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会赚钱的头脑是如何练成的?

2017-11-16


认知突围

怎样才能成为一个有强大商业分析能力的人呢?

与其一年花几百元去买书,看着买书如山倒,读书如抽丝,实际上读了的书收获也不大,还不如先亏个几百元,几千元去做一把生意。


正文


怎样才能成为一个有强大商业分析能力的人呢?

光靠读书,看帖子很难炼成,而且容易被误导。

一个完全没创业过的人,读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代,“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷,商业新手很容易被绕晕掉。

一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌,夸大了他观点的能量。我在下面会举具体例子说明。

如果你很想知道有没有关于这方面的书籍,那么我就先给你书单。

今天看到一些人,能从一个产品的外包装,分析出这个设计背后所涉及的供应链。

产品的外包装是一项很成熟的工艺,外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等,找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了。

你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》,详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。

 “从一个货架的摆放设计,从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因。”

人类开超市已经有很长的历史的,老外在货架拜访上做了大量研究,帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》,他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者,分析购买行为与消费心理的博弈关系,花费20年时间研究卖场环境如何布置。

宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为,这已经是一门成熟的学科。

“从一款彩虹糖果上,分析为什么只设计有5种味道,为什么偏偏选这5种。”

其实很简单,如果这位商业人士曾经卖过 18 种口味的彩虹糖,监测过各款口味的销售数据,并且做过深入的消费者调研,他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。

成熟的营销人不轻信预测,他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述:我的营销心得》,脑白金不是第一天就砸全国广告的,而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。

读了这些书,就真的掌握了商业分析能力吗?

不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。

真正强大的商业分析能力是这样的:

广西某民营医院老板老K原来钱赚的挺舒坦,突然开了一家竞争对手医院,请了三线明星代言,投放了大量户外广告,医院装修得富丽堂皇,服务人员服装、服务像空姐。

这家医院一开,老K的业绩掉了 20% 。他潜伏到对手医院做探子,观察地点、面积评估租金成本,观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本,调查对手投的广告算出推广成本。

经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目 6800 元。对方现在的定价是 7800 元,于是他把价格降到 6600 元,这个价格他有利润,对方会亏。因为他判断对方在“环境,人员配置上过高”,广西有很大一部分“追求性价比”的顾客。

他专门针对对手改了广告内容,推广话术,调整了广告媒体,6600 活动一推出,果然业绩开始止损回升。

我认为这才叫商业分析能力。盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。

对于创业者来说,这不是什么“让人着迷”的品质,哪有功夫去想迷人不迷人,这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。

每个人都可以在朋友圈谈论商业。zhuan发马云“新零售”的讲话,做个总结,预测新媒体内容营销趋势,在企业当个经理、高管,和一些一线品牌合作,感觉自己很专业,很懂商业。

但是,如果脱离公司体系,你试试看,你能卖得动什么?你对商业真的懂吗?

衡量商业分析能力的标准,不是比赛谁能妙语连珠,连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好,企业赚钱多,能持续地健康赚钱。

如果你同意这个标准。我想告诉你,锻炼这个能力最好的方法不是看书、看帖子——

非得你自己去做一回生意不可。

生意不用大,卖些家乡的特产,什么海鲜、蜜汁鸡翅,还可以做微信公众号代运营,或者自己做一个自媒体大号,根据你的才能和优势来定。

在这个过程中,你一定要花钱,花钱进货,花一些钱投放广告,雇几个兼职员工,正儿八经地做一回生意,可能会亏个几百、几千元钱,但是你会对商业有全新的认识。

评论马云,评论王健林谁不会?等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资,一切都变了,那是你的血汗钱,你一分钱都不想亏。

你开始认真和紧张起来,有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程,就能让你商业思维提高几个档次。

不信,我来陪你走一遍。

01

选产品

首先你要选产品。

你一定希望产品很好卖,那么首要原则是顺应趋势,不要和它作对。

消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大,信息面在拓宽,健康有品质的产品越卖越好,廉价有害的产品份额在萎缩。

同样卖 5 元钱的饮料,豆浆好还是奶茶好?

肯定是卖豆浆。5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶,越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报,惨不忍睹。

选产品的第二个标准是能复制粘贴。

假设你是一个资深的平面设计师,画的一手好图,P的一手好图。

你会开一家广告公司,还是做个漫画家?

如果你开一家广告公司,你就会发现,这门生意是做一单,只能收到一单的钱。想收 5 单的钱,就要再付出 5 单的力。客户要改,你就得奉陪到底。没客户的时候,你还有去找客户,谈客户,还不一定谈的成。

虽然一个活儿的单价高,但是每天都要干活,不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于,你的产品无法复制粘贴。

如果你去做个漫画家,前期一定很辛苦,只能在微博、朋友圈里积累粉丝,但是一旦粉丝群聚集起来,回报是巨大的。

你的一本漫画可以卖书,卖 APP 下载,一本卖 N 份,你的粉丝越积累越多,你的作品也越卖越多,