销售员要掌握老年人的消费心理


老年人的消费心理:只买对的,不选贵的

老年人市场又被称为“银发市场”。一直以来,商家一直认为老年消费群体的市场前景不佳,因而忽略对老年人市场的开发。其实不然,在我国,老年人市场可谓一座可持续开发的金矿。 

我国老年人口数量比重大,并呈不断增长的态势。根据我国2001年至2005年间的《老龄事业发展纲要》的数据显示:目前,中国老龄人口占总人口10.2%以上,60岁以上的老人超过1.3亿,是世界上老年人口数量最多的国家。同时,我国老龄人口的增长速度也不断加快,预计到2050年,60岁以上的人口总数将达到4亿左右。占总人口的比重将超过25.2%。

随着我国社会经济以及福利制度的不断完善,老年人的腰包将不断增大,显然,“银发市场”前途形势将一片大好。 老年人的消费观有哪些有别于其他年龄段的人们呢?老年消费者一般都是年过花甲的人。他们在心理和生理上同年轻人、中年人相比有明显变化。 

第一,购买和使用商品时具有很强的习惯心理。老年消费者在几十年的生活中,不仅是对生活的看法和态度丰富,同时,他们的消费经验也在不断增加。他们通过反复购买和使用某种商品,对这种商品有较为深刻的印象,并逐渐形成固定不变的消费习惯,而且不会轻易改变。老年人的消费观念成熟,消费行为理智,对消费的潮流不敏感,不追逐时尚,对不了解的商品不轻易使用,极少冲动购买。 

第二,追求商品的实用性。老年人大多退休在家,收入下降了,再加上几十年的人生阅历令他们心态平和,褪去了年轻时的理想主义,积淀下了对真实生活的渴求。因而在购买商品时他们往往把商品的实用性放在第一位,强调质量可靠、使用方便、价格合理。至于商品的品牌、款式、颜色和包装他们往往放在第二位。 

第三,消费结构发生了改变。随着年龄的增大,老年人的生理机能逐渐退化。因而,保健食品和医疗用品的支出逐渐增加。在穿着和其他奢侈品方面的支出逐渐减少,老年人在满足个人嗜好和兴趣的支出上也有所增加。 

第四,较强的补偿性消费心理。在子女已独立,经济负担减轻的情况下,一些老年人试图补偿年轻时因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿着打扮、健身娱乐、旅游观光等方面同样有着同年轻人相似的消费兴趣。 

了解了老年人消费的心理,那我们又该如何挖动这块金呢? 

一、细化市场,扩大供给。一听这话有人会认为是盲目扩大生产,其实不然。近年来随着生活水平的提高,老年人的消费意识逐渐强烈。但中国市场的现状却是老年人市场开发不足,老年人面临消费难的处境。现代市场似乎已经遗忘了老年人。

因此,商家应该抓住这个切入点,从衣、食、住、用、行开发老年人用品,使老年人的消费市场细化,使老年人的钱有地可花。例如,近年来一些旅行社推出“夕阳红”旅行团,以及“爸妈开心下江南”等旅游路线,老年人都踊跃报名。爱立信和诺基亚都推出了针对老年人所需功能的特色手机,联合利华推出了适合老年人的低胆固醇饮料,这些产品一经推出销量便直线上升。 

二、主打“孝”这张王牌。中华民族是礼仪之邦,讲究传统美德。其中,作为百善之首的“孝”更是历久弥新的品德。长期以来,老年人消费市场的寡淡,一方面源于老年人消费的理性,也就是俗话说的舍不得花钱。另一方面则是子女“重小轻老”的消费观。通常情况下,老年人的购买力主要还是来自子女,因此,无论产品的定位、宣传、销售各环节,突出“孝”字,往往能获得不错的成绩。 

三、以情销售,以礼相待。老年人不喜欢孤独,但往往又最容易孤独。他们渴望得到社会、家人的尊重和关心。因此接待老年消费者时要处处关心老人,为老人着想。接待要热情周到,不徐不疾。为老人介绍安全可靠、操作便捷的商品,尽量送货上门。

四、提高质量的同时降低价格。谁都喜欢物美价廉的商品,老年人也不例外。但不同的是老年人往往惯性地单纯以价格衡量一件商品,而对于商品本身的科技含量老人们往往忽略不计,商家在这方面一定要注意。

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