商业奇才村西透的营销与管理哲学。
撰 文 | 施 杨
责 编 | 施 杨
对于开拓亚洲市场，Netflix一直雄心勃勃。回想年初，Netflix打破次元壁将宫斗与僵尸元素糅杂推出韩剧《王国》，之后又在3月发布深挖印度社会问题的热剧《德里罪案》……如今，“因地制宜”的Netflix又将话题转向日本色情行业，并以本桥信宏的人物传记《全裸监督：村西透传》为蓝本，向观众讲述“日本成人片帝王”村西透的发家史。
尚未看过本片的观众
请提前感受一下预告片
▼
猎奇的题材加上精良的制作水准，令这部名为《全裸导演》的日剧一经上线，就在豆瓣及IMDb收获8.0的高分。在20世纪80年代，随着日元的大幅升值与经济腾飞，被唤醒的除了国民的消费欲还有人性的本能。影片的主角村西透不仅是日本色情产业的传奇人物，也是一位商业奇才。《全裸导演》还原了村西利用多样的战略管理技巧与营销手段，令原本游走于合法边缘的日本色情产业迈入了新的纪元。
01
销售奇才的绝技
抱着让女人达到高潮的心态去推销
在踏入色情行业之前，村西透曾是一名非常差劲的英语教材推销员。幸运的是公司的前辈传授了他一套巧妙的销售技巧。在一次向黑帮大佬推销英语教材的实战中，被吓到尿裤子的村西为了求生被逼开窍，此后一跃成为公司的销售冠军。
让村西透醍醐灌顶的销售技巧，就是“抱着让女人达到高潮的心态去推销”，通过赞美打开消费者心扉的“肥皂水效应”。美国前总统约翰·卡尔文·柯立芝说：“理发师给人刮胡子前要先涂些肥皂水，就是因为刮起来使人不觉得疼。”这就是肥皂水效应的精髓，即要将意见隐藏于赞美中，以减少对方的抵触情绪，通过赞美的形式巧妙地取代直白的语言，以看似简捷的方法达到最有效的目的。
影片中，村西透在向黑帮大佬推销英语教材时，从家中摆设的细节观察到他经常出差东南亚，而要在异乡“讨好”当地的女性就必须会说英语。村西抓住这个痛点，在赞美对方的同时强调英语在“泡妞”方面的优势，有效说服了本来对英语教材毫无兴趣的黑帮大佬掏钱购买。
02
向死而生的渠道连锁
警察也是我们的重要客户
在确定进军色情行业之后，村西批发来了大量色情杂志，决定开设成人连锁书店。不久这家名为“北大神田”的成人书店一炮而红，分店数量迅猛增长。
不过，色情业在日本虽属于合法产业，但还是游走在法律边缘，快速的扩张必定给公司内部员工与顾客带来一丝隐忧。为了打消顾虑，村西特意将书店都开在警察局旁边，以此证明业务的合法性。同时，书店将警察视为最重要的客户人群，并通过优质服务来优化与警察之间的关系。
管理学中，这种策略被誉为“冰激凌哲学”。台湾企业家王永庆提出：想在顺境中事业蒸蒸日上，就必须在逆境中经过一番锤炼。比如卖冰激凌必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。这种明知山有虎，偏向虎山行的策略，也正是村西透能够快速拓展渠道的方法之一。
03
亲身验证用户痛点
我要贩卖人类的欲望
从贩卖色情录音带到色情杂志，村西透在深入色情市场的同时发现，色情产品会随着呈现技术的迭代形成一座座更具商业潜力的宝藏。既然一样是销售，那为什么不卖人们更喜爱的产品呢？因此，村西更加坚定地致力于“贩卖人性的欲望”，并从色情杂志向AV录像带转型。
影片中，当村西透的合伙人向银行提出贷款时也表达了人性中欲望的价值。而这种发现用户最本质需求的理念，在管理学中被称为“鱼缸理论”。日本全面质量管理专家司马正次提出，鱼缸就象企业所面对的市场环境，而鱼就是客户。经营者要先跳进鱼缸接触客户，了解他们所处的环境和对产品的需求，然后跳出鱼缸，从相对更高的角度总结客户最本质的需求。
村西认为，色情的精髓在于真实的羞怯。于是，在1982年，村西一反行业虚假的制作风格，推出发生真实性行为的“本番片”，也就是如今大家所熟悉的成人AV。“本番片”虽然打码，但真枪实弹的剧情令无数消费者掏空了腰包，加速了村西成为“日本AV帝王”的进程。
04
有效的聆听与沟通
多亏导演帮我打开了心中那扇门
虽然决定拍摄观众喜闻乐见的“本番片”，但要说服女优突破自我全身心出演却是一件极具挑战的事。村西透选择攻心为上，他认真聆听女优们的倾诉，以真情打开她们的心扉。在有效的沟通后，女优们在拍摄过程中更加回归本我，效果也更真实。
现实中，为了让员工提高工作效率与质量，有时需要有效的沟通。英国管理学家威尔德提出：有效的沟通始于倾听，终于回答。在企业中，倾听是管理者与员工进行有效沟通的基础。这便是“威尔德定理”。村西的特长就是通过聆听进行有效沟通，并触及女优们的内心。
影片中，女优新星黑木香拒绝色情片大厂提出的巨额片酬，执意要与村西透合作。在黑木香的心中，是村西打开了自己心中那扇门，帮助她肯定了真正自己。相反，波塞冬影业的老板荒井敏，则将女优视为赚钱工具，只要女优违反公司规定就会直接遭到封杀。冷酷无情的单边管理让女优们无法全情投入，自然也就拍不出村西风格的“本番片”。
05
与大公司斗法其乐无穷
我不怕被打压，我可是很顽强的
早在村西进军成人色情行业之前，由荒井敏所创办的波塞冬影业就已经是这一赛道的巨型企业。在村西的“北大神田”书店扩张到38家时，荒井感受到了威胁，便主动提出收购北大神田。在被村西拒绝后，荒井联合警察对书店进行查封。
到了AV的时代，村西的“本番片”让波塞冬影业的销售额大跌，在第二次收购提案被村西拒绝后，荒井联合日本影像伦理协会对“本番片”实行打压与封杀。《全裸导演》中，村西与荒井在商场的恩怨对决贯穿全片。面对如同大象般的波塞冬集团，村西的“蓝宝石工作室”规模虽小，却在市场上对荒井造成了致命打击。而这种敌进我退、敌疲我扰、以弱胜强的策略被叫作“猴子大象法则”。
波士顿咨询公司的创始人亨德森提出，在你死我活的商业拼杀中，犹如大象般的大企业可以轻易踩死像猴子一样的初创企业；但猴子很灵活，可以持续骚扰笨重的大象，让它不断遭受挫折，以小胜大。就像村西在面对荒井威胁从容表示：“要小心的是你，我可是很顽强的。”
06
有原则的创新
创造时代的男人，一旦随波逐流也只能被淘汰
“本番片”的出现令日本社会加强了对色情产品的管控。中川雅也饰演的警察就代表了政府的监管势力。1985年，政府暗示如果成人AV不通过日本影像伦理协会的审查，就会被视为非法淫秽物。但剧中，荒井敏为了让本公司成人影片的销量超过“本番片”，竟决定撤去马赛克，在地下生产非法的无码AV。
最终，荒井敏在警方的扫黄行动中被捕，在狱中上吊自尽。而村西虽然开创了“本番片”，但遵守了打码的原则底线，为自己赢得了喘息的时机。这种有原则的创新在管理学中被叫作“弗洛斯特法则”。美国思想家弗洛斯特认为，要筑一堵墙，首先就要明晰筑墙的范围。做任何事情之前，都要有一个什么能做，什么不能做的清晰界定。身为企业领导者更不能盲目跟风，不然轻则竹篮打水，重则全军覆没。
正如中川雅也饰演的警察所说：“就算是创造时代的男人，一旦随波逐流，也只能被时代淘汰”，可见原则在创新过程中的重要意义。同时，执法者也犹如一柄达摩克利斯之剑，时时提醒着村西透逾越雷池的后果。
联系客服
