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用显微镜看受众心理——运用心理学做营销
 

在写这篇文章之前,我要讲一则真实存在欠超出大多数人认知的历史事件:

1978 年11 月20 日清晨,世界各主要报纸的头版头条上,刊登着一件骇人听闻的特大惨案:11 月18 日,人民圣殿教的近千名教徒,在圭亚那密林中神秘地集体自杀。

这次是一次经过演练并且有预谋的集体自杀事件由一个叫吉姆·琼斯的人所主导,死亡人数高达914人,仅有4人幸存。

关于此次事件,很多的学者、科学家、权威人士都进行的了深入研究,是什么使得如此多的人因为一个人的号召而自己结束自己的生命的? 人之所以能成为世界的主宰是因为人能够思考并且有自己的思维。但是,在吉姆·琼斯的一步步催眠之下,大多数人丧失了自己的判断能力,并且发生了如此可怕的事情。

举这个例子并不是为了深入的研究这些人是如何被影响的,我只想说明,信息的力量是如此的强大,强大到可以长时间的让你丧失判断力。

     

如何结合心理学去做策划营销




互惠原则

在罗斯顿成长的20世纪30年代,这兄弟俩在罗斯顿家附近开了一家专做男士服装的裁缝店。每当负责销售的席德帮一个新顾客在商店的镜子前试衣服时,他会告诉顾客自己的听力有点问题。所以,当他与顾客交谈时,他会不断地要求顾客将得大声一点。一旦顾客找到一套自己喜欢的衣服并询问价钱是多少时,席德就会走进后面的房间,把做主裁缝的哥哥叫出来,说:

“哈里,这套衣服卖多少钱?”

哈里便会放下手里的活,抬起头,给出一个比真实价格高出很多的数:

“是那套漂亮的全羊毛套装吗?42块钱

席德假装没有听清,他会把手拢成杯状放在耳后,再问一次。而哈里会再次回答:

“42块”

此时,席德走到顾客身边,对顾客说:

“他说要22块”

这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在可怜的席德发现自己所犯“错误”之前,带着他偶然捡来的便宜货急忙离开。

这就是为什么互惠心理能够打劫客户钱包的原理所在。

但是,并非用到互惠心理就一定能达到您想要的效果的,回想一下商场上到处是打折的商品,是不是的真的打折谁又知道呢?这种简单的打折手段已经被当今社会运用的如此泛滥,以至于人们已经对此有了免疫心理。

那么我们如何更好的利用互惠心理到达营销效果呢,问题的关键是,让客户认为自己得到了好处,就像男士服装的裁缝店那样。

网络渗透生活,资本疯狂的向互联网聚集,显然,互惠心理已被资本家们运用到了极致。腾讯和阿里、滴滴和快滴、58和赶集、饿了么和百度外卖、美团和大众……也许我们开开心心地炫耀自己抢到了几块钱优惠券的时候,商家们也正乐呵呵地数着钱。那些所谓的竞争也许只是幻象,我们只看到竞争,却没看到结尾……我并不是在批判什么,这是时代的必然趋势。

当然,我们大多数人没有如此庞大的资本,那我们是不是就不能利用互惠心理做网络营销了?

当然不!这就需要开动自己的脑洞,根据自身客户的实际情况制定符合自己的和互惠有关的营销战略。

打个比方,慕枫网络的网站现在都是做定制型的,但我们只做一种下拉式的定制网站,我们熟练于这类风格网站的建设,并且能将成本降低到和模板网站一样。我们的定制网站最便宜的可以是4800元,但是市面上的定制网站都要上万元。同样是定制网站,我们的费用是其它公司的一半,你说客户会选择谁呢?接下来,我们只需要和客户解释下拉式风格的好处罢了。

我们通过网络宣传和官网,让客户看到了实实在在的好处。自然而然的,我们能吸引更多的客户联系到我们。当然我们的营销战略可不仅仅运营的互惠心理,我们也运营到了另一个心理,叫社会认同原理。

 

社会认同原理

    

200多年前,伟大的德国文学家歌德出版了一本名为《少年维特的烦恼》的小说,书中主人公维特最后自杀身亡。这本书出版以后引起了极大的轰动,不仅使歌德名声大振,而且在整个欧洲兴起了一股争相效仿维特自杀的风潮。为此,包括中国在内的众多个国家都把这本书列为禁书,这就是著名的维特效应。 研究表明,在对自杀事件做了大幅报道之后,紧接着报道所覆盖地区的自杀率便大幅上升——一些内心痛苦的人看到别人自杀身亡的消息之后就会模仿他们。社会认同原理在这里得到了一种病态的展示,这些内心痛苦的人按照其他内心痛苦的人的做法采取了行动。

当然,这是社会认同所产生的负面影响,社会认同原理也能很好的运用在营销上,我们需要将更强大的外界因数附着于信息本身,并且达到共识的作用。


奔驰喜欢和宝马合作,耐克的商店边上必然挨着阿迪,他们很好的运用了社会认同原理,以达到互相营销的目的。

同样,我们都喜欢畅谈自己公司和某某国企企业合作,自己和某知名人士是朋友,某某某是我的谁,并且享受于别人投来的羡慕的眼光。做生意也一样,我们需要很多案例,案例越多,合作方越牛逼,谈判的成功率自然也成正比增长。这是一个很好的社会认同原理的运用。

一旦我们逮到一个牛逼并且知名的合作方,千万不要因为赚不到钱而放弃,因为它也许能给你带来的后续影响力是强大的,尽情的拿你的合作方去“吹嘘”吧。

那么,问题来了!对于我们初创企业,没有牛逼的案例,没有高端的合作方,你又不想编造,我们如何运用社会认同原理进行宣传呢?

方法还是有的!我们附着于事件,环境,趋势来制定自己的营销战略。我们会拿出某某明星也在用这类产品,某件热门事件中要到的就是这个设备,某高科技企业也用的是这种类型的网站。虽然这不是自己的,但这也能很好的激发客户的购买欲,这也是社会认同原理的体现。

我们不妨将这类的带有社会公式性的名词运营到自己的广告语中。譬如慕枫网络在网上的的广告语:“苹果公司的网站都改成响应式的了,你的呢? ”


总结:非常抱歉,举了有关自杀的负面案例,但是很显然,这能使大家更加深刻的理解心理学呈现出来的巨大影响力。如果我们能时刻把握客户心理,并且把这些心理更好的运用到营销上面,必定能得到意想不到的收获。



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