去售楼处看房必知的17个套路

2019-03-08

1、特价房:特价房几乎是不存在的,一般来说是作为吸引客户的手段。你奔着特价房过去,大概率会被告知已售。

但是偶尔也有一些特价房是真实的,不过一般都是难售的房源。比如说,靠近配电房,垃圾场,或者户型不太好的房源。这些都是有“硬伤”的房源,具体能否接受要看自己。

2、是否需要通过分销:发传单、推销电话我们常会遇到,他们都是外拓的分销商。一般来说,如果是他们带你去售楼处看房,则你是默认被锁定为分销的客户。有些人建议不要让分销带看,说会影响售楼业务员分成而被售楼员消极对待。

其实这在现实中影响并不大。有时候通过分销反而会更有砍价空间。我负责过的一个项目,一个买房的客户就非常会谈判,最后把这套房砍价突破了分销的成本价。原因就在于这家开发商对分销的奖励是有跳点的,比如说这个月通过分销成交5套以下开发商给分销是1%的佣金奖励,6-10套是1.5%的奖励。这个月正好就差他这一套就能到6套了,分销就愿意自己补贴客户来冲量。

实现这个有点难度,最好你在分销里有熟人。

3、时间选择:一般客户买房从有意向到下定金,都要去3-4次售楼处。

建议首次去售楼处放在周一到周五,第二次在周末去。

原因在于:周一到周五人客户很少,售楼员有时间耐心给你做项目系统的讲解。

而周末往往是售楼处最火爆的时候,也有助于你观察这个楼盘是否真的热销。

4、随行人员:最好有家人陪同去。售楼员看到单身前往的,都不会太详细介绍项目。因为单身前往的都要回去跟家人商量,肯定要来第二次。

5、留号码:如果自己不想留电话怕被骚扰,留微信也是可以的。现在很多微信上都会绑定手机号?那就留小号微信啊。

6、销售可以换人:如果跟销售员气场不合、八字不合谈崩了,可以申请换一个销售员。直接找他们经理反应情况,让换人就行。一般来说,销售员为了做单子,还是会做到顾客就是上帝的。如果不是原则性的问题,最好不要跟销售员闹僵,没有意义。还有指望他们办理交接、贷款等事情呢。

7、项目说辞:配套规划:学区、地铁口都是无法保证的,任何规划中的东西,落地都无法保证。而且规划建成的时间,比销售说辞中的都会延迟0.5-1.5年。

学区:是教育局定的,跟项目距离学校的距离无关。

地铁:规划非常复杂,要经过好多轮评审,不到施工阶段,无法确定。

距离:他们口中的距离,都是直线距离,而且都是不堵车、最快时速的理想情况的车程时间。他们的销售地图上,距离都很不成比例的。自己一定要上网拿地图比对一下,或者自己跑一遍。

8、销控表都是假的:销控表就是放在售楼大厅的房源表。很多人看到销控表上贴的密密麻麻被预定,就觉得他们卖的很好。其实都是假的。有些房源准备放在下一批卖,也会提前把它们贴上已售的标签。客户根本不会注意到的。

9、销售价与开盘价:在开盘前,开发商是不会公布具体价格的。只会给一个大概的价格。

这个价格一般会虚高一点点。等到开盘时候,给一个相对较低的报价,让你觉得很划算,是心动的感觉。

10、竞品楼盘:最好事先在网上了解这个片区几家在售楼盘的基本情况,比如说有ABC三家在售楼盘。在跟A楼盘售楼员谈的时候,可以适当提及并夸下BC楼盘,这时候销售员往往会用BC楼盘的缺点来怼回去。你就知道BC的缺点了。同样,去逛BC楼盘的时候故伎重演,就能知道A楼盘的缺点了。

11、现场逼定:术语叫“杀客”。销售员会制造一种紧迫的现场气氛来让你仓促做决定。

比如说,

告诉你“限购要来了,再不买就买不了房了”;

或者,当着你面接了个电话然后告诉你“刚刚那个是我客户,他电话来定了XX号房”;

又或者,当你表示对XX号房感兴趣的时候,他会去请示一下经理问有没有房,然后回头告诉你,刚刚/昨天/本周刚被卖掉。

甚至还有内部工作人员扮演客户,当着你面来下定。

都是套路。

你该怎么做?

当场不要着急做任何决定,不要一个人去,周末去不要被现场带节奏。

多比较周边楼盘再做决定。

12、样板房:样板房一定要去看,但是,不要迷信样板房。

里面的层高可能改过,家具的尺寸是专门定制的。而且装修的确实好看,一下子就能俘获女客户的心。最好自己带卷尺去量,或者用自己的身体部位(脚步等,不要想歪)去丈量。

有空专门聊聊户型。

13、找关系与优惠:有关系的话,一定要找。

而且任何部门的关系都能找,开发商给内部员工及亲友都会预留1%左右优惠。当然还是要你先去砍到底价再去找关系。营销总手里还有1%优惠。

一般来说,在售楼员这里,稍微磨一磨,态度好一点,他们也会把他们手里的底价给你的。因为对售楼员来说,他们的业绩只看成交量,不看成交价。

不过礼品是可以尽可能多争取些的。他们搞活动会常备各种礼品,就是留着送客户的,卡的也没有那么严格。

14、订金:下订可以锁定房号跟价格。但不要着急下订,因为订金不可退(认识高级领导的除外)。有些项目可以试着沟通:我确实看重这套房,价格也满意。我今天没带这么多钱,先付几百块锁定行不行?下次再来我再跟你们签正式的定金合同?

不热销的项目,成功概率更大。

15、别看新闻看疗效:新闻里的热销九成、当天售罄等大多数都是假的,都是软文。

再热销的房子,都会有一部分是内部房源,是开盘当天不对外卖的。会在后期逐步放出来。也有可能是关系户退的房子。

16、贷款材料:有些人贷款资质不合规(有些客户即使合规,也会被说不合规),就需要找人来“做材料”,这是灰色的部分。你自己找别人做也可以,不过一般都是通过销售员来做。多给几千块钱,他们包过。心里也知道这钱也就是他们自己拿了。不过你没办法,如果真是卖方市场,你不愿意出这钱有的是人愿意出。

17、茶水费等:有些大热项目是要抢的,比如某些限价的楼盘。那有些项目就会用茶水费等形式来补差价。建议宁愿做双合同,也不要给茶水费。双合同至少还有合同来证明保障,茶水费完全是没有保障的。收钱没办成事,没地方哭。

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