第五编 绩效
竞争
波特法则
最有效的防御,是从根本上阻止战斗发生。
提出者：美国哈佛商学院教授M·E·
波特
点评：能胜者胜之必然,善争者争于
未争。
杜根定律
强者不一定是胜利者，但胜者迟早都属于有信心的人。
提出者：美国职业足球联会前主席D·
杜根
点评：想成胜者，先成强者。
罗伯特定理
没有人因倒下或沮丧而失败，只有他们一直倒下或消极才会失败。
提出者：美国史学家卡维特·罗伯特
点评：自己不打倒自己，就没有人
能打倒你。
查宁定律
人总希望有自己的个性，既要与众不同，又要胜过别人。
提出者：美国心理学家W·I·查宁
点评：与众不同的目的,在于想胜过
众人。
特纳论断
在竞争中，经营者如果没有惊人的绝活，只好和失败者为伍了。
提出者：美国菲律宾矮人餐馆经理吉
姆·特纳
点评：没有绝招，莫上擂台。
古西林法则
没有突然袭击作保障,就不发动进攻。
提出者：法国军事家杜·古西林
点评：知其意，才能出其不意；明
其备，方可攻其不备。
冲击波效应
核爆炸时，爆炸中心压力急剧升高，使周围空气猛烈震荡而形波动。
点评：耐得住别人的冲击，才有能
力去冲击别人。
梅斯法则
让对手先向你进攻,结果他会被自己打倒。
提出者：英国著名拳击教练M·梅斯
点评：要找别人的破绽，须先保证
自己不出纰漏。
共生效应
生物学中指两种生物共同生活在一起、互相利用的生活方式。
点评：善于合作的人，常能从对方
那里各取所需。
雅格布斯定理
质量是竞争的最基本的东西。
提出者：美国凯洛格管理研究院前院
长T·雅格布斯
点评：不在质上斤斤计较，难在量
上绰绰有余。
营销
本田定理
没有学问作根基的生意，只能视为投机事业，也无法真正体验生意的妙趣。
提出者：日本本田公司创始人本田宗
一郎
点评：识必然，能够自然而然；知
偶尔，不怕出尔反尔。
福特法则
生意是否成功,要看顾客是否再上门。
提出者：英国信佳福特集团行政主管
L·福特
点评：光顾了自己，别人就不会再
光顾你这里了。
赫克金法则
要当一名好的推销员,首先要做一个好人。
提出者：美国营销专家L·赫克金
点评：利人才能引人，舍财方可得
财。
爆冷门效应
赌博中在很少有人下注的一门下注，结果大赢。
点评：一旦爆出冷门，冷门便会很
快成为热门。
杜邦定理
有63%的消费者是根据商品的包装来作购买决策的。
提出者：美国杜邦化学公司
点评：只为包装而包装,包装就成了
伪装。
哈默定律
天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
提出者：美国著名企业家哈默
点评：或取或舍显高下,一买一卖见
智愚。
斯通定理
一切决定于推销员的态度，而不是顾客。
提出者：美国“保险怪才”斯通
点评：将心比心，易使人称心；以
情换情，可让人领情。
吉史德菲忠告
没有办法控制自己的脾气，最好别从商。
提出者：英国吉史德菲伯爵
点评：在你教训了顾客之后，市场
便马上会来教训你。
奥美原则
服务顾客至上，追求利润次之。
提出者：美国奥美广告公司
点评：搞好服务，利润自来。
麦吉尔定理
每一个顾客都用他自己的方式看待服务。
提出者：美国罗思莱尔德风险公司前
总经理A·麦吉尔
点评：有一千只舌头，就有一千种
口味。
广告
布里特定理
商品不作广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波,脉脉此情只有她自己知道。
提出者：英国广告学专家S·布里特
点评：要推而广之，先广而告之。
哈威特法则
一个广告若能引发愉快的感觉，就比较容易被记住。
提出者:美国广告心理学家S·哈威特。
点评：你能迷人，人自入迷。
荷加提论断
造就一种品牌的是知名度。
提出者：英国著名广告学家荷加提
点评：造就一种知名度的是广告。
跷跷板效应
一个名称不能同时代表两个完全不同的产品,当一个上来时，另一个就要下去。
提出者：美国广告学专家艾·里斯
点评：并行无法乱行,兼顾不当兼失
印刻效应
刚出生的小鹅本能追随着第一眼看到的东西，一旦形成追随反应，就不可改变。此种反应不仅存在于低等动物，而且也不同程度地存在于人类之中。
提出者：德国习性学家海纳罗特和洛
伦兹。
点评：先入易为主，后来难居上。
莱斯托夫效应
特殊事物才易被人牢记。
提出者：前苏联心理学家莱斯托夫
点评：善创意者求新，能求新者出
奇。
吊胃口效应
用好吃的东西引起别人的食欲，引申为让人产生欲望或兴趣。
点评：能使人大开胃口，才有资格
去吊人胃口。
阿塔维定律
带有新信息的广告标题，往往会有多出22%的人记住它。
提出者：美国广告学家D·阿塔维
点评：要引人入胜，先引人注目。
赫斯定律
广告超过12个字，读者的记忆力要降低50%。
提出者：澳大利亚广告家H·赫斯
点评：忘却即等于抛弃。
法德雷定理
沟通愈直接，广告的效果就愈好。
提出者：美国纽约广告公司创建人金
·法德雷
点评：能无滞无碍，必多畅多通。
公关
玛丽法则
假如还没有破，就不要去修它，免得弄巧成拙。
提出者：美国著名企业家玛丽·凯·
阿什
点评：弄巧之所以成拙，往往是因
为本来就无巧可弄。
格雷定理
公关最重要的就是信誉,再加上用功。
提出者：美国“公关之王”B·格雷
点评：你能赢得多少信誉，你往往
也能获得多少利益。
曼狄诺定律
微笑可以换取黄金
提出者：美国作家F·H·曼狄诺
点评：如果不是发自内心的，笑比
哭也好不了多少。
弗里施定理
没有满意的工作人员,就没有满意的顾客。
提出者：德国慕尼黑企业咨询顾问弗
里施
点评：协调内外关系，从协调内部
关系开始。
卡尔岑定理
所有行业都是表演行业。
提出者：美国社会学家简·卡尔岑
点评：要使台前精彩，须下幕后功
夫。
温德定律
表现自己是人性的主要需要。
提出者：美国心理学家L·S·温德
点评：善于表现自己的人，能通过
别人去表现自己。
化合效应
两种或两种以上的物质经过化学反应而生另一种物质。
点评：能浴在一起，易打成一片。
沃尔顿法则
每当我们为顾客省下一块钱，就赢得了顾客一份信任。
提出者：美国沃尔玛山姆会员店创始
人山姆·沃尔顿
点评：每得到一份信任，你的声誉
便随之增加一分。
淡化效应
问题、情感等逐渐冷淡下来，变得不被重视或无关紧要。
点评：对不应渲染的轻描淡写，往
往更容易出神入化。
反哺效应
动物学家将某些动物长大后把觅到的食物给予其父母的行为称为反哺。
点评：给别人好处的人，往往也是
得到好处最多有人。
谈判
奥狄恩法则
在每一次谈判中，你都应准备向对方作出让步。
提出者：美国谈判专家J·S·奥狄思
点评：争，丈不足；让，寸有余。
谈判开局法则
让别人先说出他的看法，使自己有充分时间考虑，然后从容不迫地抉择。
提出者：美国管理学家M·R·柯美雅
点评：慎言的最大好处，是容易使
你把话说到点子上。
零和效应
实力相当的双方在谈判时作出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失代数和大致为零,谈判便可成功。
点评：双赢则皆利，两败必俱伤。
奥迪恩定理
要求别人无条件地让步乃是下下策。
提出者：英国谈判专家乔治·奥迪恩
点评：若总想让人得不偿失，你往
往也难如愿以偿。
尼伦伯格原则
一场圆满的、成功的谈判，每一方都是胜利者。
提出者：美国著名谈判学家尼伦伯格
点评：总想自己得势,必然势不两立
居家效应
一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。
点评：没有实力垫底,自信永远是苍
白的。
威尔逊定理
只要我们有接近的忍耐、诚意和欲望，我们就可接近。
提出者：美国心理学家G·F·威尔逊
点评：抱着互利的目的而来，常常
也会带着互惠的结果而归。
克伦特定理
仓促达成一项不尽如人意的协议比根本达不成协议更糟糕。
提出者：英国谈判专家E·H·克伦特
点评：在勉强的妥协里，往往隐藏
着再次对抗的种子。
沃兹沃思法则
商业的本质就是叫人愿意与你合作。
提出者：美国戏剧理论家沃兹沃思
点评：要让别人与你合作，你首先
就应是一个有效的合作者。
得尺进寸效应
先提高要求，然后再逐渐降低。
提出者：美国社会心理学家西阿蒂尼
点评：心诚方易处事,身低才好求人
交往
卡耐基法则
小小的“我的”二字，在人事中是最重要的名词，能适当地应付这名词，是智慧的起点。
提出者：美国行为科学家代尔·卡耐
基
点评：不能了解真正的别人，就不
会成为真正的自己。
克林纳德法则
我们与人相处的好坏，在很大程度上取决于我们用什么方式与人打交道。
提出者：美国人际关系学家H·H·克
林纳德
点评：交之有道，能打好交道；来
而无往，难有常来往。
吉格勒原则
你把自己最好的给予别人，就会从别人那里获得最好的。
提出者：美国人际关系学专家W·F·
吉格勒
点评：能有好的付出,才得好的回报
席尔法则
成功往往是以“你认识多少人”而不是以“你知道多少人”来衡量的。
提出者：美国行为科学家F·席尔
点评：没有好人缘，好事也会和你
绝缘。
大内定律
我们最关心的是与我们同等地位的人对我们有什么看法。
提出者：美国管理学家W·G·大内
点评：愈在同等地位的人面前，愈
能看出自己与他们有什么不
同。
对流效应
液体或气体中较热的部分和较冷的部分通过循环流动使温度趋于均匀。
点评：不怕别人冰冷,只怕自己不热
斯图尔特法则
得到原谅要比得到许可容易得多。
提出者：德国社会心理学家L·斯图尔
特
点评：多做“对得住”，就会少说
“对不起”。
华莱士法则
将自己贬得一无是处，为的是鼓励别人亲自来认识你的出众之处。
提出者：瑞典著名评论家Y·华莱士
点评：只有做得很好的人，才敢说
自己。
克罗普顿定理
信用的差距往往由轻信所弥补。
提出者：德国社会学家P·克罗普顿
点评：轻信了别人，即等于把自己
的脑袋安在了别人的肩上。
忌讳效应
因风俗习惯或个人理由等，对某些言语或举动有所顾忌，积久成为禁忌。
点评：知道别人不喜欢什么，比知
道别人喜欢什么更重要。
成果
弗里德曼定理
市场的浪费是一种不可避免的浪费，因而也就不是浪费。
提出者：诺贝尔经济学奖获得者、美
国经济学家弗里德曼
点评：成本减少即是增值，质量提
高便为节约。
柏林定律
成功的最大障碍莫过于取得不断的成功。
提出者：法国行为科学家欧文·柏林
点评：在不断成功之后，人们往往
会认为自己已无所不能。
泡沫效应
表面看来声势或规模很大，但一遇冲击或刺激便全面崩溃。
点评：只求轰轰烈烈之势，必忽扎
扎实实之功。
范希尔定理
一个企业如果要生存、赚钱和成长，它就必须既有效率又有效益。
提出者：美国管理学家R·F·范希尔
点评：效率的核心是速度，效益的
关键在增值。
卢皮扬定理
成绩是不断进步和取得新成就的刺激物和催化剂。
提出者：前苏联管理学家扬·阿·卢
皮扬
点评：取得很大成功的动力，往往
是不断取得一连串小成功。
门田法则
在必要的时间内，按必要的量，生产必要的产品。
提出者：日本管理学家门田安弘
点评：凡没必要去做的，我们都有
必要把它减至最少。
彼得斯定律
为产品最后1%的完满性所作的努力，可能导致市场的丧失。
提出者：美国管理学家T·彼得斯
点评：精细勿拘细，求全莫贪全。
贝尔效应
想着成功，成功的景象就会在内心形成。
提出者：美国布道家、学者贝尔
点评：有了成功的信心，成功就有
了一半把握。
梅塔格定律
人愈少，质量意识愈强。
提出者：美国质量管理专家费利兹·
梅塔格
点评：有清清楚楚，无含含胡胡。
自来水哲学
以品质优良的制品，用消费者能购买的价格，像自来水一样源源不断地为顾客提供出来。
提出者：日本松下电器公司创始人松
下幸之助
点评：使顾客常受益，乃是企业获
益的最大源泉。
