色：投资商、开发商、设计院、工程商、供应商、运维商。根据不同分工形成了不同的核心能力和商业模式。

1、投资商，是指负责资金投入、长期持有运营电站获取稳定收益的企业，最核心的能力是资本实力和融资能力，目前以五大四小和地方能源企业为主。前期投资商根据企业战略深入调研市场，瞄准行业发展方向，通过自主申报或者与外部资源方协同寻找投资机会，项目建设期按合同要求支付资金，项目建成后长期持有运营，实现资本增值。作为项目最终的持有者，投资商一方面通过自主开发、预收购和成熟项目并购等方式扩充资产规模，提升公司规模化效益；另一方面优化融资结构与成本，通过融资能力的提升，不断提高经营质量和持续盈利能力，从而实现追求投资收益的最大化。对于央国企背景的投资商，还担负了一定的社会与政治责任。

2、开发商，是电站开发建设的主体，更多的核心能力是发挥技术优势、整合市场资源，在市场中具备一定的品牌、技术、开发、管理优势。开发商做的是电站产品，既需要强大的项目开发管理及技术创新能力做支撑，同时也要有一定的资本运作能力。开发商与投资商相比有共性也有不同，可能会短期持有项目，最后还是会出售给投资商。目前主要以隆基新能源、阳光新能源、特变电工等企业为代表。

3、设计院，是对具体区域及项目开展规划设计工作，负责总体技术方案的制定，根据投资商或开发商的具体要求，结合市场上先进的设备和技术，优化项目技术路线，确保项目技术可行性和经济可行性的要求。市场上的设计院以水电系中电建、火电系中能建以及各地繁多的民营企业为主。

4、工程商，是电站的建设方，按照设计单位的图纸和相关规范的要求施工建设电站。一般通过总包或者分包的方式对工程项目的进度、费用、质量、安全进行控制管理，并按合同约定完成工程。目前市场上的工程商来源比较复杂，因为新能源项目特别是光伏项目，技术简单施工难度小，市场竞争较为剧烈，更多的是从一开始项目前期就深度介入，通过灵活处理部分前期费用，提前锁定总包。

5、供应商，是为电站提供主要设备以及为工程各项软硬件提供支持，属于整个产业链上游单位，供应商可以掌控一部分原材料的供给价格，通过技术积累与创新具备相关的工艺优势，供应商为劳动密集型和技术密集型复合型企业，以加工业和制造业为主，作为产业配套的实施主体，多受到政府青睐，光伏以隆基天合晶澳、风电以金风远景明阳、储能以海博思创阳光电源等企业为代表。

6、运维商，是在项目正式运营后负责电站主体及配套设施、设备进行日常维护和管理，通过科学管理，维持电站处于良好运营环境，让电站资产保值增值。

合 作 模 式

目前新能源市场已高度成熟，不同角色的专业化程度不断提升的同时，带来的交叉协同也更加密切，同一家企业可能同时具有多种角色，形成更可持续的商业模式，这也要求企业要更具备差异化的综合竞争优势。市场上主流的商业模式有DBT模式、DBO模式、EPC模式和O&M模式等。

1、投资商以DBO投资运营（Develop-Build-Own）为主，从电站长期持有中获得收益，容易受到开发成本、发电量、电价、消纳、及其他政策面的影响；

2、开发商以DBT开发设计建设移交（Develop-Build-Transfer）为主要商业模式，相比于投资商可以更加灵活地获取项目资源，可出售建设期的夹层公司或者建成后的项目公司，通过一定的收购溢价来收回开发成本并获得收益；

3、设计院往往容易与工程商的角色绑定，提前锁定总包工程，设计单位之间的技术水平有时相差较大，核心是对设计质量控制的能力；

4、工程商根据实际需要，可以有EPC和FEPC两种模式，后者要求一定的资本运作能力，可以对项目进行短期垫资，有一种承债式BT收购模式是与收购方合作前即已与项目公司签署EPC合同，将项目所有成本纳入EPC中，项目建成后以接近零溢价向收购方转让项目公司股权；

5、供应商以产业配套、资源换订单的模式参与到前期项目开发中来，通过集采或者框采来确定供货价格；

6、运维商则主要以O&M模式（Operations and Maintenance）为主，电站持有者保留资产所有权，将项目的运营维护职责委托给专门公司负责，向运维公司支付委托运营费，其商业模式主要有两种：第一是通过满足客户差异化需求，提供整套服务解决方案的方式收取服务费。第二是在第一类基础增加行业领先运维技术，收取电站超发收益。

总体而言，新能源市场的各参与方都是复合型角色，一个大型企业除了自己的主营业务外，多数兼顾了其他方面的角色。理顺各种合作关系 ，有利于增强对市场环境的理解，清晰合作架构，挖掘项目机会，能够更好地给自己定位，凸显竞争优势，与诸君共勉。

个人观点，仅供参考。