一个标准的销售结构应该分为五个步骤：1，减少抵触情绪。2，提出问题，掌握情况并表明自己的能力。3，拿出自己的解决办法。4，结束，索要订单。5，达成协议，约定下次会面的时间。
最近忙里偷闲，粗粗的阅读了《销售团队管理》，作者是美国的吉姆.潘西罗。做销售管理工作已经一年多了，业绩只能说差强人意。为了提高管理水平，其间也阅读过两本管理大师彼得。德鲁克写的书，颇受启发，但最近一段时间感觉团队业绩不太理想，于是便买了一本销售团队的管理书籍，毕竟这更贴近实际情况。用了一周时间总算看完了，发现管理和销售管理还是有很多不同的地方。我把书中的一些要点提炼了一下，总结如下：但愿在日后的工作中可以提高工作效率。
一、不要只带头干活，而要做一位领导。一位领导最重要的是方向感，而不是做具体的事，领导做事能力越强，从某种程度上说也即员工的能力越弱。一个强人厉害还是一队强人厉害，答案不言自明。故培养强人比自己变成强人更重要。如果真是要做事，也一定要以领导的身份去做事，比如帮助销售人员会见客户高级别的人员。领导的真正作用应该是让员工做到他单枪匹马做不到事。
二、做一位愿景式的领导。愿景式的领导需要永远想着未来。作为销售经理，你无法改变过去，但却完全可以影响未来。 最好的办法就是经常问员工“然后呢？”
三、认真制作年度计划。一年中应该不断分析业绩完成请况，并寻找原因。另外还应该确保该计划与报酬提高系统分开。要让员工把自己的业绩看成是一个方向性的指引，是改变自己未来工作的机会，增加工资或奖金要被看成是对他们已作工作的一种回报。
四、作为销售团队领导，应该让每一个成员清楚的知道自己的独特的竞争优势是什么。同时也要对自己的竞争对手用来与自己竞争的、最强势价值点进行分析。对于以上两个问题，一定要通过多次小组讨论，让每一位成员达成共识。当面对客户时，尽可能要给客户一个口号式的特点宣传。
五、统一销售团队成员的销售结构或销售步骤。很多销售人员尤其是经验比较丰富的销售人员，总会觉得销售是一个比较随意的事情。见到客户后随机应变即可。但实际上这样的结果只能造成成功率低下。其实销售是应该有一个统一的步骤的，只有每一位销售人员都掌握这些步骤以后，整个团队才可以显得正规。一个标准的销售结构应该分为五个步骤：1，减少抵触情绪。2，提出问题，掌握情况并表明自己的能力。3，拿出自己的解决办法。4，结束，索要订单。5，达成协议，约定下次会面的时间。
六、销售是与客户沟通他们需要什么，而不是推销你的产品。首先应该先检查一下“强调自我及自己的产品”这类话占到整个谈话过程的多少比例。尽量和客户多说“你和你的公司”这类让客户感觉到我们站在他们心里的话，以提高感染力。
七、营造一种积极向上的，有团队整体意识的工作环境。借鉴特种部队的管理方法，“一人所学，人人受益”。要做到这一点，首先需要确保团队成员觉得自己不可或缺。其次不要在团队里面树立“明星”。过分强调明星就意味着团队的其他成员是失败者。这不利于提高团队的战斗力。所有的竞争与回报最好可以面对大多数人，覆盖面广一点。
一本好书，绝对可以启迪人们的智慧，帮助读者走出困惑。带着以上这些收获，我相信在未来的日子里，我的团队会更加团结，更加努力，最终一定可以取得骄人的业绩。
联系客服
