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写给外贸新人

2007-08-13

谈不上传授经验吧,因为我入社会也不太久,但是有些话真的是想和大家说。并不在乎于积累,而是以前有过和出现过的经验教训,和社会的磨合过程,成长过程的一种分享.

我曾经在VEVON的帖子说过的一个潜规则:社会的本身有一个潜在的规则,所有的规定,措施,管理都是为了提高公司的收入来实行了。就是很简单的,经济绝对政治。几乎大部分公司是会遵循于潜规则的,违反了潜规则,他就没可能去留住人才,也不可能创造经济效益,不过他如果在潜规则内进行惩罚,那么就是符合客观规律,是符合经济管理一致性的。而员工也是一样遵循着这点潜规则,那么就万事无忧,同社会去磨合,为事业去拼搏。

当然也有例外你能够冲破潜规则,那么就要符合两点:第一,你承担了公司大部分的收入,相当于收入的股东。第二,你是大家不可缺少的对象,你的存在关系到整个公司的平衡。 那么,基于这两点,员工也可以去修改潜规则的部分内容,因为你已经属于强势群体。

举个例子,刚来我现在的公司,我必须在三个月遵循着公司的管理制度和潜在规则。不然的话我就会被淘汰,而我三个月不停的放广告,找客人,发邮件,有着邮件管理的老板已经完全看在眼里,他原本对我说三个月没有定单就需要走人。而三个月后的一次会议上他亲自对公司全员说。我是一个难得的人才,我的方法是世界最新的,就算我一年没有定单,就依照这种办法,是绝对会有很好成果的。而在这边,我就已经打败了约束我的潜规则,因为我的方法也传到了各个人身上,对于总体来说,我第一作到了表率的作用,第二也以方法来加强了所有公司的业务能力。三个月了,我还是没单,但是老板也没让我走。并且对我十分客气,对我平时十分关照。

而我第一次做到德国客人是5个月后,而当时我做了一个小柜。因为我喜欢早上睡懒觉,有时也迟到,老板也找我谈了多次。我便索性告诉他,我只开发德国市场,而德国人的作息时间是下午两点到晚上十二点。我希望在此段时间内工作。而看到我做好德国客人的老板竟然同意实行一段时间。而到了5个月后,我现在已经是拥有十二个德国客人的老业务员了。所以到现在就算我第一天晚上七点走了,而第二天两点才来,公司也没有一个人会说我。

因为实践证明了,我遵守了潜规则并发现了客观规律,定单证明了我走的路是正确的,我通过贴合客人的作息时间来换位,所以客人的信任和我本身的沟通技巧得以体现。不过当然这也是种伤身体的做法,我现在都习惯性的往后推一点,十点左右上班,然后晚上加到八点左右。

而如果你没有遵循潜规则,比如说逆道而行,做别人不敢做的事去挑战权威,或者在没有创造任何业绩情况下提条件或者违反规定。自然而然,老板也会维持潜规则的尊严,他使用任何手段对于别人只能同情你。大家觉得公司规定本身很严厉,实际上那全部都是基于此原则再适合于公司的实际情况来制定的。对于守规矩的好学生,公司自然会欢迎,但是公司不会欢迎一心向学而不创造任何效益的学生。即使品行再好,对于业务员一职来说也只能称作失职。

说了这么多,到底如何去适应和改变潜规则呢,那我下面几点就

需要更形象一点。

首先,第一点,你到任何一家公司,首先要做的就是:不要树敌,要做大家都喜欢的人。如何做大家喜欢的人呢,有时老业务员要你做这做那,一方面是想你能为他分担事务,另一方面他们在潜规则内这样也是培训你的一部分。就是说,他完全可以有理由让你新人去做他们做新人时的事情,让你学会做事和做人。而这时你身边在你成长的足迹里也必然有对方无法超越的事情。举例说,我来我的公司之后,我做过几件事,第一是我的EXCEL表格很美观,我自己做完报价,合同,利润分析表之后会无偿分享给大家,并在一次会议上提出和大家研究,经过磋商后发表到公用信箱里。另外我的电脑维修能力,我帮助过两个老业务员将他们电脑的速度提升了一倍。

在老板那里,我收集过的客人信息会作出参考总结,以书面形式呈递,并且谦虚的寻求修改。这就是说,从我本质之外我遵循了戴尔卡耐基的额外付出原则,和做一个大家都喜欢并且需要的人。所以我遇到什么问题,大家也会主动帮助我,而我却一在寻求自己的解决办法。走自己的路,而慢慢趋于强势。但是当我也有经验上的空白,所有的人都会不奢赐教,并且他们会觉得告诉你往往也是种荣幸,感觉到好象再向专业和资格靠拢。

另外还有一些细节:
尽量在人多的时候不要出头,。每一个新人都要感觉到,自己不重要,自己只是来规范自己,在社会里磨合自己而存在的。一起吃饭不要主动点菜,别人说话不要轻易插话,不要在公众场合吸烟,不要顶撞,高调做事,谦虚做人。只有当所有条件成熟的基础上,在你熟悉整个领域之上,再尝试去创新,去改动潜规则。

对于自己的工作环境,你可以展示自己的个性,而不要在和管理者和同僚对话之间展现个性,因为个性起源还在成熟范畴之内。你的工作台一定要整洁,文件夹要归类成档,抽屉里文书纸张和日用品都要井井有条,客人资料也要在电脑里以文件夹形式整理成档,图片也要整理。各种各样报价表和PI,合同都要更新并且整理成档。

永远不要认为别人应该告诉你,教育你,应该象老师一样无偿奉献,你让别人有着当老师的虚荣心或者别人应该给你分享什么。即使在论坛来讲也是一样,作为新人,不要希望和对方多交流,而是你在一个学习的境地。除了谦卑,你也应该分享你的东西给别人,在此基础上你才可以和对方分享他的东西。社会里天上掉不下馅饼,无偿奉献只会在高度经济发达的共产主义才能看到,在竞争机制的资本原始积累阶段。信息也是一种命脉,而且在外贸行业是很敏感的,对于前辈也踏下了血的烙印,对于此,大家起先要尊重,才能求教。否则也是将潜规则踏于脚下,对于经验本身也是一种贱价处理。相同对于老业务员的经验或者论坛上各位高手的箱底资本也是如此。


对于客人,我只想说一点,你如何为他创造财富,你才会得到财富。运费我现在对于客人一分钱都不挣,我只是想节约他的成本,他才能更好的为我的产品开拓市场,其他的我不想说。

对于老板,我也只想说一点,潜规则之下。创造财富和立足点,树立关系网和存在价值。

对于自己,永远告诉自己不够,全局的成败取决于自身原因。你该给自己贴个标示“:没有理由”

对于公司,你只是个大机器中的小齿轮,当你可以当其中一部不可缺少的机械时,再要求别人给你抛光上油吧。

对于社会:你需要遵循和利用潜规则,才能获得你的成功。

对于国家:你要做的就是把对方的美圆打到国家的银行帐户里,而不是想老板口袋里的人民币。

对于世界:你的工厂就是世界工厂,中国也就是世界工厂。

希望我的一些不成熟看法能和各位共勉。我做外贸才1年零三个月,客人为32个,总定单量为12个柜加散货,而我大部分都遵循着潜规则,不管是老板,公司,国家,客人的利益为前提之下。信誉,信任都只是在潜规则中的一种衍生品,只是客观规律的一部分而已。而我在原则之内,也的确改造到了潜规则,我的话,我的言论在公司某种程度来也能有自己的权威。

希望大家能更快的发现潜规则,
积累!磨合!吃苦!用脑!坚持!换位!努力!创造!创新!成功!

[ 本帖最后由 sexdevil 于 2006-9-13 21:02 编辑 ]
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