很多工程企业在7月份都会盘点上半年的经营业绩，一定是“喜忧参半”，甚至“忧大于喜”。尤其是上半年经济下行压力加大，地方政府财力不足、债务居高不下、PPP项目阶段性搁置、房地产调控政策仍然持续、民营企业投资信心不足等诸多不利因素的影响，让工程企业的经营工作可谓“雪上加霜”。
笔者根据上半年与同行的深入交流，以及多年的实战经验，总结了目前工程企业市场经营工作面临十大“困局”。如何突破这些困局，已经不是少数个别企业的事情，更是整个行业经营工作者共同需要面临和解决的困局。
为了更好地分析这些困局，我们从工程企业和经营人员两个维度进行分析。
企业经营工作的“五大困局”
▌困局1：市场不稳定、增长难
由于工程企业是服务行业，典型特点是“零库存”，这导致工程企业的市场中标额波动大，越是基层经营主体，越是波动大。今天“好”，并不代表明天“还好”。同时，上级单位又要求下级经营主体单位的经营指标逐年增长，这在大型国央企尤为明显。面对激烈的市场竞争，企业现有经营资源和目标不匹配的情况下，如何保持企业的业绩持续增长？是工程企业面临的首要困局。
▌困局2：“好”项目越来越少，“不好”的项目又不敢接
“好”项目就是资金到位、付款及时、利润高的项目；反之就是“不好”的项目。地方财政困局一时难解，房地产重新回归理性定位，在中央“高质量发展”的新要求下，“好”项目越来越少，自然竞争越来越残酷，甚至很多央企工程局内部竞争都是“你死我活”。而那些“不好”的项目企业不敢干，一方面上级单位有内控制度，一方面的确存在经营风险。最可恨的是，你不敢接“不好”的项目，别的企业还认为是“好”项目，抢着去接，逐渐蚕食一些工程企业的市场生存空间，尤其在企业优势市场里，项目一个一个被别人“抢走”后，企业的经营压力可想而知。
▌困局3：竞争的差异化在哪里
众所周知，工程企业同质化很严重，大家都有资质、业绩、人员、信用分。如何进行企业的准确定位，找到竞争的差异化优势，是很多工程企业的困局之一。主要表现为三个方面。
一是民营企业与国有企业的竞争差异化：在中央“两个毫不动摇”的市场环境下，民营企业如何与央国企差异化竞争，也尤为凸显，甚至近年来，工程行业的所谓的“国进民退”浪潮好像愈演愈烈，民营工程企业的生存空间在哪儿，企业定位需要重新思考。
二是对于某个工程企业来说，进入一个新市场，如何与这个市场的传统优势企业形成差异化竞争优势，也是一个难题。
三是工程企业希望多元化经营，进入一个新的专业领域，要想形成自己的差异化竞争优势就难上加难。例如某传统房屋建筑工程施工企业要想拓展石油化工领域的工程业务，难度可想而知。
▌困局4：“三多三少”是常态
在与众多工程企业交流时，很多分管经营的高层领导都有共同的体会，就是市场经营工作都面临“三多三少”：项目信息多、落地少；营销花费多、见效少；营销人员多、出成绩的少。这“三多三少”只是表面现象，深层次的问题是：如何在众多项目信息中甄别好项目，如何把钱花在刀刃上，如何选人、用人、培训人？就是企业经营工作的效率问题，通俗点说就是如何提高“中标率”。
▌困局5：资源整合越来越重要
工程企业在市场竞争中，会有很多非标项目，这些项目客户需求非常规化，需要企业进行资源整合，包括供应商、合作方、设计院、代理单位、配合单位、金融机构、运营单位等等。通过资源整合突显企业在非标项目竞争中的优势。如何通过资源的整合满足客户的需求，是企业在经营过程中的另外一个困局。例如某供水厂项目，甲方要求施工单位承担运营责任，并对运营成果进行承诺和兜底，施工企业一般都没有供水厂的运营经验和能力，就需要进行资源整合。需要找一家水厂运营企业组成联合体进行投标，但涉及到两家企业的内部决策流程和风险偏好，很难在短时间内达成共识。需要企业在日常经营过程中储备这些合作资源，做到事半功倍。
工程企业经营人员的“五大难题”
▌难题1：面对人生地不熟的新市场，如何快速拓展人脉资源？
工程企业的经营工作人脉资源是关键，没有人脉资源就没有项目落地。一线经营人员的人脉资源拓展是基本工作，但面临一个新市场，如何快速建立人脉资源，尤其是有效的人脉资源，是经营工作首要的难题。如果想在短期内能够见效，就难上加难。现在很多工程企业，拓展域外市场时只能依托当地合作方的人脉资源，很难建立起企业自己的人脉资源。
▌难题2：如何在新市场尽早获得项目信息，为企业赢得开展经营的时间和空间？
人脉和项目，是经营工作的左右手，既要有人脉，更要有项目信息。信息越早、越准，对经营工作开展越有利。因为所有的决策都是基于信息的掌握，没有信息作为基础，企业的经营工作就会“南辕北辙”、“隔靴搔痒”。获取信息的难度，在新市场上表现最突出，没有足够的信息来源是一线经营人员面临的另外一个困境，甚至有些经营人员没有察觉到项目信息对经营工作的重要性。
▌难题3：如何研判项目，提高项目分析判断能力？
有了人脉和项目信息后，如何研判这些信息就非常关键。因为信息鱼龙混杂，人脉关系也错综复杂。经营人员如何在这些信息中进行研判，并根据研判采取适当的经营策略，就是经营人员能力的具体体现。
▌难题4：如何整合内部资源，避免单打独斗、孤掌难鸣？
经营人员虽然是小团队在“作战”，但千万别忘了，还有企业内部作为经营人员的大后方和靠山，如何获取大后方的鼎力支持和帮助，也事关项目成败，尤其在投融资类项目、非标项目经营上，企业内部资源整合尤为关键，所以，很多一线经营人员抱怨说：不仅要“经营”外部客户，还要经常“经营”内部资源。其实，就是凸显了经营工作内部资源支持的价值。很多经营人员忽视了“内部经营”，导致自己经营工作处处受阻，尤其在大型企业集团内部，“内部经营”非常重要。
▌难题5：新形势下，如何避免经营违法风险？
进入新时代以来，中央反腐败力度持续加大，已经成为新常态，而工程建设领域又是腐败问题的“高发地带”。同时，行业里充斥着围标、串标、出借资质等等违法行为。作为一线经营人员，如何既要维护企业利益，又要避免“踩雷”，是一个非常大的难题。
如何破局？
面对激烈的市场竞争，工程企业要生存发展，必须找到破局之道。企业的市场经营问题，不是一个单一的问题，其实是一个企业的系统性问题，需要从企业文化和制度建设、激励与约束制度建立、经营体系搭建与培育、区域市场定位与谋划等等方面着手，其中，经营人员的培训和赋能是破局手段之一。
因为“人”是企业第一资源。
经营人员是企业从事市场营销工作的“特种兵”，好队伍是训练出来的。
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