莎士比亚说：
人们可支配自己的命运，若我们受制于人，那错不在命运，而在我们自己。
那么在商业谈判的价格博弈里，如何撬动客户心理的真实意图?
把支配命运的能力操纵在自己手里！
我的500万不见了
“我的500万不见了，郁闷了，所以打电话给你，疗疗伤……”
电话里得知友人在参与宝马发布会的项目投标中铩羽而归，甲方客户说好的500万预算，最终选择中标乙方的投标价格是420万。他理所当然的认为500万预算，给出520万的投标报价，然后留给客户砍价的空间，一厢情愿的博弈，结果悲剧就这样发生了。
商业的价格博弈，说白了就是心理博弈，买卖双方试图各自找到一个平衡的舒适点，以达成对自己最有利的价格目标。
成交欲望点
就像阿基米德所说“我一个支点，我可以撬起整个地球。”
我们要寻找那个支点，能在商业谈判的价格博弈中撬起客户的成交欲望，如果一开始就找准了客户的心理价位，也就意味着有更多的成交机会，而不是小概率事件。「操纵客户的心理等于成功了一半」，否则等于无效博弈。
「在人性的心理认知里“价值与价格不对等」，我们总是期望用较低的价格来获取被事先定了价格的价值，这是人类普遍的便宜心理。即使是很多商品贴上价格的标签，无法砍价，但商家以一种相对有尊严、有体面的方式来售卖，变相通过打折的方式来代替客户的砍价，刺激客户购买。就像每年淘宝天猫双十一的全球狂欢节，全网折扣引爆人们的购物狂潮。
商业谈判中的价格博弈同样遵循“折扣”的便宜心理。「真相往往隐秘在冰山之下的潜意识里，显意识善于用“谎言”掩饰它的真实意图。」客户给你50万预算，但这不是成交意愿的真相。就像一些招聘网站一样，某个职位月薪10k—20k，真实意图支付你的薪水也只有10k多，但往往很多人被20K所迷惑，对方的目的在于用高薪驱使更多的人前去应聘，真相并非是要找值20K的人才。
「只有符合客户的心理预期值，也就是心理价位，才能最大限度刺激客户的成交欲望点」。这种隐秘在客户真实意图里的「成交欲望点」，能否被计算出来，就像0.618是黄金分割点一样，它能够广泛运用到美学中，给人类的设计创带来超凡的视觉体验。
基于个体的成交欲望点，是很容易测出来的。如果一件标价为100元的衣服，被砍成35元成交，你洋洋得意，满足了心理的舒适点，35元就是100元中的心理价位，也就是这件衣服在你心理价位中的成交欲望点就是0.35。但对于千人千面，不同的产品需求、心理需求、环境背景等，人们的成交欲望点是不同的，很难用一个准确的数字统计出来，「如果缩小范围，设定前提条件就会让原本混沌的世界变得更清晰具体，具有可操作性。」
因为「一切没有前提条件的假设都是耍流氓的行为」，也没有哪一个原理放之四海而皆准成为宇宙法则。所以命题要具备操作性定义，就需要设定了一个前提条件：在成熟的商业领域，基于正常现象，非暗箱操作，趋于同质化价值服务的价格博弈。它不是小店的服装、街边的地摊，砍价幅度那么大，有很强的随性性，甚至恶意压价。
价格博弈的成交欲望点在哪
一切表象中，如果你带着好奇心去探索总能找到一个规律，即便它不那么完美。虽然商业谈判的价格数据很难系统性的收集，但基于大量经验事实的数据，可以当做一个样本性的实验，作出一个“科学性”的统计数值，揭开商业谈判的价格博弈里这个神龙见首不见尾的「隐秘点——成交欲望点。」
有一款正经良心的产品，标价100元，允许砍价，但不能恶意压低价格,，然后让50个人写下购买意愿的价格数值。价格从从最低到最高的范围是82-94，其中35人写下的价格都在一个区间范围：86-90元之间。平均值是88元，100元的心理价位是88元，「88/100=0.88，这个数值就是客户在商业谈判的价格博弈里的成交欲望点。」数值越低并非越好，价高者难以成交，价低者往往也难成交，这是人性的另一个心理反应，叫折中效应。
例如，你在一家优衣库看到三款T血，价格「分别29元、49元、69元，大多数人倾向于折中选择49元的产品，29元的产品不符合人性对更美好事物追求的心理，多数人认为“档次低”，产生排斥心理。而69元和49元之间的产品差距，如果没有足够的兴奋点、吸引力，或是特殊偏好，对于多数人而言，是无法有效刺激客户的购买欲望，没有必要浪费20元。因此在三者之间找到了一个折中点，49元的产品是最佳的选择决策。这就是折中效应，人们在有多个消费选择时，倾向于选择中间的那个。因此0.88也可以叫「成交折中效应点0.88」，你也可以叫它「成交黄金分割点0.88」或是「成交引力点0.88」，当一个概念不足以满足对它本身所有想象力时，它需要被赋予很多标签才能完美诠释其内涵。
在商业谈判的价格博弈里，0.88通常情况下只是一个基准数值，并非像0.618黄金分割点那样，可以直接套用，需要加入一些环境的变量参数，这个数值才变得真正意义上有价值。操作性定义如下：
1、首先，锁定客户给出预设价格；
2、其次，尽可能了解竞争对手的价格，或分析出市场价格的一个区间范围；
3、接着，参考市场大环境的经济形式及客户对该次项目的重视程度；
4、然后，把以上要素进行归纳，我们可以得出一个既复杂又简单的公式：
客户预设价位（？） X（0.88）±（环境变量因素） =客户心理价位
5、最后：制定价格策略（成本+利润）=客户心理价位（？） +优惠值（？％）
商业谈判的价格博弈策略
富有经验、直觉敏锐的人，一眼能洞悉对方隐匿的心理动机，很容易在价格博弈的获胜，而缺乏经验或感知麻木的人，在价格博弈中经常失利。用「成交欲望点0.88变量公式」，几乎可以很准确的预测出客户的心理价位，而非凭借经验或直觉，对于新手来说，这是一个高效能的工具，一个可以抓住客户心理舒适点的科学工具。
在一次甲方APP软件开发的投标项目演示会上，甲方负责人说“我们通过市场了解，该项目的开发费用在40-50万元之间，你们公司的报价是多少？” 该公司技术出身的项目负责人明显缺乏经验，短暂纠结了下，回答了49万。结果会后该公司直接被傍听的领导踢出局，连获价格调整的机会都没有。也就意味着一句“49万”毁掉了团队一个星期付出的所有努力。另一家乙方公司43万“神”一般的准的投标报价，从投标方中胜出。而我之前成功预测本公司实际愿意支付成本在42-44万的心理价位。
文中开篇提到的友人通过成交欲望点0.88变量公式来设定制作成本及利润，大大提高了项目的中标率。当然商业潜规则中的内定，这个公式发挥不了任何作用。
预测客户的心理价位
如果你提供的价值属于非垄断地位，非竞争性优势，否则一定会被对方支配。就像滴滴与快递、UBER合并后，变动价格，改变游戏规则，引发各种争议，大有你奈我何之势！因此在成熟商业领域里的价格博弈，价格是彼此博弈的工具，如何撬动客户的心理价位，打好价格战，从被支配走向反制操纵，不妨尝试用成交欲望点0.88变量公式去制定你的价格策略，或许能给你带来意想不到的结果，甚至更多的可能。
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