有老板向小K吐槽:
我的餐厅哪儿哪儿都好,每一个细节都倾注了我的设计理念和想法,每一道菜品都是我与厨师团队精心选择的。可为什么生意就是一般?
在市场定位中,如果老板想讨得所有人欢喜、让所有人买单,结局反而不尽如意。什么都好的餐厅,意味着什么都平平。顾客看不到“长板”,在选择的时候就容易忽视该品牌。
因此,精准的市场定位很重要。
好的定位,让品牌做自己,不盲从;
好的定位,才能细分市场,赚更容易的钱;
好的定位,提升品牌辨识度,让顾客一下记住。
那么什么定位是正确的?哪些顾客的钱我们不需要赚?以下案例也许能让你找到方向和灵感:
案例一:为什么人均200+的“白富美”餐厅让顾客排起长队?
这家餐厅名叫赫本,定位为轻奢餐饮,主打世界各国料理,用花园慢调的氛围,吸引了很多高品质时尚女性来就餐。实际上,赫本打了一个“定位牌”:虽然“高富帅”、“白富美”的数量不多,但大家都愿意成为这类人群,赫本的定位,反而让顾客对这里向往。哪怕来吃个饭,也希望穿件漂亮衣服,拍点美照晒自拍。
小K解读:顾客都有从众心理,当一个餐厅吸引来的都是爱占便宜的屌丝顾客,那么这类顾客就会越来越多;相反,“轻奢”的定位让赫本餐厅吸引了更多优质顾客,他们在消费圈子里更有购买力、更有影响力,同时,谁不想成为白富美呢?就算平日里是个在办公室抠脚的女汉子,来赫本优雅地吃一顿料理,感觉自己也有女神范儿啦!
案例二:韩国很多餐厅定位传统,融入西式,毛利超高
韩国的餐饮市场早已进入了“低价时代”,不仅要好吃,还要便宜。在这种情况下如何利润最大化?这一点,韩国人很聪明,他们专注于传统食物,比如说土豆汤吧!原本是韩国非常传统的美食,当意式料理被年轻人追捧时,餐饮老板把番茄、芝士、黄油元素提取出来,与猪脊骨土豆汤结合,将原本传统的味道做出意大利烩饭的感觉,受到8090后的强烈热爱,同时也做出了自己的品牌。
小K解读:土豆汤成功了,这一移花接本的创新理念满足了当下年轻人的口味,正应验了一句:发现你客户口味的能力,就是你赚钱的能力;发现你客户喜欢的速度,就是你赚钱的速度。定位并不代表剑走偏锋,关键在于你是否能抓住消费的要害!
案例三:巴奴毛肚火锅,火锅品类中杀出一匹黑马
2012年年底,郑州市各大点评网站上,品牌火锅推荐指数海底捞是50%,巴奴仅有百分之十几。就在那个时候,巴奴毛肚火锅发布了一条震惊行业的广告语——服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是。品牌创始人杜中兵坚持的“产品主义”让品牌聚焦在【毛肚火锅】这一产品上。所有的一切:菜品、装修、服务都是围绕产品进行。
三年过去,郑州各大点评网站上,巴奴推荐指数已经超过其他品牌,稳定在40%以上。翻台次数、排队指数、人均客单等等各项重要指标,均实现反超。
小K解读:巴奴的成功,首先是定位的成功,品类细分,懂得客群的取舍。不了解的人,以为这个品牌的成功是偶然,而事实上,巴奴一直在“产品主义”的路上深耕,为此打出组合拳。比如业内还在推A级毛肚时,巴奴提前推出双A级;熬制不超过4小时、温度不低于80℃的菌汤;每家店耗资百万进行明档改造……
以上案例中,无一不是有着精准的定位。江湖上流传着这样一句话:“定位定天下”:如果一个品牌在确定之初找准了自己的定位,接下来的发展之路就会顺风顺水,稳步前行;相反,如果未能找准定位,品牌就会像先天不足的林黛玉,未来之路磕磕绊绊,纠结万分。
可见,定位对于餐饮品牌来说,有多么重要!
2016年8月24-27日,
东方美食北京KTP《定位的力量——品牌聚焦与品类细分》专题考察,尖峰论坛+实力大咖专题分享+导师指导+聚焦京城最“有态度”餐厅
北京KTP现场,不只品鉴旺顺阁的尖刀产品‘鱼头泡饼’,还将参观众多同行都想一睹究竟的‘旺顺阁精品厨房’,此外,鲜少公开露面的旺顺阁创始人将现场做主题讲座与全国同行交流《一份鱼头到一个品牌,旺顺阁17年品牌升级之路》
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