作者:做梦oοО
前两天，帮助一个朋友顺利的谈成了一个一百多万的定单，事后在“理想中国”（总部）和几个群友分享了一下，现将其整理成帖子来和大家分享。
首先我们这里谈到的谈判是指大定单的商务谈判部分，一般发生在招标的议标过程或是销售后期合同条款谈判上（在国内客户关系一般在前期都已经搞定，至于怎么做客户关系已经在“销售经验总结”有详细的介绍这里不再深讨。借用润GG的一句话：“商务谈判，一起坐到桌子边的时候，都是差不多定合同稿的时候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的七七八八。”所以一般商务谈判无非是谈一些关于合同条款的适宜，最为关注的是“价格，付款，发货，服务，工期等”下面总结几点经验分享：
1． 注意一定要尽量避免"对立"的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上
2． 大定单谈判,价格,付款,服务等项目需要捏到一起谈.这点很重要,如果完全分开谈,对销售人员来讲会非常被动。
3． 谈判前一定要做足准备工作.比如客户谈判人员角色分析.价格策略的指定.谈判目标的制定等
4． 我方人员安排上要至少有"红脸""黑脸"两中角色
红脸-----圆场人员，目的,打破谈判僵局.维护良好的谈判气氛。
黑脸-----主谈人员.一定坚持原则.寸土必挣.不要怕得罪客户。
红脸一般有职位比较高的人担任。
5． 整个谈判过程一定要保持自信.给客户以"安全"的感觉。
6． 谈判过程,立场要坚定,态度要委婉.丝毫不加限制的赞扬。
细节也要注意,比如"红脸"成员最好和客户坐到一侧
尽量把"我们"换成"咱们"
7． 价格策略的指定,要遵循"由多至少"的顺序降价,避免"挤牙膏"式降价。
不要以为你"降价"客户就会感激你，要有策略。这里举个简单的例子。
目前报价200万。我门的谈判底价是170万。那么我们的谈判目标的价格是190万。
一般.10万空间.我主张.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，这个方法屡试不爽，我以前经常谈到,客户不好意思了。其实我还有好大的空间可以操作的。
借用哓强的话“挤牙膏有时会被看作是没有诚意”给客户的感觉其实是,永远有的挤。
8．要勇敢的提出“签字”的要求。有异异,解决,解决好了。就问,"能签不?"好.直到签为止.因为只有签才是硬道理
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