撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
排版：刘洹琪
来源：LegalMVP律海芒芒
编者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。
过去7年时间里，我们辅导了500+律师团队做法律服务产品化获客和交付。
锦帼律师事务所就是我们帮助实现产品化落地的律所之一，王晓娟主任告诉我们，她现在出门谈案必备“三件套”是：个人名片、三折页律所简介和法律服务产品手册。
助力王主任拿下十几单的产品手册，就是我们一起联合研发的《企业法财税一体常年顾问》。
有了产品手册在手，王主任和团队伙伴谈案成单的效率显著提高，接连签下了十几家客户，反响很好。
我们借这篇文章的总结，给大家原汁原味复盘，这10多单顾问单位是如何签下的。
以下文字，基于我与王主任的对谈文稿整理而成，以王主任第一人称讲述。
01 以客户需求为导向，差异化定位做法律服务产品
02 基于产品手册模板，迅速落地标准化谈案报价策略
03 助力签约十几单，律所每个人都可以拿着手册谈客户
01
以客户需求为导向，差异化定位做法律服务产品
2021年，我和合伙人一起创办了锦帼律师事务所，随着律所规模的扩大，我们尝试了很多新方法去拓展我们的案源。
我服务不少企业客户，每每和这些企业老板在聊的时候，我发现他们嘴里总会高频地蹦出一个词：税。
“王主任，你说，这金税四期来了，我们的税务问题，怎么办？”
“王主任，你懂税吗？我是不是得请税务事务所了？”
“王主任，你们律所有懂税的律师吗？”
“王主任，昨天税局给我打电话了...”
我发现，这两年在做他们常法顾问律师的时候，税，成为了企业老板和我们沟通的高频关键词。
而拓展企业法律顾问服务的过程中，我们确实也陷入了一些增长停滞。
如果没有一些特色，又卷不过别人低价竞争，真的没有出路。
在企业老板实际需求的启发下，我开始合计，得把财税特色融入到常年法律顾问服务，给老板们提供一站式的法财税顾问服务，这会更契合他们当下的刚需。
满足刚需，提供差异化服务，企业老板选择我们的理由会更加充足，而不是在价格上比来比去了。
市面上确实有更低价的常法顾问，但是解决不了问题，价格再低也没用；而且，我们法财税一体顾问的差异化定位，让我们不在同一个维度上和别家竞争，既价格公道，又更能解决问题。
将法律服务与财税服务有效整合，提供无缝衔接的一站式解决方案，成为了我和合伙人之间的共识。
那如何让客户感知到我们的法财税一体顾问服务，好在哪里，差异化在哪里？
将无形的法律服务包装成有形的产品，很有必要。所以，打造法财税一体的顾问服务产品是势在必行、呼之欲出的。
我立马想到了LegalMVP律海芒芒在做的法律服务产品化落地辅导，因为我平时老是看他们的微信公众号和视频号，很认同他们做法律服务产品的理念。
我立马联系了他们，敲定了合作，基于律海芒芒的《法财税一体常年顾问服务》产品模板，结合我们律所的实际情况进行改编，成为了产品的联合研发方。
LegalMVP法律服务产品模板库 《企业法财税一体常年顾问》
这样，有了LegalMVP专家团队板助力，律所的《企业法财税一体常年顾问服务》产品手册迅速落地，我们立马拿着这个手册去谈案，去拓客，效果出奇地好。
02
基于产品手册模板，迅速落地标准化谈案报价策略
过去那么多年，传统律师在和客户谈案的时候哪有什么产品手册的概念，都靠着自己的两个肩膀扛张嘴，挨个挨个地找客户去谈。
很多时候，大家谈案都谈了一个下午了，客户还不知道我们具体能给ta做哪些事情，有什么样的收费标准。
但是，有了产品手册就不一样了。
我们的谈案报价策略，有了一套标准化的打法。
首先，开篇就要直击要害，刺激客户的需求和痛点，讲好why：为什么客户需要法财税一体顾问。
在产品手册的模块一和模块二，我们做了充分的痛点捕捉。
其次，向客户展现我们提供的解决方案，法财税一体顾问服务的亮点和优势。
再次，将5项基础服务清单、6项增值服务清单、11项专项服务清单、15项企业一站式法律顾问清单给分组罗列出来，让客户随意搭配组合，供客户个性化打钩选购，选择空间很大。
产品手册中设计的服务清单，就像菜谱一样，既能让企业明白我们是干什么的，能给他们带来哪些具体法律服务，又给企业客户提供了很多价格选项，有便宜的、引流级别的产品，让客户觉得服务比较好接受，也有升级套餐，匹配有更高需求的客户。
LegalMVP法律服务产品模板 《企业法财税一体常年顾问服务》
接着，把过往服务过的客户案例给晒出来，让潜在客户看到我们的实际服务效果，和医生给病人看成功医治的病例一个道理，通过过往客观的业绩给自己背书，增强客户对我们的信任，而不是王婆卖瓜自卖自夸。
而后，把服务流程给客户画出来，让客户知道，买了咱们的顾问服务，会有哪些关键节点上的服务事项，让客户有安全感，有预期，类似于产品的使用说明书。
再而后，把提供服务的律师团队名单和经历晒出来，让客户知道，“菜品”背后的“大厨”是如何身怀绝技的，再次增强客户对我们的专业信任感。
最后，把服务报价的标准晒出来。
倒不是说给客户一个具体的价格，而是给到客户一套明码标价的报价标准，让客户觉得我们不是狮子大张口。再让客户基于服务清单选购的项目，测算出一个具体的价格。
报价标准就像是一把市场里的“公平秤”，有了它，客户有据可依，不会再觉得咱们律师的报价是见人开价，狮子大开口。
而且，这个价格不是律师定的，是客户基于自己的服务清单选购定下来的。
你看，产品手册里的每个具体的模块，都是我们在谈案环节有必要向客户说明和阐述的。
但是，过去我们是杂乱无章地在谈，现在，我们有了产品手册，一切都沉淀到了纸面上，成为了一套有章可循的谈案报价策略。
03
助力签约十几单，律所每个人都可以拿着手册谈客户
我们的法财税产品一经推出，我们就立马签了十几家企业的财税法一体化常年顾问，客户的反馈也特别好。
而且，更让我惊喜的是，有了产品手册在手，我们律所的律师，都成为了谈案高手。
产品手册看起来是纸面上的一排排文字，但是实则是应对谈案场上，客户各种高频询问的法宝、策略，可以实现“以不变应万变”的谈案效果。
比如：
“你们的服务有哪些呀?”
“你们的效果怎么样?”
“你们怎么收费？”
“你们都是谁来服务呀？”
“付钱后，你们怎么展开服务？”
律师都可以在产品手册相应的模块，找到回答的标准：
“你们的服务有哪些呀?”——服务清单
“你们的效果怎么样?”——服务案例
“你们怎么收费？”——报价标准
“你们都是谁来服务呀？”——服务团队
“付钱后，你们怎么展开服务？”——服务流程
借助新《公司法》生效的热点，我们现在正在做普法讲课、商业沙龙等活动，来推广法财税一体顾问服务产品，来链接更多的潜在客户，同时也让这个产品得到更大程度的曝光。
LegalMVP法律服务产品模板 《企业家必须知道的新<公司法>十大影响与应对方案》
04
结语
其实，之前在做企业的常法服务时，我也尝试过让律所里的律师自己做过相关的宣传物料。
但是时间是花了，效果却不理想。
先不说别的，我们毕竟都是律师，以律师的视角制作落地法律服务产品手册，未必是客户想要了解和需要的，内容上就不够全面和直观。
更何况我们也不是学设计的专业人士，做出来的手册往往看起来也不够专业、美观。
在我拿到LegalMVP律海芒芒研发的《企业法财税一体常年法律顾问》产品手册后，我就发现，专业的事，还是得专业的人来做。
相比之前我们自己做的展业物料，LegalMVP律海芒芒法律服务产品手册模板，无论是从内容的研发设计，营销的包装打磨，还是排版的美观度上，都更专业、更符合客户的需求。毕竟，产品手册是给客户看的，只有让客户觉得律师能治好ta企业的病，客户才会有需求、有找你谈案签约的想法。
我们律师擅长办案，擅长做专业的法律服务，不擅长做产品，那我们就应该把精力花在办案件上。做法律服务产品，就应该借助外力，交给有充足市场调研和做产品经验的专业人士来做。
对我来说，与其让律所的律师埋着头，花费大把时间，做出来一个不那么ok、无法直接使用的产品手册，事倍功半，还不如直接支付对价，和LegalMVP联合研发，基于专业的模板框架，迅速落地自己的版本，更值得。
从客户的角度出发，LegalMVP律海芒芒提供的《法财税一体常年顾问》产品定位，切中当下“金税四期”等财税监管热点，直击法财税领域的客户痛点和解决方案。
从律师的角度出发，《法财税一体常年顾问》产品模板，比较全面地囊括了我们做的法财税一体化服务的内容：从日常咨询到合同审查，从律师函到商务谈判，能体现出我们为客户提供一站式服务，满足客户在法律、财务和税务方面的各种综合性需求，甚至想得比律师更全面。
LegalMVP法律服务产品模板 《企业法财税一体常年顾问服务》
我们需要做的，就是在此基础上，结合我们合作的法财税服务特色和自身情况，做个案调整。
而且，模板又是电子版PPT，所有的图片、文字、颜色都可以修改，我们做编辑调整很简单、很方便。
LegalMVP团队替我们节省的研发制作成本，促成的签单创收，已经远远超出了我们支付的对价。
期待这份总结，对大家有所启发，也期待大家都能拥有属于自己的产品手册。
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