养老院床位营销中的六大“影响力”

著名心理学家在《影响力》一书中为读者解释了为什么有些人极具说服力，而有些人确实很容易冲动接受。潜伏在冲动地顺从他人行为中的六大“武器”，正是这一切的根源。在养老院的咨询接待过程中，若能恰如其道的使用这六种武器，一定会对床位营销起到很大作用。也就是说，很多养老院在营销中不知不觉中已经使用了这个六大“武器”。

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武器一：偏好

心理基础：人们总是更愿意接受自己认识和喜欢的人提出的要求

养老机构的接待人员在接待中的标下可以就直接影响到咨询者的决定，因此接待者是年纪大一些好还是年轻一些好？这个问题仁者见仁智者见智。但是不可否认咨询者一般都是老人自己或者是老人的子女，他们一般都是中年人或者老年人，他们更愿意信任和他们年纪相仿的接待者，因为他们有相似的胜过经历，更能够理解彼此，所以年纪大一些的接待者成功率会高一些。

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武器二：社会认同

心理基础：以别人的行为作为判断的标准

人们在不确定自己的决定时，更容易根据其他人的行为决定自己的选择么。有时候咨询者不止一个人，其中有人会在参观中表现出对养老院的怀疑，接待者是比较容易观察到的。依据社会认同原理，如果此时刚好可以看到有人办理入住手续，或者在预交定金，那么相似性的条件下，人类的盲从性会愿意相信别人的选择，因为他们能看到和他们一样的人在帮他们做出的决定。

养老院可以有意识的使让办理入住手续的人出现在特定的（有新来的咨询者的时候）环境下，可以安排他在有入住对象办理手续的时间过来参观、咨询。

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武器三：承诺须兑现

心理基础：要与我们过去的所作所为保持一致

在咨询过程中，咨询者若还不能下定决心签入住协议，此时可以要求咨询者交几百元的定金，为咨询者保留他们看中的房间一段时间（双方约定时间）。

若是咨询者还需要对比其他养老院后再决定，此时，可以要求咨询者与院方签订一个意向入住协议，约定在同等条件下保证优先入住本院，哪怕没有交定金、只是简单的几项条款。这也会大大增加入住的可能性。

一旦我们做出了选择，我们就会立刻感受到来自内心的压力，迫使我们按照自己的承诺去做。在中的压力下，我们会想方设法地以实际行动证明自己的决定是正确的。一旦咨询者愿意签订意向入住协议，就相当于做出了承诺，以后营销就容易多了。

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武器四：稀缺

心理基础：对既得利益的维护；对稀有资源的竞争

人民往往可以根据获取东西的难以程度，判断出它的价值。稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来作为判断得标准，大部分时候是正确的。稀缺原理的第二个力量来源是，如果机会越来越少，我们的选择也会随之丧失。

适当的时候告诉咨询者，我们养老院床位很紧张（即使很充裕）有多少床位已经被预定出去了，还有多少老人已经准备过来看房间，顺便将媒体上“一床难求”的新闻稍加解读，让咨询者在紧缺的资源面前快速做出决定。养老院的床位营销情况至关重要，如果没人入住，提升服务和加强管理都只能是后话了。注重营销，更需要注重营销技巧和掌握营销心理。

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武器五：权威

心理基础：对权威的服从

在权威原理中一个基本的事实：头衔是最难也是最容易得到的权威的象征，一般来说，要得到真正的头衔必然要付出长久的艰苦努力。然而，养老院也可以毫不费力地给自己贴上一个标签，就能得到他人的主动顺从。公办养老院，它的权威在于它政府背书，具有很强的公信力，加上医疗的支持，很多公办养老院是一床难求。对于民营养老院，宣传时也可以为自身贴上“专业”的字眼，彰显自己的权威。

另外，在宣传时，还有一种依附的权威，就是将知名人士、重要领导等的父母作为一种营销爆点。武汉一养老山庄在对外介绍时透露有二十多位处长（退休老干部）在此养老，对于他们不仅仅是一种“自豪”，更是他们的“权威”。

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武器六：互惠原理

心理基础：负债感和感恩图报

互惠原理告诉我们，我们有义务在将来回报别人层给予的好意、礼物、邀请等。在子女或老人咨询过程中，适当准备一些小礼物，比如一包纸巾、又或者是小茶杯，不论咨询者是否当场就签约入住，在他刚沟通时就赠与他一份小礼物，并好意告诉他不管是否有意入住都可以接受小礼物而无需付出“代价”，想必不会有人当场拒绝。而一旦接受小礼物，第一会增强对养老院的好感，第二受到互惠原理的影响，在接下来咨询“谈判”中，接待者的“要求”（即规定的各种入住条件）咨询能更容易被接受。还有很多养老院在开业之初，发出去的宣传单页上也会印上“凭此单可享受优惠”等字眼，让入住者还没入住养老院就得到了“优惠”，入住的几率大大的增加了。

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