营销高手，都是经营关系的高手

导语

古人讲：超以象外，得其圆中。这句话告诉我们，如果能跳出具体的事物表面，站在更大的视野来看待这件事，我们就可以更容易看清这件事的本质。这个道理就是：跳出庐山看庐山，方见庐山真面目。

今天我们来站在社会学的视角来谈谈营销，因为营销行为的背后是社会行为。营销学并不是一门孤立的学问，它脱离不了社会学的海洋，它只能算是社会学的一个支流。社会学是大画面，营销学是其中的小画面，掌握了大画面，小画面就自然搞明白了。

营销学的深处是社会学和心理学

何谓社会学？简单来说：社会学就是人学，就是人与人关系的一个集合体。因此社会学就是研究人与人关系的一门学问，心理学也是社会学的子集，可以把社会学和心理学统称为“社会心理学”。

在如此多的社会关系中，有一种关系叫做因为消费行为而产生的关系，营销学就是研究产品与消费者关系的学问，这个关系包含了产品跟消费者由陌生、到熟悉、到发生购买，到变为忠诚顾客的一连串关系。这个关系过程跟两个人的社会交往过程完全相似，基本原理相同。

本质上营销学就是社会学的一个缩影，因为表面上，我们是在解决产品与消费者之间的关系，往深层讲，本质上是在解决人与人之间的关系，产品本身只是变成了人与人关系的一个载体而已，人们通过消费某些产品来完成作为一个社会人的存在。因此，消费者购买心理和购买行为都服从于他作为一个社会人的社会心理和行为。

比如：社会学规律上有一个定律叫“模仿率”，它在营销上的表现就是购物行为的模仿，就像我们本能的认为销量好的产品就是好产品，这就是为什么广告要去说“销量遥遥领先”，其背后的社会学机理就是：消费者习惯性的通过趋同性的选择来降低购买风险，这个过程就是一个模仿过程。

社会学的规律之所以能在营销上也是高度契合的，是因为社会学有一个基本前提：所有的人都是社会中的人，都不是孤立的个体存在，因此都或多或少的遵从于特定的社会现象和规律，都脱离不了社会中千丝万缕的关系，就像《乌合之众》中所讲的群体行为的特征特性。

因此，营销学的深处就是社会学，在社会学的坐标系下研究营销，把握社会学的基本规律，我们就能更深刻的认识营销、驾驭营销。有的人可能会觉得“社会学”太宏大、太复杂。其实恰恰不是，所谓的学习社会学并不是靠你去读大量的社会学的书籍，而是从身边观察生活现象，观察人与人关系的基本规律，这才是活生生的社会学，而不是学习一堆固化了的概念体系。

把社会学的关系规律移植到营销上

既然营销学的深处就是社会学，而社会学就是研究人与人关系的一门学问，营销亦是如此，营销过程就是借由人与人关系的本质原理，构建产品与消费者从陌生、到熟悉、到购买，到发生深度关系过程。

构建产品与消费者关系的捷径，在于通过创造共同的交集，从而让产品与顾客最快发生关系。这个交集就像是两个人沟通的共同话题，有了共同话题才能在最短时间内由陌生到熟悉。就像上次我们讲男生追女生的道理，聪明的男生善于构建跟女生的相似性来快速缓解陌生感，来构建对方的信任感，因为人内心是本能的对陌生的人是不相信的。

营销也是如此，表面上消费者喜欢新鲜东西，但是消费者却排斥跟自己没有关系的东西，因此所谓的“新”只是表象，有内在的交集，才更容易发生购买关系。其实一切营销工作都是构建关系的载体，无论是命名、包装、广告语、logo等，都是一种建立关系的桥梁，就像是两个陌生人对接的暗号一样，只有两个人都有那个暗号，两个陌生人才能对接起来，没有共有的暗号，两个人依然还是陌生人。

聪明的营销人，善于用老元素构建新关系，就像我们以熟人为媒介去结交新朋友。因为这些老元素来自于顾客，因此它一出生自然就跟顾客有着天生的连接，所以营销效率就很高。这很像慕容复的功夫：以彼之道还施彼身。用消费者的道，施之于消费者身上。

小结

小结一下今天的话题：营销学是社会学的缩影，营销行为本质上就是一种社会行为，只不过这个社会行为是通过消费产品实现的而已，而社会学是关于人与人关系的一门学问，营销高手必然是经营关系的高手，因为一切营销行为都是在构建产品与顾客之间的更深度的关系，聪明的营销人善于从顾客固有的观念体系和行为仪式上提取营销元素，来跟顾客快速建立熟悉关系。