生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，导购以这个作为业绩不好的理由，也“无可厚非”。但是有一点，我们必须醒悟。就是生意只会越来难做，竞争只会越来越激烈，不要再指望大好市场了。
找原因
1 . 环境分析
你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？
你的店面环境顾客是否喜欢？
你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣？
指引和导示是否清晰，顾客能否很方便地找到想要的货品？
2 . 产品分析
我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品？
如何找到不同时间点顾客需要的产品？
如何找到不同顾客需要的不同产品？
如何与周边的店面形成产品的差异化？
3 . 顾客分析
你知道店面的顾客类型是什么吗？
他们多长时间光顾一次你的店面？
他们平均在店面的销售金额是多少？
知不知道他们为什么来你的店面买衣服等？
你和他们是朋友吗？
4 . 员工分析
员工是否适合目前的销售环境，是否称职？
他们懂不懂营销或者促销？
员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量？
多研究
1. 顾客
统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率
顾客调查
营销活动总结
老顾客有多少？
2. 产品
店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求
价格也是影响顾客成交和进店的要素
3 . 市场
这个要研究市场的大势，比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做市场的差异化。
监 督
1 . 方案定位
做方案的目的是什么？带来进店量和成交率。那该如何做？
一次营销一类顾客：
量身定做具体的内容
宣传方法
2. 人员执行
谈顾客感兴趣的话题
用手机发布和邀约顾客
每位员工的邀约效果都要登记
3 . 效果评估
是否成为粉丝？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。
有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力！
为什么意向顾客没有成交？
1. 你真心帮助客户了吗？
要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。
2 . 你的热情是否适度？
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围。
要学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。
3 . 客户的需求你是否真正清楚？
我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：
请问是为单位选购，还是自己家里用？了解客户身份很重要。
您是家里装修到什么程度了？探询客户需求，对症下药。
您的的房子是什么户型？大约多少平米？
优秀的导购会根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。
4 . 你有做出该有的引导吗？
在日常的店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?客户方面的原因?导购人员方面?
5 . 你的介绍有重点吗？
当客户细看一款产品问你一些细节、得主动的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。
介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超过三个。
6 . 客户是否体验过产品？
介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品感受是最深的。
很多时候，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。
7 . 你允诺过客户什么？
客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。
8 . 价格是可以随意变动的吗？
当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。
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值班编辑丨大山 统筹丨李梅梅
本文来源：新经销
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