7、本书解决的问题
问题1：如何提升自我的影响力？
问题2：如何说服别人？
问题3：如何让别人顺从？
问题4：如何让别人喜欢你？
8：本书的核心概念
互惠原则：互惠原则是人类文化最普遍、最基本的一种规范。该原则主张，只要他人给了我们东西，我们就应当设法偿还。原则赋予了接受者将来偿还的义务，这样人们就可以大胆地把东西给别人，而无须担心自己会遭受损失。有了该原则内置的未来责任感，人类才得以发展出多种持久的关系、交易和交换行为。因此，所有社会成员从小就被告知应该遵守该原则，不然就会遭到严重的社会排挤。
喜好原则：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。如果别人喜欢你，你就可以影响别人。
联盟：人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人。如果人们将某人视为自己团队中的一员，就更容易答应此人提出的请求。和他人产生“我们”感，关键在于双方有着共同的身份，即人们用来定义自己和所属群体的部落式类别，如种族、民族、国籍、家庭以及政治和宗教联盟。
权威原则：社会中存在着顺从权威要求的强大压力。很多正常、心理健康的人宁肯违背自己的意志，也要向他人施以危险又残忍的痛苦折磨，只因为旁边有权威人士要他们这么做。这种顺从正统权威的强烈倾向，来自一种系统化的社会实践，它的目的是向社会成员灌输“这么做是正确的”印象。一般来说，按照真正权威的指示去做，大多数时候都是合适的，因为这些人往往拥有更多的知识、智慧和权力。基于这些原因，人们在做决定的时候往往会盲目地选用这一思考捷径。
社会认同原则：人们用来判断自己在某个环境下该相信什么、该怎么做的一条重要途径，就是看其他人在这个环境下相信什么、怎么做。不管是成年人还是儿童，身上都存在强大的从众效应，而且这一效应适用于购物决定、慈善捐款、缓解恐惧等多种活动。社会认同原则可以用来使一个人顺从要求，只要告诉他其他很多人（人越多越好）都这么做了就行。因此，光是指出一样东西的受欢迎程度，就能提升它的受欢迎程度。
稀缺原则：人们认为难以获得的机会价值更高。从“数量有限”和“时间有限”等顺从手法中，可以看到利用这一原理牟利的方式。此时，说服专业人士试图让我们相信，如果我们现在不采取行动，就会损失某种有价值的东西。这调动了人类的损失厌恶倾向，即想到要损失某物比想到获得同等价值的某物的激励作用更强。
承诺一致原则：心理学家早就认识到大多数人都有一种让个人的言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望。人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。
这种一致性倾向有三大源头：第一，社会高度重视良好的个人一致性；第二，整体保持一致能为日常生活带来好处；第三，面对当今复杂的社会，方向一致提供了宝贵的行为捷径，只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的环境就不用处理所有相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了。
中国有句谚语叫“君子一言驷马难追”。意思就是一旦承诺，就要兑现，不能反悔。
9、本书的核心观点
考古学家查德.利基认为:“正是因为人类有了互惠体系，人类才成为人类。”
一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。
互惠原理会引起不公平的交换，滴水之恩，涌泉相报。
哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。
一个人的一个正面特征能主导其他人看待此人的眼光。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人。联盟并不是说人与人之间存在简单的相似之处，而是指彼此有着共同的身份认同。
在大脑中，感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体的伤痛一样，使用的是同样的脑区。
在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响比消费者对产品的好恶强两倍。
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或者含糊不清、意外性大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
人对一致性看重到了会觉得比做事正确还重要。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺的影响就越大。个人承诺能建立一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
10、本书的核心模型
在与人交往的不同阶段，我们要把这七个原则进行交叉组合应用才能产生巨大的影响力。一般有三个步骤。
第一步：建关系。为了建立良好的关系，主要使用互惠、喜好和联盟这三大影响力原则。
第二步：传信息。两种信息往往能够影响别人的行为，权威专家的意见和成功案例证明。权威专家建议利用了权威原则，成功案例证明利用了社会认同原则，从众效应。
第三步：促行为。利用稀缺原则让对方感觉机会难得，并做出书面或公众承诺。使用稀缺原则和承诺一致。
一个真正有影响力的人，会拿捏好不同原则的力度，平衡好多方关系，在不同的阶段采用不同的策略，每个人面临的情况都不同，只有不断的实践和反思，才能真正让别人心甘情愿的顺从，当然我们始终要保持一刻善良的心。
联系客服
